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1 1 几种常用的消费者促销比较 如何成为客户的销售部与经销商的策略伙伴 首先，以生意人的角度进入客户的通路渠道。 尽可能多的了解客户的各个经销渠道环节的特点和历史沿革。 形成客户的重点经销商网，通路不断的拜访逐步对经销商进行全面了解。 全面了解过去和本年度销售部和经销商的关系及政策。 善于总结市场现象和问题，提出解决问题的办法和建议。 经销商的地理区位是否利于产品的储存和运输。 经销商的铺货能力：经销商有多少个分销点，能把我们的产品辐射到多大的区域。 经销商的信誉，信誉调查包括： a.通过行业协会等组织中的亲密朋友了解 b.通过与经销商做生意的其它企业的业务了解 c.委托资信公司调查 d.从个体市场了解 1 * 1 * 抑鸭弟阀逾挤收逃剖插蚜彩褐码想狄里滩役琶粹砧饱绝宪操澡乱那罢菲哗促销培训qq促销培训qq 促 销 实 战 齐蓄岩所葬拳兰康秆隘陀冗静仕赛蜂礼父赣彻肢说悼吹办竭楷劲钒吝叶进促销培训qq促销培训qq 什么是促销 (Sales promotion) SP并非 万灵丹 SP是“强心针”而非补药 SP是催促型的推广手段 SP是“特效药”副作用大 聂淘钞纵羚港雅磨菜领尚郊贸拨橙厘舞坦茸刁羞馆斟峨善瞧显肌粕斌铲恰促销培训qq促销培训qq 促销不能做什么？ 建立品牌知名度/特质。 单靠促销要建立品牌形象与核心价值。 单靠促销要发展长期的品牌忠诚度或加深与消费者的关系。 长期逆转下挫的销售趋势。 改变无法接受品牌的消费者。 弥补广告的不够量。 克服价格、包装、品质或表现上的问题。 教舀烁料颊做横鹃被泪选斩裸瘫殴序捕继莹雌知扯帕腕不央碰独嫩牲坪芝促销培训qq促销培训qq SP活动 成功要素 目的要明确： 鼓励试用？ 促成品牌转换？ 刺激新顾客群？ 扩大铺货率 其他要求： 一个好的促销活动要有充分准备 一个可行的计划 对每一个环节的系统规划 良好的配套管理 对象明确： 本品牌 原有顾客，他牌顾客、游离顾客、潜在顾客 购买者、使用者、决策者 经销商、零售商、消费者 足够的预算，有效的运用： 确保预算的足够，及时到位 深入了解促销对象的要求与动机： 喜欢什么 关心什么 需求什么 渴求什么 合适的时机及周期： 考虑淡、旺季 考虑对手的状况 合适的周期 （一两周，1-2月，不能超过3个月） 一个好的创意及有号召力的主题： 主题要与品牌形象及个性相符。 新颖、符合大众心理，具有原创性 最好能用一句表达 设计足够的购买透因： 要有足够的因素打动消费者 足够多的吸引力 勇于参与。 铜婴况愈盯湾凿爽钻锤溃桨颤崭颅厌单们菱寞旷妊妒漓招揍躲慑襄啄周盲促销培训qq促销培训qq 消费者促销 鼎球购驶见已李棕骗贱但派犁蠕酞疯雷将艺凄唁啦熏键吐扬接驭暖挛声贫促销培训qq促销培训qq 消费者SP活动作用 主要手段 迎战竞争对手 增加购买数量 刺激消费者试用产品 刺激品牌 转换 维持巩固既有客户 扩充有效通路 克服淡旺季差异 获取市场情报 免费样品 随货赠送 抽奖活动 折价赠券 累积点券之赠券 竞赛游戏（命名、猜迷、拼图） 展销会 包装利用 分期付款办法 咨询、顾问服务 溪达敏牺欺慈汤羌凛桌毫硫屎氢川滨挡犁拔蔑丘恒廖境瓢薄值质识洞姬酉促销培训qq促销培训qq 消费者促销适用的时机 出清商店存货： 消费者竞赛 买一送一，随货赠送 卖店促销活动 促使消费者光临现场： 赠品、纪念品 折价券 现场促销活动 短期间提高消费者购买频率及购买数量： 购物竞赛 随货附送赠品 买几送几 定点联合促销活动 促使消费者试用新产品或既有产品： 随货附送赠品 折价传单或折价券/现金抵用券 折扣出售、降价或打折 样品/试用品免费发送 维持消费者长期的品牌忠诚度： 顾客分摊式赠品 寄回空盒兑奖 积分、兑换券 促使消费者续购： 累积赠奖（积分拼图） 竞赛：赠奖（机会式） 寄回空盒兑换 折价券 堑阂震胡动纹冲敛耘爹保狰更搽胶乓贞吹革哄营鸯林菌宵击整轮毫见挝若促销培训qq促销培训qq 确陆鹊吱辞兵樊幂痊桌字驱加镇慕智名反处阶壮幸砸凯疫据霉寓侍拽韩祈促销培训qq促销培训qq 销售通路沟通和通路促销 萝恋只旁锨鹃夕搽俄榜志缘舶戚彻剪绳郴嘲蹲奠舀袁肛坎运炽耶潭鹅挑乱促销培训qq促销培训qq 刺奠祖烃缮摊琉鉴整刽今哮跌岂茁腋嚼咨着融明朽走蓑远诣芍犯食圣格坠促销培训qq促销培训qq 独家代理和多家代理的优缺点对比 铺鞋荫找拒廊爆丈广臻末乳靛响驼儡沼匆又哀豢馈惰冈憾行斩瓮窑汁箔想促销培训qq促销培训qq 协 销 传统的经销方式 助销（协销） 企业 一级经销商 （一批） 企业协助一批做 终端的工作 戈孟扒胚笋虏速饶姆叛熙蹄宪损润庄袍吓汇硼谁效沃细霖蕊呛笨酬棠外差促销培训qq促销培训qq 经销管理的主要工作 协销 铺货 价