推行差异经营理念 强化客户培育管理——对农村信用社实行差异化经营和服务的思考.docxVIP

推行差异经营理念强化客户培育管理——对农村信用社实行差异化经营和服务的思考　　随着农村金融体制改革逐步深入，农村金融竞争日趋激烈。为有效解决农村信用社与多层次、多元化的客户需求对接难题，求得快速发展，必须转变经营理念，适应市场需求，发挥自身优势，实施差异化经营策略，从而确立独特的竞争优势。如何适应新形势，实施差异化经营战略，实现农村信用社又好又快发展，是农村信用社经营管理上应关注和探索的课题。　　农村信用社要想有效对接客户多层次、多元化的金融需求，必须根据企业自身实际、所处经营环境和客户需求特点，对传统的经营模式进行创新，实施差异化经营策略，实现服务供给与客户需求的有效对接，确立独特的竞争优势，找到实现企业综合价值目标的最佳途径。但是从目前情况看，农村信用社在财富管理、内部管理、金融产品、服务等方面，思路不够开阔，重点不够突出，在经营管理上仍墨守成规地沿袭旧习，以及金融服务功能的同质化现象，弱化了农村信用社的市场竞争力。明确客户重点实行差异化市场定位　　客户是在市场竞争中生存和运动的。随着农村经济、金融的快速发展，给人们带来了金融消费观念和消费行为的转变，在客户的选择上，促使农村信用社应围绕自身经营发展战略开展市场调查和筛选，对区域内的经济结构、产品结构、企业结构等方面按照市场原则对客户进行分析：一是要符合国家政策导向的原则。无论是哪一类客户，都必须符合国家的产业政策和法律法规，这是农村信用社选择客户必须坚持的首要原则。二是要符合农村信用社市场定位的原则。农村信用社市场定位在“三农”，离开了“三农”，农村信用社就成了无源之水，无本之木。这决定了农村信用社必须把与“农”有联系的客户作为优质客户首选的对象。三是要坚持择优避劣的原则。农村信用社要对自身的优劣势有非常清醒的认识，对优势领域，要充分发挥网点和经营灵活的优势，去争取客户、培植客户。对劣势领域，要做有进有退，以免造成不必要的资源浪费。四是要坚持区别对待的原则。大量的劣质客户占用了农村信用社的信贷资源，要下决心压缩一批层次低、质量差的客户，集中有限资源向优质客户倾斜；因此，客户开发要充分考虑客户的行业、产品、规模及金融服务要求，还要充分考虑内部管理水平、服务手段和人员素质等，对风险高的行业不能违背政策和经营策略，非理性地去争夺客户。　　客户对金融需求的差异决定了农村信用社必须实行差异化经营，由于不同的区域和乡镇也各有自己的经济特色，这种服务地域的广泛性和差异性将会长期存在，客观上要求农村信用社要结合地区实际，对不同经济区域确定差异化的经营定位。在立足支农主导基础上，适时采取巩固农村、发展城郊、拓展城区的战略，做到合理分工，优势互补。面向纯农户的农村社要立足农村，以支持农民增产增收和农业产业化调整为重点，着力巩固农村市场；属城乡结合部信用社要立足区域经济发展热点，注重做好“菜篮子”工程、水产品、种养业和农产品加工等信贷业务，重点支持个体经济发展；在城区的信用社要重点支持大型客户、中小企业和个人高端客户发展，积极拓展城区市场。提升客户价值推行差异化经营战略　　差异化经营对农村信用社来讲，是一个战略问题。农村信用社要坚持开发客户市场，稳住老客户，拉来新客户，培育与客户的感情，增进与客户的情谊，树立客户是我们的衣食父母的服务意识，把客户所需作为工作开展的出发点，把客户所求作为我们工作创新的激发点，切实满足客户多方位金融需求。当前，金融业普遍认同“二八定律”，也就是在营销中80%的利润来自于20%的客户，而80%的其他客户只创造了20%的利润。因此差异化经营的重点是如何将这些20%的客户转变成企业的忠实消费者，而提供高质量的差异化服务就是最佳的切入点和主要内容。在实施差异化发展战略过程中，应逐步做到：目标客户差异化，重点客户差异化，服务渠道差异化，资源投向差异化和运作机制差异化，最大限度地提高农村信用社的管理效率和发展质量。　　一、加快产品更新换代，提供差异化的金融产品，努力满足客户需求　　农村金融需求的多层次、个性化，需要农村金融产品的多样化和差异化，获得差异优势，从而赢得市场。在存款方面，如开办支票存款、基金存款、大额可转让存单、养老金存款等业务。在贷款业务方面，农村社要在做实做细农户小额信用贷款的基础上，围绕发展特色农业，积极推广农户联保贷款、“致富通”专业大户生产经营贷款、“公司+农户”生产经营贷款、“农家乐”观光旅游业贷款、农村专业合作经济组织成员联保贷款，对农民工推出农民工返乡创业贷款、农民工劳务输出路费贷款等系列产品，满足农民资金需求。城区社要对城镇居民开办固定资产抵押贷款基础上，开办住房按揭贷款、汽车按揭贷款、个人综合消费贷款、城区商户生产经营贷款；对中小企业除开办传统抵押担保贷款外，还要开办信用贷款、联保贷款、积分贷款、整贷零还贷款、循环贷款等创新型信贷产品，要不断去