换一种思路做客户PPT.ppt

换一种 做客户; 记住客人的姓名;举例;“卫生间总是有臭味的”; 广州市不仅宾馆而且许多公厕也已采用微电脑控制冲水，并引进一批“绿房子”——移动公厕，在粪便器溶了化粪除臭剂并加进了天然味香水气味，自然芳香，异味全消。国家旅游局两次召开省市旅游部门负责人会议，专门讨论厕所问题，并明确宣布：厕所文明不“达标过关”，不能称为文明城市、文明单位。;1、同质化竞争的今天，你具备竞争壁垒吗？;产品同质化; 只要存在市场，就一定存在竞争，这是经济发展的规律。现在要考虑的是我们如何建立自己在产品和服务上(硬件和软件）的竞争壁垒？; 基于以上对竞争壁垒的分析，那么在进行客户营销时，我们首先就要考虑和分析一下，我们有什么竞争壁垒？除了价格以外，我们究竟给客户传递了什么？ 我们能为客户做些什么？这是客户营销中最重要的一点，也是我们构筑竞争壁垒的立足点。销售像钓鱼，钓鱼无饵肯定是白费力气。钓鱼要有鱼饵，而且这个鱼饵一定是鱼最喜欢的，鱼儿才容易上钩。还要注意，不同品种的鱼，要使用不同的鱼饵。也就是说，销售要因人而异，因为，没有任何一种销售方式或者任何一种产品，能够适合和满足于所有的客户。所以，我们应向客户传递价值，构筑自己的竞争壁垒。 ;2、你为客户做了什么：是传递价值还是卖价格？;餐饮界 眼镜店 旅行社 娱乐业 企业要准确定位自己，是卖价格还是卖价值。如果企业认为自己是卖价值的，那么，我们就要考虑一下，我们到底为客户提供了哪些价值和附加价值？;感悟心语： 所有配合我们的客户，都是在帮助我们完成任务和使命。 所有给我们制造障碍的客户，都是在帮助我们增长功力。 没有刁难的客户，只有功力不够的接待经理。 没有重复的工作，只有过于安分的心。;企业十五字问题 老板像员工 经理像老板 员工像访客; 老板像员工：按照惯例，在企业惯例中，一般是“高??抗风险，中层担责任，基层领任务”，但是很多企业在事实中恰恰相反。老板作为高层，不仅要发号施令，同时因为下属缺乏执行力，很多时候老板要亲自维护一些大客户的关系。甚至于有些企业因为老板个人的关系达成的营业额就占了总营业额的相当的比重。所以说老板像员工。; 经理像老板：在企业中，领导者、管理者和员工各司其职，企业才能发展，想法才能落地变成现实，企业才能获得效益。也就是说，领导者负责规划，管理者负责贯彻，一线员工负责执行，要实现三位一体。但事实是，我们很多的管理干部像老板一样，关注方向忽略方法，关注结果忽略过程，关注功劳忽略苦劳。所以说，经理像老板。; 销售就是销加售，售就是将产品卖出去了，这是功劳；销售过程，叫苦劳。没有过程就没有结果，没有苦劳就没有功劳，所以干部应该经常走到员工身边去。 要牢记：泡在市场才能刨出问题来，贴进员工的才能听到员工的心声，扎根在客户群里才能真正发现客户的需求。; 员工像访客：我们知道，领导者、管理者、员工三位一体企业才能发展。也就是说，员工与企业之间应该是互利合作共赢的关系。然而很多员工并没有将企业视为自己的家，更像是访客。这种情况与其直接管理者的疏忽或失职是分不开的。 看员工服务 我买餐桌椅 ;15字的问题说明企业中很多问题与管理干部有直接关系。 “想法满天飞，落地是关键，事实来证明，行动去说话。” 李 强 管理干部不能做“不回家的老公”或“生而不养的父亲”。 新工培训 ; 企业向客户传递的东西应遵循“滚雪球效应”，一旦获得了起始的优势，雪球就会越滚越大，优势就会越来越明显。也就是说，企业应该像滚雪球一样，从最初的源头——老板的一个想法开始，到管理者，再到员工，像滚雪球一样，每一层都在传递产品的价值和不断产生的附加价值。总之，让客户觉得你给他带来的是价值而不是价格。;3、附加价值的标准：从一星级到五星级;为客户提供附加价值的三个层面;1）下班后回家看忘母亲，母亲见面第一句话就问：“吃晚饭了吗？”她关心我是否吃好，这就是生存层面的关怀。 2）一位朋友给了我几张音乐会的票，“