营销——价格策略房地产.ppt

价格定位：采取可比楼盘量化定价方法得出项目均价。 见具体计算例子 定位分析 根据本项目的品牌形象及高端产品形象定位，切合市场营销策略，对市场价格进行修正，修正考虑因素： 3000元/平米上下幅度的市场价格策略难以吸引高端买家的关注。 项目为国内某强势品牌在某市的第一个项目，在具有强势的品牌支持下，体现附加值较大； 上调5%——10%的价格幅度能提高项目的整体形象及突出项目的效果。 因此市场价格上浮10%，达到，3277.79元/平米。 定位策略补充说明 在内部认购（项目预售前），对市场及消费者变化进行分析，做出灵活修正。利用折扣进行较大幅度调整，使消费者产生物有所值的心理，而且在后期销售中，调价弹性很大，开发商攻守自如。 价格走势和付款方式策略 项目入市价：依据市场接受程度和适度引导消费能力思路，建议在启动项目时在原价基础上降低5%，以达到启动本项目市场消费，将销售波浪推高。 项目价格走势：分三个节点认购期、开盘期、热销期。每个节点将持续20天左右。每个节点视情况价格上涨。在客户心理造成物业升值形象。 如何确定垂直价差 （一）、垂直价差的含义及其影响因素 1、含义：垂直价差是指同一幢建筑物中不同楼层之间的差异价格。 2、分布规律： 多层住宅 两头低 中间高 高层带电梯住宅 楼层越高，价格越高 商铺 层越高，价格越低 3、影响垂直价差的因素 市场状况、产品单价水平、目标客户的购房习性 水平价差是指在同一楼层不同户别的每平方米的价格差异。 先确定同一水平层面的户数或单元数。多栋建筑同一楼层的不同户别制定水平价差，在分别就各栋同一楼层制定户别价差。 如何确定水平价差 水平价差影响因素： 朝向 朝向 东 东南 南 西南 西 西北 北 东北 系数 1.010 1.015 1.020 1.000 0.98 0.985 0.990 1.000 采光：采光多寡和所邻接采光面的大小。 私密性: 景观：具有决定性的影响因素。考虑现有景观、潜在景观等因素。 户型： 房地产销售表价的制定方法 销售价格分类： 底价：开发商最低销售价格，或开发商委托代理公司销售的售价底限。 表价：开发商或代理公司对外公布的价格。 成交价：买卖双方成交的真正价格。 制定方法可参照成本、竞争定价方法。其中注意特殊户型的定价方法。 营销过程中的定价策略（创造高利润的定价策略） 这里的营销过程是指从预售开始到售完为止的全过程。 （一）、低开高走定价策略 1、含义：就是价格有计划地定期提高的定价策略。 2、评价：便于快速成交、聚集人气；价格控制、开发商调整空间大；资金的回收，并且每次调价能够给前期的购房者以信心，开发商容易形成好口碑。 缺点是首期利润不高、楼盘形象难以提升。 3、低开高走模式 工程进度模式： 开工不久，项目形象无法充分展示，内部认购（前期接待客户）试探性目的，价格最低或者折扣力度最大。 公开发售：项目形象包装、卖场包装、广告影响准备充分，价格自然比内部认购高出一筹。 至实景样板间开发（或其他工程进展中标志性时间），工程形象日益完善，销售高潮已经形成，可调整价格。 项目封顶标志着项目主体完工，购买风险大大降低，项目优势已充分展示，客户占用时间短、入住时间缩短，可调高价格。 如果是大盘，分多期开发，一期比一期价格高，是很常见策略。 销售推动模式： 主要依据销售进展机动灵活地调整价格。一般在销售进入热销阶段，根据热销情况，以调高价格的方式对犹豫的客户形成压迫氛围，加快销售速度。 通过调价巧妙的楼盘的销售。 调价技巧 确定起价：可以是成本价，也可以高出成本价。 注意掌握：调价频率和调价幅度 调价的频率：不要过高，一般2——5次为好。 调价的幅度：小幅递增，一般每次涨幅在3％——5％之间。 提价：讲究宣传技巧，造成房屋一直在升值的假相。 避免“空、满、虚、回” 不能价格做空，任意折扣；不能做满，不留给客户升值空间；不能做虚，没有市场购买基础； 不能回落，随意往下调。 5、低开高走策略的适用范围 （1）、产品的均好性不强，又没有什么特色。 （2）、楼盘的开发量相对过大，郊区大盘或超大盘。 （3）、市场竞争激烈，类似产品过多。 （二）高开低走定价策略 1、含义：开发商在新开发的楼盘上市初期，以高价开盘销售，迅速从市场上获取丰厚的利润，然后降价销售，力求尽快将投资全部收回。 2、评价：在初期获得丰厚利润，便于树立楼盘品牌，创造企业无形资产。但是后期的价格直接控制余地少。 3、适用范围 （1）、高档商品房，产品综合性能佳，具有创新性独特卖点 （2）、楼盘或小区销售处于宏观经济周期的衰退阶段，或者由于竞争过度，高价开盘并未达到预期效果，为收回投资，开发商不得不