如何帮助中小企业全面提升核心竞争力.doc

《中国经营报》亿网行：如何帮助中小企业全面提升核心竞争力 　　案例回顾 　　随着信息时代的到来，企业的竞争环境正在发生深刻的变化：基于互联网的信息交流和业务流程处理，正在成为企业提升核心竞争力的关键手段。 　　对此，由久易中国控股?上海顺易网络与全球领先的网络设备和解决方案提供商ＩＢＭ合作，对上万家企业网站以及网络贸易水平进行研究、归纳、总结、整合，又经３年技术攻关，于２００４年在国内第一次推出拥有自主知识产权，集网站建设智能化、网络贸易自动化、网站推广免费化、移动办公信息化为一体的高科技智能化商贸平台——亿网行智能商贸平台。 　　网站建设智能化能够使中小企业和个体商户快速建立并维护管理自己的企业网站，让网站建设这个复杂的事情变得像上网浏览那样简单。 　　网络贸易自动化，可以使企业用户在这个平台上得到国内外最新的商业、贸易信息，以最快的速度对信息做出反应，并最终成交生意。 　　网站推广免费化能使企业用户不需要花任何宣传推广费用，便可以在ｇｏｏｇｌｅ、一搜、百度、久易搜索等大型搜索引擎上得到实效推广，让企业用户的知名度得到迅速的提升。 　　移动办公信息化包括智能高效的名片管理、方便快捷的信息查询、实用规范的法律法规等服务，让企业用户真正实现随时移动办公。 　　亿网行希望与读者讨论的问题是：你身边没有网络的企业多吗？你认为“亿网行”四大服务项目每年收取９８０元的年度技术服务费是自杀行为吗？ 非常策划　观念颠覆+体验营销=左手+右手 　　我国企业的网站普及率为什么那么低呢？有以下三个方面的现实原因： 　　观念因素。企业致力于市场份额的争夺，而缺乏建设企业网站的内在动力；中小企业及个体商户不明白企业网络解决方案的作用及意义，认为那只是高科技企业的事；中小企业及个体商户多讲究短期效益，关注投入产出比，建设企业网站的收益很难在短时间里在财务上得以体现。 　　技术因素。企业建设自己的网站有两种方式可供选择：一种是自己建设，这要求企业有具有相关技能的人才储备，或者招聘新员工。一种是聘请专业公司来运作，这又面临自己同制作公司基于沟通局限性而可能导致的所建网站不够满意的问题。 　　资金因素。中小企业和个体商户的资金储备有限，要用来满足日常经营对现金流的要求，即使有意向也可能没有能力去建设企业网站。 　　亿网行如想突破基于前述原因的瓶颈限制，就需对症下药，有针对性地制定市场开拓方案。亿网行拥有自主知识产权和成熟开发团队，在技术已经不再有问题，而每年９８０元的年度技术服务费在业内也算是相当有价格竞争力的了，接下来问题的焦点集中在观念上，即改变目标客户对于企业网站的固有观念，明白企业网站的重要作用和战略价值。基于此的解决方案是“观念颠覆＋体验营销”。 　　观念颠覆。人员促销与非人员促销相结合。中小企业和个体商户的经营决策大多由老板独自说了算，属于个人决策型而非机制决策型。长期的决策经验使企业老板对自己的固有观念深信不疑，亿网行如果仅凭借广告促销、公关促销、价格促销这样一些常规的非人员促销方式推广业务，恐怕难以大规模打开市场，必须另辟蹊径，其中人员促销不容忽视。亿网行可建立一支业务推广队伍，委派他们有计划、有目的地逐个拜会目标客户，向他们推广企业网络解决方案，面对面的深入沟通最有可能改变他们的固有观念。同时，业务推广员还可以承担起市场调查及资料采集的工作，为公司做市场分析和数据库营销建立基础。另外，携手同行业，共同培育市场。 　　体验营销。关于９８０元／年服务费的问题。从亿网行的角度讲，９８０元的年服务费价格确实低廉，但绝不是自杀行为，相反是营销必需。低价格为企业建设企业网站提供了低门槛，为他们体验企业信息化改造的巨大作用和对于传统业务模式的颠覆提供了机会。 　　关于更多利润的问题。亿网行可以以体验营销的方式服务企业。假设其他条件不变，在观念和价格两者当中对阻碍我国企业网站普及起决定作用的，是观念而不是价格。如果观念改变了，并经过客户亲自体验这种转变对于自身是有巨大收益的，那么即使付出更多一些的价格来维持这种收益，他们也乐而为之。建议亿网行将客户分为普通客户、重点客户和伙伴客户三级，建立客户等级制度：普通客户是入门级客户，亿网行以９８０元的价格对他们提供承诺的四大基本服务；重点客户从标准客户发展而来，亿网行可为其提供四大服务的升级服务，并提供其他企业网络解决方案的产品组合，由客户根据需求自主选择；伙伴客户从重点客户发展而来，亿网行可与其建立战略伙伴合作关系，通过深入沟通为其量身打造独特的企业网络解决方案。通过客户等级制度亿网行可以在开发新客户的同时对旧客户精耕细作，通过进一步满足他们的需求来获取更多的利润。 　　观念颠覆是体验营销的前提，体验营销是利润扩大的前提，二者密不可分，相互结合，就如同左右手一样协调搭