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销售培训话术 ２００８年１月 销售怎样应对难成交的客户???? 一、怎样应对以后再买的客户?????? 以后再买的客户的心理特点：????1、为不想买找借口????2、拿不定主意????3、暂时不买????????应对以后再买的客户策略：????1、提供选择　????2、提出建议　????3、削弱缺点????????4、最后的机会　????5、奖励刺激??  销售怎样应对难成交的客户? 二、怎样应对打破沙锅问到底的客户????　????打破沙锅问到底的客户的心理特:????1、没有自己不知道的　????2、把一切都明白　????????3、把对方压倒????　????应对打破沙锅问到底的客户的策略：????好奇心，具有学者一般的素质，特点是什么都明白，对产品质量方面了解，注重强调交货方式及保修和优惠方法，你要特别小心。?? 销售怎样应对难成交的客户? 三、怎样应对挑剔的客户????　????1、顺应法　????2、否定法　????3、拖延法　????4、转折法　????5、抢先法　????6、转移法 销售怎样应对难成交的客户? 四、怎样应对经济型的客户????　????1、突出商品价值　????2、证明商品价格的合理性　????3、强调商品的优点 销售怎样应对难成交的客户? 五、怎样应对性急的客户????　????性急的客户的心理特点：????1、我行我素　????2、天生急性子　????3、认为性急会吃亏????　????应对性急的客户的策略：????给一好的印象，顺着客客户心理变化，改变自己谈话 销售怎样应对难成交的客户? 六、怎样应对多疑的客户????　????多疑的客户的心理特点：????1、对新推销员存在戒心　????2、客户深思熟虑????????3、曾上当受骗????　????应对多疑的客户的策略：在态度上要给人以坦诚老实的感觉，说话要注意语气 销售怎样应对难成交的客户? 七、怎样应对感情用事的客户????　????感情用事的客户的心理特点：????1、好恶决定一切　????2、喜欢趣味相投的人　????3、注重第一感觉????　????应对感情用事的客户的策略：学会忍耐和克制，做到宁可先置已于死地而后生。 销售怎样应对难成交的客户? 八、怎样应对无故发怒的客户????　????无故发怒的客户的心理特点：????1、自我压抑　????2、逃避　????3、因失言而后悔????　????应对无故发怒的客户的策略：????等顾客把自己的心里话或牢骚说完了，再谈业务。 销售怎样应对难成交的客户? 九、怎样应对因故发怒的客户????　????因故发怒的客户的心理特点：????1、内心不安　????2、感觉失望　????3、感觉上当????　????应对因故发怒的客户的策略：????1、一味地道歉　????2、告诉顾客：这是常有的事????????3、言行不一　????4、吹毛求疵，责难顾客　????5、转嫁责任　????6、立刻与顾客摆道理????????7、着急得出结论　????8、中断或改变话题　????9、过多使用专门用语和术语　?? 10、装傻乞怜　?? 11、与顾客争论 销售怎样应对难成交的客户? 十、怎样应对爱发牢骚的客户????　????爱发牢骚的客户的心理特点：????1、后悔　????2、想退货　????3、讨价还价????　??应对爱发牢骚的客户的策略：应尽快弄清楚其原因 销售怎样应对难成交的客户? 十一、怎样应对借口拒绝的客户????　????借口拒绝的客户的心理特点：????1、对产品没兴起趣　????2、厌恶谈话　????3、曾经受骗????　????应对借口拒绝的客户的策略：第一印象是绝对重要的，客户拒绝的理由，你应当迅速地判断出其真伪，然后再采取相应的对策。 销售怎样应对难成交的客户? 十二、怎样应对高压还价的客户????　????高压还价的客户的心理特点：????1、认为还价是买卖的必然趋势?? ????2、认为价是可以还的　????3、认为价应该还????　????应对高压还价的客户的策略：????1、尊重客户　????2、弄清对方的意图　????3、略微降价，成就交易 销售怎样应对难成交的客户? 十三、怎样应对以恩情还价的客户????　????以恩情还价的客户的心理特点：????1、试探诚实　????2、要求回报?? ????3、不自觉地流露????　????应对以恩情还价的客户的策略：????1、以老朋友的身份寒暄????2、以诚恳的态度与之论价 销售怎样应对难成交的客户? 十四、怎样应对以行情还价的客