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供应商管理 培训目录 供应商信息 服务理念 日常沟通 　　　　　　 活动谈判 供应商信息 合同 非合同 资质评定 合同信息 乙方类型 品牌 扣率 活动参与：全部参加、重大节日、不参加 费用及分摊比例：扣比、对半、不承担 销售目标：结算依据、调整依据 人员 非合同信息： 经营理念 发展规划、品牌经营理念（夫妻店、小富即安） 组织架构 公司化运作、团队、专业管理人员 专业度 代理经验、品类专业度、代理品牌质与量 管理能力 薪酬体系、绩效考核体系、人员归属感、团队协作 资金实力 代理商投资项目、规划、运营实力 配合度 品牌公司市场策略、代理商经营思路 供应商资质的评定 通过合同、非合同信息实现对供应商的立体评价 优选：直营 次优选：具备完善的组织架构、专业团队、管理能力及理念的品牌代理公司 “引导”具备资金实力、缺乏管理能力、无经营理念的品牌代理商 “淘汰”无资金实力、缺乏管理能力、无经营理念的代理商 服务理念 合作、共赢 公平公正的考核：考核、反馈、改进 双线管理：输出商场管理、管理方式融合 资源的整合与支持：资源共享（平台、宣传推广、会员、乙方资源） 信息互动：行业新信息、品牌发展趋势、市场消费习惯等 日常沟通 目的 内容 方式 注意事项 常见问题 日常沟通-目的 　 改进终端管理 协助解决问题 信息交流互动 日常沟通-内容 终端管理 业绩：同比、环比、排名、毛利率 人员：团队、店长/员工、专业能力、执行力 货品：进、销、存、补、订、退、出 终端细节改进：道具、形象等 供应商需协助事宜 供应商信息： 品牌公司（企业文化、管理机制、运营能力、品牌发展） 　兄弟店、外埠店、竞品（对比分析） 　市场信息、行业信息 方式 正式（来访预约、参与人员、接待室）、非正式 函件（终端考核、人员考评、代办费用、活动加扣确认） 　约见（重要事项） 　电话 　随机 　 日常沟通的注意事项 注重职业形象 明确沟通目的，解决问题 充分准备，掌握准确的信息 最短时间解决需协助事项、尽快答复 涉及到扣款项目，必须书面确认 要会问、听、筛选信息 沟通的持续性 与供应商关系：有礼有节、博弈双赢 日常沟通的禁忌 沟通目的不明确、无解决方案、无督促跟进 执行力不强，协助事项拖沓，无反馈结果 信息失真，无效沟通，导致更大分歧 没有思路，信息量捕捉缺乏专业度 缺少沟通，对方无法建立信任 与供应商关系：强、弱品牌区别对待，缺乏原则 活动谈判 中心促销活动 厂商自促 大型特卖、展销 谈判的艺术 中心促销活动：合同约定、业绩、市场地位、主题活动内容、加扣通知 案例： 7月26-27日“冰动全城26小时”中心主题活动是全场积分赠券，三十大女装品牌全面三倍积分，中心加扣通知： 1、参加活动相同品牌加扣4%，独有品牌加扣3% 2、参加三倍积分的品牌另外加扣3% 3、特卖品牌加扣1% 分别洽谈玛丝菲尔、斯琴供应商： 谈判要点 玛丝菲尔（合同约定不参加活动） 1、致函阐明活动内容及重要性，希望品牌参与并明确费用3%，函件便于对方明确我方意图；便于其向总公司上级申请。 2、致电沟通，阐述活动重要性，说明多倍积分活动符合品牌定位，会推动高端顾客的消费，提高顾客忠诚度；有效引导 3、结合目前换季时期，业绩低迷，新款上柜缺乏带动，据实说服 4、肯定品牌的标杆地位及业绩带动性，把握底线，确保品牌参与活动，必要时采取以退为进方式，适当申请让扣1%，相互妥协达成 协议 谈判要点 斯琴（合同约定参加活动） 1、合同约定：参加活动的直接加扣3%+3%、统一函告或电话通知 2、活动准备工作：货源、人员加班等 厂商自促：活动形式、活动力度、活动时机、预期效果、组织实施 1、形式： 打折、买减、买送券、赠品、软性推广、 文化沙龙 2、活动力度 3、活动时机 4、预期效果 5、组织实施：降扣申请、内外推广资源整合、货品、人员、卖场氛围、 案例： 本周末，中心拟挖掘部分精品标杆大牌的夏出清活动， 现需与衣恋公司洽谈SCOFIELD女装买减活动，合同扣率 17%，VIP不使用，折扣扣比承担 1、满300减150元活动 2、品牌要求按零售额结算，加扣35%，核算中心毛利率仅4% 经过多轮谈判，双方按照实销额结算，费用扣比承担， 我方让扣6%，保证中心毛利率11%。 （毛利率核算方法） 谈判要点 1、事前的充分准备：库存804件，当季夏款600件，畅销款断码 销售业绩持续同比下降，近一周下降50%