CPIC保额销售.pptVIP

基础组合二： ） 百宝箱 险种组合特点 保本 增值 养老 销售面谈推广 * 保额销售 理论铺垫： 开拓准主顾……一维转向二维 开拓新的准主顾 老客户挖掘 开拓新的准主顾 一维开拓（横向开拓） 二维开拓（横向+纵向） 线 面 新客户投保 老客户挖掘+新客户投保 三 大 纪 律 八 项 注 意 核心思想 销售面谈推广 语 录 通过语录让我们牢记的三句话 客户的标准保额是10万； 千万不要忘记转介绍； 退两步打一折一单变四单 销售面谈推广 满意的结果： 会算保额 敢做转介绍 会讲百宝箱 件均保额增加50％ 销售面谈推广 三大纪律 人情保单不做 带病保单不做 非家庭经济支柱保单不做 销售面谈推广 要点解析——三大纪律 1.人情保单不做 鼓起勇气对朋友说：“我们是好朋友不错，但保险是家庭财务问题，要严肃对待，所以一定得讲清楚，公司是这样要求的” 销售面谈推广 不做人情单是为了让你的亲朋好友因为你对他做了非常专业的需求分析，根据自己的需求买保险，是你在帮朋友，而不是朋友为了帮你才买保险。 人情单的尴尬：“上次不是帮过你了吗？怎么有来了？！” 2.带病保单不做 销售面谈推广 常和客户说：“有病就不能投保了，你现在身体好，投保不用加费，我们不能等身体出问题的时候再买保险，那时已经来不及了。” 业务员的尴尬----“你不说能赔吗？骗我交了那么多钱！” 3.非家庭经济支柱保单不做 一定要坚持先给家庭经济支柱做，因为这样才能实现一单变四单，有效增加准主顾。 三大纪律要说给客户听，也要时时要求我们自己这样来做。 注意事项： 要给客户灌输一个非常重要的观念 “你越安全，孩子就越安全” 销售面谈推广 八项注意： 1.你为客户设计了多少保额？ 2.客户对你设计的保额满意吗？ 3.客户知道自己有多少保额吗？ 4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？ 5.客户有没有计划来弥补这个缺口？ 6.有没有提示子女教育的问题？ 7.有没有提示客户养老金的问题？ 8.有没有要求客户做转介绍？ 按部就班，不愁没保单 销售面谈推广 要点解析——八项注意 1.你为客户设计了多少保额？ 实现从讲保费到讲保额的第一步，改变以前的 习惯，一开口：“我今天签了一个多少保费的单子。” 3.客户知道自己有多少保额吗？ 客户如果不知道自己有多少保额，他怎么会知道 自己的保障缺口是多少？ 2.客户对你设计的保额满意吗？ 你为客户设计的保额是否征求过客户的意见？ 销售面谈推广 4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？ 如果客户不知道保障缺口，认为买一份保险就足以 规避风险的话，他怎么会再进行加保呢？ 5.客户有没有计划来弥补这个缺口？ 知道自己的保障缺口以后，要让客户心理时时想着 这事，一有条件客户就会主动找你来弥补缺口。 6.有没有提示子女教育的问题？ 提示子女教育问题不是现在就让客户给孩子买保险，而是为后面的退两步作准备。 销售面谈推广 要点解析——八项注意 7.有没有提示客户养老金的问题？ 提示养老金问题不是现在就让客解决养老问题，而是为后面的退两步作准备。 8.有没有要求客户做转介绍？ 转介绍是有效开拓客户的方法，但是很多人到客户 那里没有要求做转介绍，原因很多。 八项注意是主管要提示组员的，也是业务员 自己提示自己的。 注意事项： 销售面谈推广 要点解析——八项注意 要点解析——退两步打一折一单变四单 增加客户方法： 1客户 2客户 1客户1单 1客户2单 退两步打一折，一单变四单： 话术：“蒋女士，以我对你的了解，养老金的问题现在还没有能力，以后有条件再考虑，只要有机会，就为明天积累资产。”（退一步，1单变2单） “谁家的父母不爱孩子呢，你的小孩现在还小，再等一两年考虑也不迟，你觉得这样好吗？”（又退一步，1单变3单） “基本生活保额缺口20万，这是你最基本的保障，不能再少了，如果条件实在不行要分阶段弥补，分两次，一次10万怎么样？”（打一折，1单变4单） 销售面谈推广 销售面谈推广 现状的五个问题： 1.“SDPS话术不好用” 2.“不是一日六访，而是六日一访” 3.陌生准客户见面该怎么办 4.产品导入觉得别扭 5.能在这行做久吗 由实践中的问题引导的五大步骤 销售面谈推广的五大步骤 销售面谈推广 业务员在销售过程中的问题 * 转介绍的问题 拜访转介绍客户问题 产品组合的问题 售后服务的问题 解决业务员的五大问题 业务员在销售过程中