客源管理.ppt

选装件价格表 客源管理办法 售后关怀 完美交车 达成协议 试乘试驾 产品介绍 需求分析 建立关系 拜访接待 售后介绍 客源开发 短 长 短 长 流程重要项目用时展示图 展示接待 展示接待 建立关系 建立关系 需求分析 需求分析 产品介绍 产品介绍 达成协议 达成协议 现在 以前 客源管理办法 客源管理有效率的作法 8 充分运用晨夕会流程 销售进度管控看板 销售顾问工作日志 KPI关键指标测评与运用 销售业绩看板 落后项目追级计划 展厅共战小组 落后重点辅导 7 6 5 4 3 2 1 客源管理办法 客源管理的计划性 1 完成目标潜客开发计划 展厅客户成交计划 基础客户维护计划 二次跟进成交计划 基盘用户推介增量计划 市场特定目标客户转化计划 减少客源战败计划 2 3 4 6 7 5 客源管理办法 客源管理的程序 管理工具 洞悉分析 成功管理 收集信息建立报表 精确信息解读报表 定期检讨持续跟进 精确的报表信息 解读报表问题所在 不断检查不断改进 客源管理办法 总 结 在销售活动中，以有系统且有效率的作法，是与所有的潜在意向客户，积极地有计划性、不断的满意接触后，产生销售机会的过程，依据跟进话术，不断的转化客户级别，最终达成成交；是增长销售业绩的最佳管理工具与手段。 合众庆铃！加油！加油！！加油！！！ 课程主题 2012客源管理 基本准则 课堂时间 积极提问 手机关机 禁止吸烟 讨论主题 您怎样理解“客源管理” ？ 课程大纲 课程大纲 客源管理含盖面 1 2 客源管理的意义 报表的使用 客源管理办法 3 4 客源管理的意义 有系统 有改进 有检查 有执行 有计划 有效率 规范工作流程，使用统一标准 先行决定未来即将执行的事情 实践是检验真理的唯一标准 发现问题、分析问题、解决问题 不断的创新、不断的优化、不断的进步 有强烈的目的性，对时间非常重视 市场集客管理 展厅客源管理 基础客户管理 客源战败管理 前台人员管理 客户级别管理 二次跟进管理 客源报表管理 客源管理含盖面 6 4 3 5 7 8 2 1 完成目标潜客开发数管理 1、市场集客管理 市场广告活动 巡展 定展 陌拜 用户答谢会 新车发布会 进一步完善基础客户的数据 2、前台人员管理 前台人员管理 值班人员管控 来电管控回馈 来店客户登记 客户信息汇整 报表流程走向 目前由主管兼任 3、展厅客源管理 展厅客源管理 展厅客户来源分析 展厅成交客户分析 B级 4、客户级别管理 客户级别管理 N级 A级 O级 H级 J级 C级 M级 潜力基盘客户 意向基盘客户 意向基盘客户 意向基盘客户 订 单 客 户 用户基盘客户 用户基盘客户 意向基盘客户 所有市场活动收集的客户信息，暂没购车需求两月回访一次 需求＋购买力　在一年内购车有可能。半月回访一次 需求＋购买力，在３０天内购车有可能。一周回访一次 信心＋需求＋购买力　在１５天内购车有可能。三天回访一次 七日内购车有可能，若无法成交，需作战败报告。一天回访一次 签订合同，已收取一定定金。定期回访一次 已交车。正式成为用户。根据节日、生日等回访 业服共战。交车三日通知客户内过来做首保。定期回访 5、基础客户管理 潜力基盘客户 意向基盘客户 用户基盘客户 基础客户管理 基 础 客 户 6、二次跟进管理 上月残留 客户跟进 基础客户 跟进 战败客户予以扣除 客户级别重新判断 B级客户优先跟进 二次 跟进 成交 率 7、客源战败管理 收集战败原因 战败原因分析 战败案例研讨 制定并实施改善对策 形成战败报告 应对话术智库 安排流失客户后续跟踪 意向客户开发流程 失控 8、客源报表管理 客源报表管理 来展来电登记表 KPI统计数据分析表 区域情况调查表 次日工作计划表 成交客源分析统计表 日工作执行计划表 H级客户日报表 促进失控战败表 潜力客户信息登记表 销售活动日报表 客户管制进度表 顾客资料卡 顾客需求评估表 报价单 选装件价格表 销售价格表 月度工作项目推进表 红色：四表一卡 橙色：计划类表格 深红：客源分析 蓝色：管理类 黄色：工具表格（建议使用） 次日工作计划表 区情况调查表 日工作执行计划表 顾客需求评估表 一般讯息 一般性的问题 —→过去的问题 公司/姓名：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 公司性质：□政府单位 □国有 □民营 □外资 □个体 □私人 地址：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 成立日期/生日：＿＿ 年＿ 月＿ 日 性别：□ 男 □ 女 联络电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ E-Mail：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 顾客行为类型：＿＿＿＿＿＿ 兴趣爱好：＿＿＿＿＿＿ 专业知识：□丰富 □尚可 □贫乏 展厅接洽时间：＿＿＿