临时导购员教材PPT.ppt

;美的临时促销员培训流程;; 美的集团简介; 美的生活电器事业部简介;*;企业使命 为人类创造美好生活 企业愿景 做世界的美的 核心价值观 以人为本、理性追求、变革创新、授权经营、协作共享 企业精神 开放、和谐、务实、创新 经营准则 集权有道、分权有序、授权有章、用权有度 人力资源目标 致力于成为最佳雇主，打造吸引和保留人才的竞争优势 员工行为准则 诚信、责任、协作、学习、敬业、进取、创新 ;*;*;*;站 姿 ;*;眼睛一亮；（有兴趣） 翻看标签；（寻找详细的说明资料） 打量货品；（有这方面的需求） 扬起脸来；（需要导购的帮忙） 寻找东西；（有明确需求） 停下脚步；（好喜欢） 看您演示： （好奇） ; 紧跟式 ——客人一走近，导购就尾随其后，介绍商品。 “探照灯”式 ——客人一走近，导购像看贼一样，眼睛紧客人的一举一动。;*;开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧 “先生，这是我们刚到的最新款机子，我来给您介绍……” “小姐，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式优雅、与众不同，请试一下，看是否合适！” “先生，您眼光真好，这款是我司最新推出的全智能型电饭煲，非常适合您这样的家庭，您不妨感受一下；” 这款是我们品牌最新应用环保科技研发的饮水机，专为防渗防污而设计的”;开场技巧二：促销开场 哇！小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！”（突出重音） “您好，欢迎光临美的生活电器，现在全场货品xx折，凡购满1000元即可送…” “您好，小姐，您运气真好，现在正在做买电压力锅送礼品的活动。” 您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场xx折。;开场技巧三：唯一性开场 “我们促销的时间就是这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候……不然您得多花好几百元，那些钱拿来多买点别的东西多好……” “小姐，我们的这款机子是美的最新设计的款式，为了保证款式的唯一性，这款是国内限量生产、限量发售的款式，在我们店这个款已经不多了，迟买不如早买，早买早享受，小姐，您说是吗？” ;开场技巧四：制造热销开场： 当客人表现出对某款好感时，我们应该趁热打铁，渲染热销的气氛。可以采取下 面的话术： “某款系列产品迄今在全国的销量已逾500万台，其中xx型突破1000万台。” “这款机子一上市卖的特别好，已经销售5万多台了，成为单品销量冠军，现在库存已经不多了！” “这是我们美的今年上市最新款机，在我们xx市的其他店铺，这款机子已经没有货了，在我们店只有几个了，我给您介绍下！”;*;?问YES的问题 在销售沟通的过程当中，可以问些YES的问题，YES的问题，客人会觉得你提出的问题是 为她着想，利于沟通，很快拉近距离，取得信任。 YES的问题的话术如下： “如果不合适，买了用不了多久，反而是浪费，您说是吧？” “买机子款式非常重要，您说是吧？” “买机子质量非常重要，您说是吗？” “买机子安全非常重要，您说是吗？” “买品牌的机子售后服务比较好，您说是吧？” “结婚是一辈子的大事，卖高档也是很有必要的，而且关系到一家人的身体健康，多投资点也是值得的！您说是吗？” 您可以试一下，感觉一下，好不好？;问“二选一”的问题 在销售的流程后期，在客人对货品产生浓厚兴趣，有可能购买的情况下，问一些二选一的问题。忌讳的就是节外生枝，又给客人另外推荐，货品看多了，经常是看花眼，结果客人就无法下决定，走了出去回头的就很少了。话术如下： ;*;如何捕捉顾客购买信号促进成交;?从表情上观察 听完介绍后眼睛一亮、很兴奋； 说话声调积极并且宏亮； 由开始的双手抱胸，到双手自然放下，由不安变得高兴、友好。 ?;从语言上分析 1、认为所推荐的产品好，对此有肯定评价； 2、开始询问具体的提货时间、付款方式、售后服务等情况； 3、开始谈价格，进行压价； 4、询问其他用户购买及使用情况； 5、询问所推荐型号卖得好不好； 6、询问产品? 说产品不好，问为什么； 7、开始抱怨其它品牌时。 8、自己拿不定主意，想去别的店转一转，把电话主动留下，要求促销员有什么促销活动电话通知。;*;*;*;场合;导购服务禁忌语;话术1：考虑一下（再看看/再逛一下）;话术2 ：过段时间再买;话术3：比别的品牌贵;话术4、为什么不打折呢?;; 电饭煲; 电饭煲的分类;全智能;实战话术;异议2：操作太麻烦 促销员回答： 您说的很对，这款电饭煲看起来操作好像是有点麻烦。您很细心，我最欣赏您这种人了。很多客户在没听我讲解之前，和您的想法是一致的。有的东西我们看到第一眼觉得很难弄，可是亲自操作一次之后，就会觉得很容易