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D.避重就轻法。任何产品都不可能十全十美，房子也是如此，置业顾问需灌输给客户这种观念，即缺点一定会有，只要此缺点无伤大雅，不影响全局，则一切皆可突破。此法有一要领，即置业顾问应将产品的缺点大化小，小化无，然后再多强调房子的其他优点。 先生认为价钱比上个月贵了许多，我想可能是您不甚了解本地房产的行情，最近的确涨了不少，因为……我可以替您想办法向银行多贷一点，现在银行贷款利率又低，而贷的金额又高，以先生您的经济状况，一定可以轻轻松松还贷的。 E.迂回法。即将正在交谈的主题暂时搁在一边不谈，将话题转换到与正事无关的地方，直至与客户的对抗较缓和时再转回主题。 先生始终认为价格高了一些，其实这已经相当实在了。喔，对了，先生您请看对面那间房子，三年前…… 先生一直强调在这里开店不会有前途，喔，对了，您是位名医，听说医科很难考…… 可以转换的话题如客户的职业、子女的教育、现场情况时势分析等。此法在客户强烈拒绝时适时运用。 洽谈三板斧 1、保值升值 A 房屋不动产本身属性，唯一性、固定不可再生性、性,保值升值； B 钱存银行会发霉的，人民币贬值-----社会； C成熟的居住小区，便利的生活条件带来保值升值； D社区的附加价值，是无法用人民币衡量的； E房价价格趋势，产品的设计亮点； 2、购买时机 A、今日买，明年后的价格会如何？ B、现在期房买，交房价格会如何？ C、现在设施配套还没有齐全，配套齐全价格会如何？ 3、热销推手 A、您看的这套房子是最好的，这栋楼上的3楼东户只有3套，已经有2套没有了，现在仅仅剩下了1套，有好几个客户来看过回去商量去了。 B、供不应求，一天多少套就没了，买房子是一辈子的事，错过了就再等下一期，价格又高了。 话术技巧 1、整个销售过程中，赞美，赞美，再赞美。 2、发问、反问法，“先生，这套房子马上就要卖出去了，您还犹豫什么？” 3、举例子，“XX昨天就是看中了一套92平的，可惜犹豫不决。。。”“我们一期卖的时候，有的客户觉得价格不合适，相等首付款攒够了再买，现在2期价格。。才攒了5千元，可是房价涨了1万元，现在。。。” 4、打比方，5年前如果在村里自建房屋的话需要花4万，过5年才花5万元，卖还没人要，增幅才20%，而小区的房子的话起码涨了近一倍吧，想买还没人卖呢。 5、演绎推理，根据社会及房地产发展趋势。。很有可能。。 6、欲擒故纵，客户要110的，先给140的（太大），80的（太小），110的（啊终于合适了）。 7、换位思考，先赞同、转移话题、迂回话题，解决问题 销售短语 真可谓“识楼买楼花，外行买现房” 买楼买旺楼，人气旺、财气旺则旺 花再多的钱也买不到环境，外面的环境用金钱是营造不出来的，环境好，配套设施齐全，这些都是无形资产。 其实买房子除了自己居住需要外，还有一点主要的选择因素是升值、保值。 高贵不贵，万物都在您的足下，居高临下，景观也特别好。 你希望以最低的价买最好的东西，卖主都不会以低价卖好货，最大幅度降价，你应该考虑是否有问题。 投资物业应考虑：A、住房设计要超前B、物业管理要完善C、周边环境要怡人D、低端发展前景要好 机会不再有了，钱毕竟是一张纸，一定要转变成固定资产的物业 最近很多房地产的老总都来买，他们对房地产的走势是把握的很准的。 钱拿在手上或放在银行里贬值是很可惜的，买房不是一种消费，而是一种积蓄。 我国人口每年增长2%，土地每年减少1.5% 银行年利率7%，而我国每年通胀为15%，等于说您的回报是-8% 土地是不可能再生的，房子是随着地价、人气炒热的，所以现在投资房产在近两年翻2翻是绝对的。 20年前，中国的家电为中国消费的热点。20年后的今天，住宅、汽车、电脑成为新的消费热点，这其中具有升值、保值功能的却只有住宅。 交通是一个城市经济的命脉 有些国际研究机构认为：大陆一旦在第一二季度出口衰退的话，势必会让人民币贬值。 2014年城市人口由目前15%涨到45% 鸡蛋不要放在同一个篮子里，要分散投资土地的稀缺性，决定了房价不可能降，要降也只是国家减免了一些不合理的税收，市中心的土地永远是国家一笔大的财政收入。 我国的土地占世界所有量的7%，而人口却占世界人口的23%。 如果我可以在价格上给你折扣，那是不是我们以后在交房期、用工材料、施工质量上打折扣，羊毛出在羊身上的道理，你肯定是知道的。 什么样的房子才会跃？当然是积压房首当其冲。此外，市区原来价格较高及房型老化朝向较差的住宅才会跃，地段偏，配套不齐。 留金子，留银子，不如留房子。 房地产固有的成本决定房价是不可能降的，因为地价，建材，人工都在涨。 见先生谈升值、保值，见老人谈环境、树木，见女人谈文化氛围和孩子的成长。 你商量考虑无非就是地段、环境、价格 朝向无非是考虑一个冬暖夏凉、通风采光的问题。而我们是剪力墙结构而且间间采光，户户通风