用平衡积分卡管理同盟.pdf

大师·前沿 GURU FRONTIERS 用平衡积分卡管理同盟 ■ 文/ Robert S. Kaplan David P . Norton ■ 编译/ 颜蝶 合作同盟是一个胜负各半的赌局，麦肯锡最近的 识到如果能把所有临床试验的工作外包给一家合作商，苏威能有 调查显示，仅有一半的合资公司为合作者带来了 更好的业绩。 高于成本的回报。结果是令人担忧的，因为在很多企业 于是，苏威转换了模式，选择昆泰公司 （Quintiles 的商业模式中，合作关系与同盟处于核心地位，以前企 Transnational）来进行所有的临床试验。2001年，两家公司从普 业将供应链的非核心部分外包，但现在很多企业采用合 通交易型关系转变成了优先合作伙伴。协议规定，Solvay将研究 作同盟的形式，期望获得竞争优势。因此提高合作同盟 外包给Quintiles，并根据Quintiles的研究给自己带来的实际效益 的成功几率是十分必要的。 支付研究费用。为了战略和运营方面的需要，他们还组成了联合 同盟为什么经常失败？首当其冲的因素是传统的组 诊断团队，提供监督、确保进度。 织和管理方式。大多数同盟都是用服务水平协议来定义 最初五年的合同十分顺利。2007年，在合同续签时，两家公 执行的内容。服务水平协议强调运营绩效的度量方式而 司都认为如果能将伙伴关系上升到真正的同盟，可以抬升双方的 不是战略目标，但由于商业环境的改变，这些度量方式 实力，带来生产力和发展速度提升的机会。双方都愿意为某些产 往往会过时。于是，同盟管理者不知道是应该坚持最初 的条件还是重新谈判。中低层管理者往往专注于达到服 务水平协议的目标，而非跨越组织界限来为了同盟战略 的成功而努力。 在同盟中，管理者由于屈从于人力资源的政策，跟 随母公司的职业发展道路，不太愿意在项目中投入过多 精力。这也揭示了为什么合作同盟成功率低。但公司如 果将关注的焦点从运营和合约责任转移到战略和承诺上， 问题是可以解决的。接下来借鉴苏威制药厂和昆泰公司 的战略合作伙伴经验，我们将展示运用平衡计分卡技术 阐明同盟战略，并带来行为变化以及为战略执行提供一 个管理系统。 剖析战略同盟 苏威制药厂(Solvay Pharmaceuticals)属于全球40强 的制药厂，生产了领先的神经、心血管、疫苗和胰脏酵 素产品。它的总部在布鲁塞尔，全球共有10000名员工。 作为一个研究驱动的机构，苏威有令人惊叹的药品 研发能力，但不擅长新产品市场化运作，这使得苏威要 从研发技术中获利非常困难。苏威曾经通过竞争性招标 程序来选择新品临床试验的提供者。在2000年，苏威研 发中心与50个不同的供应商合作过。但管理者们渐渐意 16 《管理 人》 2010.2-3 h t t p :