2014年商业地产招商培训：知己知彼决胜招商.pptx

知己知彼 决胜招商破题拿到一个商业盘子，招商怎么着手定位，动线规划，制定策略？——招商策略制定好后，如何有效实施招商？——招商工作的完成结点在哪里？——营运期，店铺调整的招商工作要点是哪些？——招商前期招商中期招商后期招商延续期目录预则立，不预则废 —— 站在集团的高度看招商全程招商前期—— 招商定位、招商规划、招商策略、招商工具知己知彼，百战不殆——招商决定因素轻重缓急、张弛有致——招商节奏与顺序规制缜密、管控严谨——商务条件、招商意向、正式合同招商中期先期必修功课 1 ——先把自己整明白！先期必修功课 2 ——再把对方搞清楚！行百里者，半九十！——招商工作的落地 ——内装监理：实现商业设施理念的再创作！ ——工程条件也是谈判筹码！ ——招商激励招商后期艺无境，学无涯！——营运期招商调整工作 ——时尚潮流和行业信息招商延续期招商前期预则立，不预则废——站在集团的高度看招商全程（以鹏欣水游城为例）一、首店流程（以南京水游城为例）：开业前24个月，商业总经理到任，项目市调报告的商业细化（竞争分析、租费情况、目标品牌租金测算等）开业前24-20个月，前三台部门长到任，全员招商准备，上项分析、核验、统一；开业前20-16个月，招商全面启动，全员分组招商（每组1+2）；开业前9-6个月，招商人员扩编（每组1+2+2），合同陆续落实，交铺；开业前6-1个月，招商落地阶段，招商人员大部分转营运（每组留守1、2人）二、连锁模式时，整体流程向两端压缩：开业前20-18个月，商业总经理、招商部门长到任，会同总部招商部展开项目市调报告商业细化；开业前18-12个月，招商部组建（总部招商+旗舰店招商+当地招商=10-12人）；开业前6个月，合同落定、交铺、工程对接、招商转营运。外籍顾问团队共同参与自主招商、全员招商招商前期预则立，不预则废——招商定位城市发展、商业格局、市民基础、购买力… …商业竞争环境、租费行情、品牌结构、消费习惯… …研读项目市调报告，进行商业细化市调分析例如：熟谙产品理念，进行项目定位，有意识追求差异化区域定位——（广域？近地域？）业态（比例）定位——（50：30：20 -- 动态±5）目标客层定位——全客层、家庭、情侣、青少年品牌定位—— 奢侈品、时尚、休闲、生活方式楼座、楼层业态定位——大众、欢乐、时尚、青春、家庭时间消费型家庭娱乐购物中心建筑、设施、环艺、行销环境—心情—消费… …招商前期预则立，不预则废——招商规划业态规划——（50：30：20 -- 动态±5）主力店、次主力店落位——主力店的物理分离、主入口位置、与商场的连接、相对独立动线（指引） … …商业动线规划——客流动线、车辆出入动线、物流运输动线、垃圾（餐饮）清运动线、员工进出动线 … …客流快速、均匀地到达制定目标楼层；目的性客群引导至高楼层或到达性较差区域、互动性客群引导至较低楼层或到达性较好区域；动线规划结合各类型电梯走向，使人流的回游性、通达性、便利性充分体现；规划目标招商前期预则立，不预则废——招商策略(品牌、租金、日程)附件二：店铺测算明细表A!.xls《附件二：店铺测算明细表A!.xls事业计划表附件二：店铺测算明细表A!.xls》《业态、品牌落位图》《租金报价表》（AB表）《日程管理表》MD计划——招商政策性、纲领性文件招商前期预则立，不预则废——招商工具统一说辞招商启动文件规划、招商手册招商光盘沙盘招商推广会其他口语化、直白不失时尚、每店个性化调整、各层级品牌版本、适当英文单字、英文通用版招商规划（MD计划、事业计划、布局落位图、法务确认的公文格式文本（意向书、合同等）设计风格匹配、适当噱头（开本、用纸、印油、模切等）、附活页图纸、主题英文翻译 … …设计编辑风格匹配、版本更新、../水游城多媒体(Visual%20Pt).mpgVR../水游城多媒体(Visual%20Pt).mpg片段整体模块（便于节选）、通用格式、英文字幕… …精准、精细、360°、分区灯光、动感、维护、保洁、激光笔（特别提醒）分阶段、分城市、分等级、PR活动组织标准、以签约节点为时间点、媒体宣传技巧、全员… …谈判技巧培训、办公及社交礼仪培训、招商中心全年无休（值班）、公文格式文本、办公用品VI导入… …招商中期知己知彼，百战不殆——招商决定因素提问：做好招商工作的决定因素是什么？资源（人脉）？条件（放水）？表达（忽悠）？精算（算计）？… …某些代理行、招商中介案例：知己知彼整体控制务实严谨勤勉细致团队协作好学多思资源（人脉）——80%新手、仅1、2人做过国际品牌招商条件（放水）——租金条件整体达到事业计划、上海标准表达（忽悠）——统一说辞、边招边培训精算（算计）——报批流程严格，关键领导控制… …回答：知己知彼、整体控制、务实严谨、勤勉细致、团队协作、好学多思招