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酒店实战销售技巧－技巧篇 实战销售技巧 技巧篇 第一章接近客户的技巧 一、接近客户的准备工作 　　1、验证客户信息的准确性，少走弯路，了解客户的准确需要。 　　2、了解对方的全面情况，一贯交易作风、能力、人事情况、谁负责、谁对本次 　　交易有影响、谁是直接对象、名字、年龄、个人特点、职务等。 二、接近客户注意点 1、打开准客户的心防 2、推销商品前，先推销自己。 3、接近话语的步骤 步骤1 称呼对方的名称 　　叫出对方的姓名及名称—每个人都喜欢自己的名字从别人口中说出 步骤2 自我介绍 清晰的说出自己的名字及公司名称 步骤3 感谢对方接见 诚恳的感谢对方能抽出时间接见你 步骤4 寒暄 　　根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美，或能配合客户的状况，选一些对方容易谈论及感兴趣的话题。 步骤5 表达拜访的理由 　　以自信的态度，清晰的表达拜访的理由，让客户感觉出您的专业及可以信赖。 步骤6 赞美及询问 　　每个人都喜欢被赞美，赞美后，接着用询问的方式，引导出客户的注意、兴趣及需求。 三、电话接近客户的技巧 　　电话约见注意时间要短，表达要准，用字恰当，理由充分，切忌浮躁，语气逼人。 1、电话销售的运用时机 a、预约与关键人士会面的时间 b、直接信函后的跟进 c、直接信函前的提示 2、准备的技巧 a、准客户的姓名职称 b、公司名称及营业性质 c、想好打电话给准客户的理由 d、准备好要说的内容 e、想好准客户可能会提出来的问题 f、想好如何应付客户的拒绝 g、将以上重点写在纸上 3、电话接通后的技巧 　　有礼貌用坚定的语气说出你要找的准客户的名称，如果是秘书挡驾，您必须简短介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情是很重要的，记住不要说的太多。 4、引起兴趣的技巧 　　准客户接电话，你要简短、有礼貌的介绍自己后，在最短的时间内，引起对方兴趣。 5、诉说电话拜访理由的技巧 　　如果你仅仅和对方约时间见面，千万不要用电话谈论太多有关推销的内容。 6、结束电话的技巧 　　电话不适合推销、说明任何复杂的产品，目的（如约见面时间、寄发资料）??到后，应立即结素电话的交谈。 四、直接拜访接近客户的技巧 　　一是事先约好，一是不预先通知，直接到客户的地方去拜访，即扫街。 扫街的目的是找出准客户。 ★对准客户购买欲望的五个检查要点 1、对产品的关心程度 2、对购入的关心程度 3、是否能符合各项需求 4、对产品是否信赖 5、对销售人员是否有良好印象 ★对准客户购买能力的两个检查要点 　　1、信用状况，从职业、身份等收入来源判断是否有购买能力。 　　2、支付计划，客户希望一次付款或分期付款判断。 ★接近客户的要素 1、如果有约，不要迟到 　　2、见面时选合适的时机，不要在他心情不好时 　　3、尽量延长见面时间，交谈时争取成为主人，只要客户没有反感，长的交谈比短的交谈效果好 4、重访，要经受住挫折 5、集中客户的注意力，消除他的紧张情绪。 五、陌生拜访（扫街）的技巧 1、面对接待员的技巧 a、要用坚定清晰的语句告诉她你的意图 b、欲擒故纵了解准客户姓氏 　　c、和拜访对象谈完后，离开公司时，一定要和接待打招呼，同时请教她的姓名，以便下次见面时能立刻叫出名字。 2、面对秘书的技巧 　　a、向秘书介绍自己，并说明来意。可以用简短、抽象性的字眼或用一些较深奥 　　的技术专有名词，让秘书认为你的拜访是很重要的 　　b、关键人士不在或在开会，你可以请教秘书姓名，将资料名片请秘书转交，尽 　　可能从秘书处了解一些关键人士的个性、作风、打不打高尔夫、兴趣及裁决途径，向秘书道谢并请她提醒关键人士有关下次拜访的时间。 　　c、秘书向关键人士转告您的来意可能状况的处理 状况1秘书请您会见关键人士 　　状况2秘书转达关键人士想知道你来访的目的，此时你要让秘书转告一些让对方有兴趣或引起好奇的说词。 　　状况3秘书转答对方很忙，此时你可表示愿意等30分钟或要求对方约好下次见面的时间。 　　状况4秘书转达要你找第三者，此时，你可以关键人士的指示为由，会见第三者，会面后你应确认他是否有权利决定签约，若无，你可以向关键人士报告讨论的结果为由，和关键人士约好见面时间。 3、会见关键人士的技巧 a、先运用接近客户的谈话技巧 b、谈话结束后的告辞技巧 谢谢对方抽时间会谈 　　提醒此次会谈，彼此要准备的事项以备下次再谈。 　　退出门后，轻轻向对方点头，面对关键人士将门轻轻扣上，千万不可背对关键人士反手关门 要向秘书和接待打招呼。 六、使用信函接近客户的技巧 1、要简洁、有重点 2、要引起客户的兴趣和好奇心 3、不要过于表露希望拜访的迫切心。 　　七、面对初次见面的客户，如何立即获得客户的好感。 　　1、给客户留下良好的第一印象，包括外观印象、言谈举止。 我们永远无法给客户第二次第一印象 2、