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难以复制的透明 　　 　　由于工作的原因，我接触了很多不同旅游目的地的地接社，包括欧洲，日本，澳洲，东南亚等，可谓不同的目的地、不同规模的社，具有不同的管理模式。而在这其中，美国的地接社给人感觉是最透明的。 　　一般对于定制团队(商务团和公务团组)来讲，大多数组团社和地接社的合作模式都是单团单寻。组团社从客户那里获得最详细的需求，把这个需求细化后发送给地接社。地接社根据客人的需求，利用自己的资源优势组合资源，然后报价给组团社。通常地接社给出的是一个整包的价格，组团社并不清楚这些钱是怎么花的。所以只要客人有一点点需求变化，就得不断的重复这个询价报价的过程。这种重复劳动非常复杂累人，而又不得不做。 　　而美国地接社的情况则不同。针对长期合作的组团社，他们完全开放了自己的成本价格。每一个城市，每一个签约酒店，淡旺季的价格，景点的门票，停车费等，都清清楚楚的列表给组团社。让组团社能够做到清清楚楚，可以很容易的自行根据客人的需要设计线路组合产品，在最后成团的时候，交给地接社做最后的预订工作。美国的地接社把自己定位为一个目的地资源统筹商，做旅游最终服务商的统筹工作，公开价格，加上5%的服务费。真是服务到明处，赚钱也赚在明处。 　　我非常欣赏一位美国地接社老总的话：“如果只靠信息不对称来获利，是不健康和不长久的。”可能是受美国文化熏陶比较多，这位老总一切都追求透明化。对此，他举例说：在美国买一辆车，你可以很清楚的知道这个车出厂价是多少。转到各个品牌车的经销商、直销店是多少钱，税是多少钱。同时经销商提供了什么服务。你可以选择从经销商处购买车，价格贵了一些但是能享受到经销商提供的服务。你也可以选择直接从厂方购买(如果厂方提供直销渠道)。在美国这种透明模式随处可见。 　　然而这种方式真得可以套用在其他目的地的地接社身上么? 　　经过一系列的咨询。其他地接社都认为这种模式在他们的领域不可行，原因有三： 　　第一，客户会质疑你所提供的成本，他们会认为你这个价格已经加过利润了。 　　第二，按照目前大多数客户的习惯。他们如果明确的知道你赚5%的服务费，就会以各种理由把服务费砍到3%―2%，以至于难以维持公司正常的运作。希望以这种模式来扩大业务量，可谓饮鸠止渴。 　　第三，各个目的地还有自身旅游服务提供商的 　　特殊情况。拿欧洲来举例，欧洲的酒店资源相对紧缺，展会和节日也是非常频繁和密集。就算是签约的酒店也很难保证稳定的价格。欧洲酒店有采用Early Bird 的模式，就是越早定酒店，价格越便宜。同一家酒店，今天订的价格和一周以后订，价格差距会很大。由于签证等因素，前往欧洲的团队从询价到确认出团，整个操作周期会相对长。对于欧洲地接社的操作来讲，他们无法绝对的量化价格提供给组团社来自行组合。在这样的环境下，资深计调（OP）的估价工作，变成一个难以逾越的坎。 　　美国能够做到这样的模式，也取决相对固定的供应商成本而得益。因此其他的旅游目的地要想套用这种透明的模式，要受到很多因素的制约。 　　有句话说市场如沼泽，地接社可谓各有各的特色，也各有各的苦衷，但总的说，提高服务质量，标准化流程，往规模化品牌化的方向发展，是一条正确的路。◆（作者MSN：ken@localos.cn，欢迎交流） 3