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维普资讯 2008．3 节 日营销三把火 崔 自三 日历刚刚翻到阳历的8月8日，中秋、 ：年的老对手，而且，还有以善打价格战而著 国庆双节商战的硝烟就已经开始在市场上 称的东北某品牌白酒厂家。市场大战肯定 弥漫了。 ．是不可避免的，好在是各竞争对手才开始 “李总，红山白酒已经开始做促销了， 在市场上 “摩拳擦掌”，尚未进行实质性的 每进五箱产品，就送2．5升色拉油一桶，力 渠道占仓式压货封锁，下一步市场操作可 度很大呀，我们应该怎么办?” 以迅速展开，而不必担心市场固若金汤，缺 刚刚走进办公室，还没有坐下的新乐 少进攻的机会。 酒厂营销副总李辉，就接到了永山市办事 事不迟疑，李辉立即召集研发、生产 、 处经理的 “十万火急”电话，他照例点燃了 财务、营销各部门人员会议，会上，李辉针 一 支烟，走到窗前看着已有些节 日气氛的 对 目前的节 日市场状况，决定采取三种推 喧嚣街景，伴随着烟雾的升腾，他陷入了深 进方案：(1)整合产品，优化产品结构；推出 思，他明白，一场新的大战、恶战就要开始 新品，引领节 日市场。(2)另类招商，煽风点 了，作为一年当中为数不多、既有销量又有 火，抢先一步封锁终端。(3)火上浇油，拉动 效益的双节他必须要抓住，紧紧抓住。 终端，借势引爆市场。针对节 日营销可能会 第二天，李辉带领销售部以及市场部 出现的产品研发进度 、物流配送、生产计 的人员开始走访市场，这是他拟定市场方 划 、原料采购、账款结算等配套协调工作， 案前的惯例，也是他快速 “出手”既狠又准 决定成立节 日营销临时指挥部，明晰岗位 的必做 “功课”。通过走访市场，他发现，一 职责及权限，营销副总李辉任总指挥，全权 方面红山白酒确实如办事处经理所说已经 负责节 日期间所有与营销有关的工作，并 开始大规模地做促销铺货，但另一方面，他 对各工作岗位制定奖惩及考核细则，确保 也看到，更多的一些终端商却处于一种观 节 日营销活动的正常运转。 望状态，意在寻找更大的赚钱机会 ，毕竟， 时间就是金钱，效率就是财富，在 “一 这样的机会在一年当中并不多见；同时，其 寸光阴一寸金”的双节市场争夺战中，任何 他几个 白酒竞品厂家也正在跃跃欲试地在 的疏忽与麻痹大意，都有可能被竞争对手 一 些终端商店进行演说式 “热身”宣传，其 瞬间湮没。因此，李辉决定快速行动，他要 中，有一家才打进来的东北酒品牌正在一 跟时间赛跑，他要在最短的时间内，点燃他 些乡镇的大街上悬挂宣传条幅，而大规模 的三把火计划。 的终端铺货却尚未开始，看到此情此景，李 第一把火：整合产品，引领市场 辉心里有了底，但他也深深感受到，他今年 李辉首先要点燃的第一把火，就是所 面对的 “敌人”，不仅有打打停停 、交手好多 有营销活动都要围绕其开展的产品梳理与