图表6间歇增强作用的排程.PPTVIP

管理與商業心理學 林財丁 著 第四章 學習心理學 林財丁 著 學習目標 請為「學習」下定義，並分類學習理論。 解釋古典制約，並說明在管理與商業心理學的應用。 解釋操作制約，並說明在管理與商業心理學的應用。 解釋認知學習理論，並說明在管理與商業心理學的應用。 說明增強作用的類型與排程。 何謂「部分增強效益」(PRE)？如何應用於促銷活動設計。 根據觀察學習原理，為某個職務設計「行為模仿」訓練。 學習與表現 學習指的是環境事件所引起，而造成個體行為相對持久的改變。 學習的過程有演化適應的意義，行為改變是與環境互動的結果，因為互動我們學會了新的行為，也消除舊有的行為。 學習指的是內在狀態的改變 (changes within the individual)，例如神經網路、大腦化學分泌等變化，這些變化導致隨後「表現於外」的行為改變。只有當外部情境合適時，內在學習才有可能表現於外。 圖表4-1 學習理論的類型 圖表4-2 主要學習理論圖示說明 圖表4-3 古典制約實驗安排 古典 vs. 操作制約 古典制約的學習機制導因於UCS 與 CS 兩個刺激的配對關係，學習的關鍵在於這兩個環境刺激的配對 (S-S)。 操作制約的學習機制在於行為與環境刺激的關係 (R-S)。 古典制約處理誘發行為 (elicited behavior)，操作制約探討迸發行為 (emitted behavior) 。迸發的行為也就是操作反應，是旁人可觀察到的、行為者自發的，而不是被某個刺激誘發的行為。 圖表4-4 操作制約ABC原則 圖表4-5 增強作用的類型 圖表4-6 間歇增強作用的排程 圖表4-7 消除、自發反應與部分增強效益 圖表4-8 老鼠跑迷宮認知地圖 古典制約於消費者行為之應用 小丑叔叔（UCS）帶給人歡樂喜悅（UCR），顧客對麥當勞（CS）也產生歡樂喜悅的反應（CR）。 播放廣告歌曲「歡樂時光美好口味就在麥當勞」、「麥當勞都是為你」。 新好男人（UCS）給人成熟顧家的感覺（UCR），Accord車也給人同樣的感覺（CR）。 福特Liata車以張學友的「真愛」為廣告歌曲，歌詞重複多次「你愛他」三個字。 操作制約於消費者行為之應用 家長帶小孩到麥當勞用餐，小孩在兒童遊樂區裡玩得很愉快。 到麥當勞用餐有贈品、括中送薯條或可樂。 年底促銷活動，貸款零利率、贈送汽車音響椅套等。 某段時間以前訂車有折價券或廠商回扣優惠。 行為塑造於消費者行為之應用 只要來店就可得到一個小獎品。 累積點券，不同的積分有不同的贈品。 推出讓人蒐集的系列玩具，有時還宣稱缺貨。 只要進來展示中心就有免費的飲料。 只要來店賞車或試車，就有獎品或摸彩券。 區辨學習於消費者行為之應用 麥當勞為了與溫蒂等漢堡店區隔，在金黃M型店招、產品名稱、小丑叔叔形象塑造投入大量費用。肯德基則大力塑造上校形象。 創造自己的品牌活動，例如三陽喜美的「回娘家」活動。 每家廠牌的汽車都有其獨特的logo，消費者很容易辨認。 觀察學習的三個構成要件 學習者必須能預見行為的可能後果。 具備行為調節能力，以心像呈現行為及其後果，以想像的方式感受到獎勵或懲罰。　 藉著觀察他人的行為及後果之代理學習。 引發觀察學習效果的楷模 具外貌吸引力 值得信賴 像個成功者 與觀察者 (學習者) 相類似 楷模克服困難後獲致成功 *