《商务谈判》课程设计.ppt

课程说明 总体思路 问题一 图1 问题二 图2 结论 课程内容框架 （一）认识谈判 情境一：感悟谈判 （二）准备谈判 情境二：基本准备 （二）准备谈判 情境三：能力准备 （三）实施谈判 情境四：谈判实战 教学方法 * 说课课件 《商务谈判》课程设计 一、课程目标 通过本课程的学习综合提升学生的专业能力。具体讲： 1、知识目标 商务谈判-沟通的基本知识； 2、技能目标 商务谈判-沟通的基本技能； 3、素质目标 乐于与人谈判-沟通，善于与人谈判-沟通。 二、课程组成员 王志兵、胡亚学、肖丽珍、郝懿、韦伟、王亮亮、罗师群、杨磊 （后二位是外聘企业专家） 本课程是高校有关专业普遍开设的一门技术课，从流行教材到实际教学基本上都是学科本位，教师讲得多学生做得少，严重的背离了开设本课程的初衷。 所以，结合专业特点全面整合教材及教学活动使学生真正能提高能力是我们的总体思路。 是否可以采用模拟谈判项目的形式组织每堂课？ 有一种直观的思路：让学生完成由高级到低级的谈判项目，以此来完成全部的教学工作。如果不是因为下面这个原因，这种方法是可行的。 每一个谈判项目几乎都可以用到也可以不用到任何谈判知识或技能。 这不象应用文某一文体的写作教学，也不象机械制造教学要学生生产出某类产品。 因此学生的模拟谈判完全可能低层次地重复而毫无所获，如果想真正谈好它，则有必要获得每项谈判知识、技能（尽管不一定都用）。 请看示意图： 接受 询盘-发盘-还盘（-接受） 见面介绍寒暄入题 开局 磋商 结局 是什么？怎么样？怎么做？-认识能力；操作能力 准备 谈判 后续 信息准备 计划 人力、物力准备 谈判项目 采用由低到高级的谈判项目来组织教学，能否最终让学生在一次次反复后，达到熟练的目的？ 在改革方案研讨过程中，教师们提出了这个观点。我们最终认为这是不切实际的。 因为任何一个谈判项目不同的人操作方式一定不同，如果再加上最终结果的多样化，我们完全可以肯定：学生们原来不会的很少会用，一次次模拟的结果只会使他们重复已会的一些低层次的操作方式，最终感到厌烦。 我们也有一个示意图： 该用哪一点新东西？几乎任何谈判都不会跟某种知识、技能必然地联系上。对于司空见惯的事项，人最容易用的是自己熟悉的方式，因此学生谈判完全可能低层次地重复。 用已有储备谈判 适当运用一点新东西谈判 努力利用新东西谈判 谈判项目 我们必须根据课程特点实施项目教学的方式。 一、模拟谈判是我们组织教学的基本方式。 二、开始阶段模拟谈判只是让学生认知、掌握谈判基本知识、技能的手段，我们的任务是帮助学生获得计划安排的适当知识、能力，而不是重点完成谈判任务。从一开始就实行完全的模拟谈判的方式并不合适。 三、后一阶段采用完全的模拟谈判的任务驱动方式。因为这时学生已掌握基本的谈判知识、能力，他们可以在前一阶段的基础上综合运用已达至熟练。 典型的谈判工作首先是明确谈判任务，或者说“解题”（我们为此设置一个情境“认识谈判” ）；接着是做好谈判准备；最后才是谈判。 但是谈判准备包括临时准备与平时准备两个方面，临时准备主要是信息搜集、人力物力准备及具体谈判方案制定，平时准备主要是谈判基本能力的掌握，二者都是很重要的，因此我们为准备过程设置了两个情境（总共四个情境）。 ??? 上述安排总共48学时，另外安排10-20学时为实训，主要是设置分解任务帮助学生训练提高基本的谈判能力，即更好地完成“能力准备”的工作。 ????项目1：识别谈判事务 任务1：掌握谈判要素及流程 任务2：区别三阶段与四环节 ??? 项目2：区分谈判类型 任务1：分析不同类型的案例 任务2：理解基本的谈判原则 ??? 项目3：自测谈判素质 任务1：明确谈判的素质要求 任务2：谈判能力自测 ? ??? 项目4：谈判信息搜集 任务1：明确搜集目标 任务2：确定搜集途径、方法 ??? 项目5：谈判队伍培训 任务1：按3—4人组建团队 任务2：进行培训 ??? 项目6：谈判策划 任务1：制定谈判具体计划? ??? 项目7：谈判沟通 任务1：问话与选择话题 任务2：答话与