促销策略讲稿.pptVIP

第一节 促销与促销组合 一 促销： 是指企业 运用各种沟通手段、方式，向消费者传递商品（或服务）与企业的信息，实现双向沟通，使消费者对企业及其产品（或服务）产生兴趣、好感与信任，进而做出购买决策的活动。 三 制定促销计划的步骤 1 确认目标受众及其特性 2 确定沟通目标 3 设计信息 4 选择沟通渠道 5 确定总促销预算 6 在主要促销手段之间分配预算 7 营销人员及时检测，衡量促销效果 8 对所有的沟通手段进行管理与整合 参看案例 5 确定总促销预算： 量力而行法 销售百分比法 竞争对等法 目标任务法 第二节 人员推销 1 推销人员类型： 内部推销人员 3 销售队伍结构 地区性结构销售队伍 富士的地区性结构 中国区域代理 4 销售队伍规模 将顾客按年销售额分成大小类别 确定每年对每位顾客的推销访问次数 每类顾客数乘访问次数得整个地区的工作量 确定每位销售人员每年平均访问次数 地区工作量除以平均访问次数得所需销售人员数。 三 推销人员的管理： 制定消费者访问标准 制定潜在顾客访问标准 有效支配推销时间 制定年度访问日程表 时间-—责任分析法 销售业绩考核关键指标 每天平均销售访问次数 平均每次访问时间 平均每次访问费用 每次销售访问的平均收入 平均每次访问的招待费用 每百次销售访问收到订单的百分比 各期新客户的数目 各期客户丢失的数目 销售队伍开支占总支出的百分比 美国跨国公司如何评价它们的亚洲销售队伍 评价标准 在亚洲的使用 数量指标 总销售额 67%完成总额比例 100%每天访问次数 63% 销售费用 30%费用/销售额比 29%平均每次访问销售额 33%最后客户数目 59%地区市场份额 44%销售利润 37%流失客户数目 33% 质量指标公司、产品与市场知识 89%个人礼仪 78%动机 70% 第三节 广告 一 广告的定义： 由确定的赞助者以付费的方式对观念、商品或服务进行的非人员的展示和促销。 二 广告方案的制定： 先确定目标市场和购买者动机，然后制定广告方案决策。 1 确定广告目标 提供信息 说服购买 提醒使用 提供信息 向市场提供新产品信息 建议产品的新用途 将价格的变化通告市场 解释产品的工作原理 描述可提供的服务 纠正错误的印象 树立公司形象 说服购买 培养品牌偏好 鼓励消费者转向自己的品牌 改变消费者对产品特性的认识 说服顾客立即购买 说服顾客接受销售访问 3 广告信息决策 信息制作 信息评估与选择 信息表达 4