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白象集团经销商骨干训练营 教练：禾河 2007.5.24 前序:问题与讨论 “波音公司始终面向明天，只有像热爱生命一样，热爱自己的工作人才能做到……”。 IBM公司的广告，“无论一大步，还是一小步，总是带动世界的脚步”。 IBM的精神“服务，服务，再服务。” 面对事实，你们会提出困惑：我们的老板是什么类型的?我们应该怎么去改变? 调 查！ 2007年什么样的经销商 在管理团队？ 二、人面兽心型 三、夫南妇北型 四、自以为是型 1、老板总是不理会员工的建议 2、老板也不下市场且每天指手划脚 3、依靠经验和直觉，也听不进厂家劝告 五、得过且过型 1、也不追求日销量，只要天天有酒喝就行 2、没有业务计划，不追求发展 3、不培训员工，得过且过 4、在吃老资本，自己的团队像一潭死水 六、四处出击型 七、见利忘义型 八、管理偏差型 1、无规范的仓管体系 2、利润当天不去核算 3、员工的送货服务质量也不去跟踪 主动去了解下游客户。 多和下游经销商的员工沟通。 多留意下游客户给你诉说的每句话． 通过小卖店老板打听大批零点老板所需． 筛选关键信息。 有利于提高或降低销量的信息。 喜好沟通法。 打岔子沟通法。 玩笑沟通法。 融汇贯通法。 要学会替老板圆场． 要学会替同事开脱． 是学会不把关系搞僵． 要学会不留小尾巴． 二）、主动营销 主动营销要点 B、终端宣传 　　互动广宣；包括海报、店招、地围、价格签、独特货架等终端宣传物，并且要和销售真正的互动起来，这也是我们业绩成长的必要条件。 2、加强网络建设和管理 B 以规范的管理和完善的终端维护来完成对新通路的占有，从而实现产品覆盖、产品生动化表现的最佳效果。 3、积极开发优质小客户 三）、建立渠道伙伴关系 优质客情关系的维护是实现互惠互利的保证，我们的引导和帮助也是必须的。 A、产品的保鲜度管理 B、产品的分类管理 C、产品的陈列管理 A、帮助经销商将其和下游客户的矛盾化解在萌芽之中； B、主动承担责任； C、最快时间解决客户之间的矛盾； B、加强一线营销中心的培训、促销、服务等职能，让我们职业经理成为业务人员和经销商的加油站及营销顾问服务中心。 四）、深度营销 主动去做好销售工作 1、 做好终端建设 A、终端布置 有技巧地将客户货架或者仓库改头换面成自己的品牌专卖店。 创新货架；丰富货架的内容，做到引人注目。 A 建议经销商必须在新商业形态的拓展和网络建设上形成一套完整的管理模式；如商超的谈判管理等。 在稳定大户的基础上， 也要做好优质小客户的服务工作； 避开大客户的眼线， 分价位分品种进行管理。 4、完全来掌控学校、工厂的封闭网络 这是我们销量稳定的来源， 对工厂要建立“双通机制”，规明工厂的信息； 对学校通路要完全掌控，注意还不可罪流通客户； 目的是由交易型关系 互惠互利型关系转变 1、多给我们的渠道客户提出合理化建议 2、协助进行渠道建设重心下移 A、结构扁平化 分销商 零售终端 消 费 者 经销商 B、由原来的以经销商为中心，变为以终端市场建设为中心 对渠道各环节的服务与监控进行有效管理，使得自身的产品能够及时、准确而迅速地通过各渠道环节到达零售终端，提高产品市场覆盖率； 有效推动终端市场的促销，提高产品的出样率与促销力，激发消费者的购买欲，促进销售。 3、加强客户关系管理，强化营销服务 A、加强一线月初营销政策的传达、甚至要编排成小品进行演练。 4、强化一线的营销服务功能 是通过有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。 有组织的努力 关键词 掌控终端 客户关系价值 滚动式培养与开发市场 冲击区域市场第一 1、深度分销：ARS概念 （1）有组织的努力 通过有组织的努力，整合有限的资源，才能超越竞争对手，才能长期而系统地为企业所选择的顾客作贡献。 有组织的努力涉及五个方面： 1、集中资源做好我们的TOP乡镇； 2、加强对业务人员的效率管