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3、分解法 1、问他贵多少？ 2、计算此产品使用的年份 3、算出平均每年的价格 4、所得的数字除以52周 5、算出平均每周的价格 6、若是办公室使用则除以5，若是家中使用则除以7 7、算出平均每天多花多少钱 ３）．别家更便宜 　　客户先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产 　　品，在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果不是吗？ 　　 　　同时我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效 　　果，不是吗？ 　　许多人在购买产品时，通常会以三件事做评估： 　　一、最好的品质，二、最佳的服务，三、最低的价格，对吧？ 　　到目前为止，我还没发现有任何一家公司，可以同时提供给顾客这三件事 　　情，所以，我很好奇，为了能让你长期使用这个产品，为了让你得到最好 　　的效果，这三件事对你某某先生而言，哪一项是你愿意放弃的呢？是最好 　　的品质吗？是最佳的服务吗？　（放低音调）还是最低的价格呢？ ４）．超出预算 　　　某某先生，我完全了解这一点，一个管理完善的公司，需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具不是吗？ 　　　为了达成结果，工具本身应该需要有弹性您说是吧？ 方法有无数种，但目标只有一个！ 假如今天有一项产品能带给公司长期的利润和竞争力， 身为企业决策者，为了达成更好的结果，你是愿意让 预算控制你，还是你来控制预算呢？ ５）．我很满意目前的产品 1、要知道顾客目前所使用的产品 2、要知道顾客目前所使用的产品是否满意 3、要知道顾客目前所使用产品的使用时间 4、要知道使用此产品之前用什么 5、转变时他考虑的利益有哪些 6、转变后他考虑的利益有得到吗 7、真的很满意吗 8、告诉我，既然三年前你做出了改变的决定，为什么现在你又否定一个跟当初一样的机会出现在你的面前呢？ 　当初你的考虑带给你更多的利益，现在你为什么不再做一次（考虑）呢？ ６）．某某时间我再买 1、某某时间后你会买吗？ 2、现在买跟某某时间后买有什么差别呢？ 3、你知道现在买的好处吗？ 4、你知道某某时间后再买的坏处吗？ 5、计算现在买某某时间后可以节省多少钱或多赚多少钱 6、计算某某时间后再买会损失多少钱或少赚多少钱 7、如果客户无动于衷那表示是借口 ７）．我要问某某人 1、先生，如果不用问别人，你自己就可以做决定的话你会买吗？ 2、换句话说，你认可我的产品咯 3、那换句话说，你会向别人推荐我的产品咯 4、也许是多余的，但请允许我多问你几句，你对公司的产品品质还有问题吗？对服务还有问题吗？对价格还有疑虑吗？你对我们公司还有什么问题吗？你对我个人还有什么问题吗？那你还有别的问题吗？ 5、太好了，接下来我们什么时候可以跟某某人见面呢？ 6、你与顾客一起去见某某人后，你必须再对某某人再介绍一次 7、让顾客在中间做推荐与保证 有效解除顾客抗拒点 1. 掌握销售真谛 自己 观念 感觉 好处 追求快乐 逃避痛苦 方案 2、售的是什么？ 3、买的是什么？ 4、卖的是什么? 5、销售成功的动力源是什么？ 6、客户真正要的是什么？ 1、销的是什么？ 2. 销售自我定位 告知型 顾问型 不管你有没有需求，只负责告知 询问、诊断、开处方 以销售人员的身份出现 以行业专家顾问身份出现 以卖你产品为目的 以协助你解决问题为目的 我要卖你产品、服务 是你要买、我公司有 说明解释为主 建立信赖、引导为主 量大寻找人代替说服人 成交率高、重点突破 １）．没有分辨好准顾客 　 准顾客的标准： A、有经济能力购买 B、有决定权 C、有购买意向 D、曾经使用过或紧急需使用 顾客为何会有抗拒点 ２）．没有找到顾客的需求 ３）．没有与顾客建立信赖感 ４）．准备不充分 　　　　　　　 1、我在卖什么？ 2、谁是我的顾客？ 3、他们为什么会买？ 4、我的顾客哪些会不买？ 5、谁是我的竞争者？ 6、我与竞争对手的对比性是什么？ 7、我如何能够运用自己独特的优势吸引客户 又能防止竞争对手的介入？ ５）．塑造产品价值的力道不足 塑造产品价值六步骤 第一个步骤: USP 第二个步骤: 利益 第三个步骤: 快乐 第四个步骤: 痛苦 第五个步骤: 理由 第六个步骤: 价值 就是一个产品最独特的卖点，你要抓住这个产品最独特的 卖点，朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点是只有你 能提供别人无法提供的？竞争对手提供不了的好处，如果 有的话那就是你独特的卖点。产品的品质最高，所以它贵 得不得了，也可以是独特的卖点。产品的服务最好，最长 久的服务、