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农发行商业性贷款营销策略初探农发行商业性贷款营销策略初探　　随着农发行商业性贷款业务范围不断拓宽，农发行信贷运营的政策环境、市场环境和客户基础都发生了根本变化。如何积极主动了解客户需求，培育忠诚客户和挖掘客户价值，发现和巩固一批管理能力强、经济效益、社会效益好和发展前景好的优质客户，是农发行实现可持续发展的现实选择。一、合理制定营销方案策略　　农发行要充分利用多年来支持粮棉油收购经验的基础，为客户提供信息、市场研究以及资信调查等多方面信息，充分利用自身的优势，扬长避短做好商业性贷款的营销工作。通过全面调查本地市场，认真分析本地客户需求，结合本地实际情况，制定出农发行特色的营销方案，针对不同客户，实施多目标营销策略。一是要巩固好传统客户群，特别是一些管理规范、经营良好的优质客户，要积极支持其做大做强。二是要重点营销一批在各自行业中具有良好发展前景、管理规范、市场占有率高、企业领导人素质好的优质客户。三是对营销的新客户，要充分发挥农发行系统的整体优势和贷款产品优势，根据客户的需求和风险承受能力，及时建立信贷关系予以支持。二、实施优质客户营销策略　　通过客户营销，积极主动了解客户需求，重点支持一批管理能力强、经济效益和社会效益好、发展前景好的龙头企业及加工企业贷款企业，成为农发行新业务增长点和利润增长点。要结合企业的发展周期和客户经营规模、经营状况、信用状况、贷款规模进行分类，对优质客户，可采取信用贷款方式，积极解决好流动资金需要，优先按排中长期贷款。农发行目前要将以政府信用为基础的客户，信用等级Ａ级以上的企业，各级政府确定的农业产业化龙头企业、粮油棉加工企业等作为今后拓展新业务的重点，通过信贷支持，培育壮大他们，使之成为农发行未来的优质客户群体。通过市场营销，全面了解客户经营管理、资信状况，为贷款决策提供依据，从而有效防范和控制信贷决策风险。三、加强贷款产品营销策略　　要根据农发行全面支持“三农”的政策和企业发展的需要，及时研究开发新的信贷产品。农发行在新产品开发过程中,要按照国际、国内银行业同业标准进行创新，并根据各个客户的不同需求进行创新，以客户要求为最终标准，同时要不断改进和提高服务水平和服务质量，让客户感到最大的满足。要积极向政府和企业宣传农发行政策、贷款产品和服务特色，充分发挥农发行贷款产品的优势，提高品牌营销效率，逐步树立农发行产品牌形象。四、加强客户关系营销策略　　客户关系营销是农发行客户营销的重要手段。首先要改变考核的重点从业绩指标考核向客户价值指标考核转变，依据不同客户和客户关系的不同发展阶段，采取不同的服务内容和方式，突出信贷服务的个性化、差异化。在客户细分、确定目标客户的基础上，结合本地实际情况，按照贷款规模和企业规模确定重点服务的客户，实行客户分层管理，满足不同类型客户需求，有针对性地实施优质客户战略。其次全面掌握客户和行业状况，建立客户档案资料，促进信贷决策科学化、规范化，同时要及时更新和补充客户信息和市场信息，把信息更新贯穿于客户营销和贷款决策的全过程，建立上下级行信息共享机制，降低营销成本，推行差别化、个性化服务，提高营销竞争力。五、加强营销人员培训策略　　加强客户营销培训，提高客户营销整体人员素质，队伍整体素质的提高是农发行实现可持续发展的基础，而营销队伍素质又是农发行队伍整体素质的重要组成部分。因此，必须加快对客户营销队伍的培训，按创建学习型银行的要求，制定学习规划，提高学习知识能力。要鼓励员工在自学成才的基础上，采取举办专业培训班、专家讲座、实践传帮带、到企业跟班学习、参加新产品推介培训等多种形式，实施持续培训，不断更知识结构，提高其综合素质，以适应银行市场营销发展的需要。作者单位：农发行河南省商丘市分行邮编：476100邮箱：