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第十三章 国际贸易谈判 教学目的： 通过对本章的学习，让学生了解国际贸易谈判的重要性和谈判前的准备工作；掌握国际贸易谈判的基本知识、基本原则和基本步骤；掌握国际贸易谈判基本方法、具备一定的参与国际贸易谈判的技巧和能力。 教学重点与难点： 掌握国际贸易谈判的基本知识、基本原则和基本步骤；掌握谈判的基本方法，国际贸易谈判的技巧和能力的训练。 第一节 贸易谈判概述 国际贸易谈判的重要性 国际贸易谈判是一个很重要的环节，做好这个环节的工作，妥善处理好谈判中出现的各种问题，在平等互利的基础上达成公平合理和切实可行的协议，具有十分重要的意义。因此，凡从事外经贸活动的人员，都应高度重视并切实做好这一环节的工作 二、国际贸易谈判前的准备 （一）选配参加谈判的人员 1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施 2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识， 3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国家国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识 4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易 5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题 （二）选择目标市场 1、在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别政策的同时，应该尽量考虑经济效率问题，力争做到在政治上和经济上都体现平等互利 2、应根据购销意图，合理选择国外销售市场和采购市场 （三）选择交易对象 （四）制定商务谈判的方案 第二节 谈判策略与技巧 注重利益，而非立场 对于利益问题，要注意以下几个问题： （1）向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的注意并使对方满足你的利益 （2）承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助读放解决利益冲突问题 （3）在谈判中既要坚持原则，又要有一定的灵活性 （4）在谈判中对利益作硬式处理，而对人作软式处理 二、创造双赢的解决方案 如何创造性地寻求双方都接受的解决方案乃是谈判的关键所在，特别是在双方处于僵局的时候更是如此 三、使用客观标准，破解利益冲突 （一）建立公平的标准 （二）建立公平的分割利益的步骤 （三）将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据 （四）善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据 （五）不要屈从于对方的压力 第三节 各国商人的谈判风格 人的因素与谈判实质利益的关系 谈判者在谈判过程中，应时刻注意人的因素在谈判中是否在起积极作用，是否 带来了消极作用，如何避免消极作用，使谈判走向成功。总之，人的问题，在我们的谈判原则框架下，也是要解决的首要问题 二、谈判中如何处理看法和观念分歧 在谈判中，如双方出现意见分歧，可以尝试以下几种处理问题的方法： （1）站在对方的立场上考虑问题 （2）不要以自己为中心推论对方的意图 （3）相互讨论彼此的见解和看法 （4）寻找让对方感觉到参与了谈判达成协议的整个过程，协议是双方想法的反映 （5）在协议达成时，一定要给对方留面子，尊重对方的人格。 三、谈判中如何对待感情因素 （一）首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪 （二）让对手的情绪得到发泄 （三）使用象征性的体态语言缓解情感冲突 四、如何处理谈判中的交流障碍 （一）主动耐心地倾听并认可对方所表达的想法 （二）一定要将你的表达让对方听明白 （三）交流的内容应该有针对性 案例评析 透视贸易摩擦——旷日持久美日汽车贸易战 “车到山前必有路，有路就有丰田车”。相信大家对日本丰田汽车公司的这句广告词并不陌生。丰田汽车公司就是凭着这种自信踏上了美国的征程。和丰田汽车公司一样，许多日本汽车公司也把他们生产的汽车开到了美国，这为美国和日本之间的贸易摩擦埋下了伏笔。1967年日本轿车年产量猛增到315万辆，跃居世界第二位，以后逐年迅速发展，而日本生产的汽车中的一大部分销往美国。正当日本汽车业迅速崛起的时候，美国的汽车业却表现出明显的衰落。 　　1980年，美国的福特、通用和克莱斯勒三大汽车公司都出现亏损。美国与日本汽车贸易摩擦从此初见端倪。当时，美国的汽车在日本市场只占1%的份额，而日本汽车在美国却夺取了近三分之一的市场。这使美国汽车界人士怨声载道。面对日本汽车咄咄逼人的发展势头，美国开始放弃它坚持了几十年的自由贸易政策。取而代之的是推行互惠自由贸易政策，目的当然是力求减少对日本的贸易逆差。在对日本的长期双边贸易中，美国一直处于巨额逆差的困境。这其中，60%左右的逆差是汽车和汽车配件贸易造成的。所以美国政府认为，要缩减美日贸易逆差，必须从汽车贸易开刀。 　　美国一直被比作“车轮上的国家”，汽车需求量大，汽车工业也是美国的支柱产业。而在日本，汽车工业的产值占日本国民