2010关于华美地产包销业务的专题研究.docVIP

关于华美地产包销业务的专题研究 -1PDF created with pdfFactory Pro trial version 前言 本报告主要研究华美地产的核心服务模式——包销 服务模式其核心内容。华美是如何获取得到那些我们看 似可以做的更好的资源？如何驾驭这些资源使得资本得 以迅速扩张？ 同行业内TOP10的代理行能够借鉴些什么？冲破当 下传统服务模式的瓶颈！在2010年的市场不确定因素充 斥的情况下，取得更好的战绩！ -2PDF created with pdfFactory Pro trial version 目录： u 第一部分 表现篇 ? 华美组织架构 ? 华美业务板块 ? 华美发展历程 ? 市场表现 ? 小结 u 第二部分 挖掘篇 ? 华美包销服务模式 ? 服务模式盈利分析 u 第三部分 思考篇 ? 对同行的借鉴作用 -3- PDF created with pdfFactory Pro trial version 引子 华美地产历经15年的发展，从起初的二手房中介公司蜕 变到集营销代理、投资及开发多重经营的组合化公司。从起 初的一家二手房公司到现在拥有十多家下属子公司，公司发 展迅速。 公司经营决策起初主要为包销代理与投资合作的双管经 营模式。通过这种双管模式使公司的资金雪球越滚越大，业 务领域涉及一二级市场。公司愿景，矢志成为卓越的专业解 决地产问题的房地产企业。 公司有着2000多人组成的销售军团，团队卓越的执行 力，是为公司创造不俗销售业绩的根本保证。 2006年完成销 售额10个亿，2007完成销售额50个亿，2008年完成销售额 40个亿。 但华美在品牌宣传上一直比较低调。公司业绩所占市场 份额小。公司市场口碑不好，尤其是对其销售人员素质的评 价很差。 -4PDF created with pdfFactory Pro trial version 组织架构 董事长崔巍 共设五个集团军 2000多人 服务所有项目 ·标准化、矩阵化的公司架构。以销售集团军为中心的管理模式。 ·项目销售部下设五个集团军（项目销售部）等同于伟业经纪公司的各个营销分部。 ·公司内设广告部，对接公司所有项目的文案、推广工作。 -5PDF created with pdfFactory Pro trial version 业务板块 代表楼盘大兴区：蚂蚁工房、首 邑上城、龙熙顺景 通州区：阳光好东东 上东上品 大北京未来城、华美橡树岭 阿尔 法区 K2海棠湾 杨庄地块 九棵树 地块 房山区：西棕榈滩 现状： 北京、河北 销售代理辐射区域：通州、房山、大兴 河北香河、涿州 开发区域：通州 （杨庄 九棵树） 未来： 发展区域：珠三角、长三角 ·业务辐射区域，目前集中在北京通州区及临近的河北省香河、涿州区域。 ·未来全国化区域拓展目标首先，锁定珠三角及长三角区域。 -6PDF created with pdfFactory Pro trial version 发展历程 发展历程描绘 成立 成长 扩张 开发 1，1994 北京（华美） 1，1995北京绿野房地 雅居乐房地产经纪公 产经纪有限公司 司正式成立 2000年北京三宅一生 房地产投资顾问有限 2，二手房业务 公司 3，鉴于二手市场环 境开启度不够，公司 决策转向一手销售代 理 2，主营一手营销代理 服务 1，2000 北京利民生房地 1，2007 北京古城房 产开发有限公司 地产开发有限公司 2001北京雅居乐房地产 2008北京亚通房地 开发有限公司 产开发有限公司 2003北京永联房地产开 2009.2 北京麦金利 发有限公司石榴庄分公司 地产开发有限公司 2004廊坊蔚蓝房地产开 2009北京祁连房地 发有限公司成立 产开发有限公司 2007香河华美紫薇房地 产经纪有限公司 2，分公司扩张迅速，陆 续有开发项目 3，投资合作，包销代理 服务为主营 2，09年6月土地竞 拍，“京东地王”17.4 亿元，大规模扩张开 发 3，投资合作，包销 代理服务持续 -7PDF created with pdfFactory Pro trial version 市场表现 项目名称 阳光A版 北京五月 文慧十号 阳光好东东 水岸银沙 上东上品 上东上层 雅丽世居节奏 56号公寓 班加罗尔中心 首邑上城 龙熙顺景 曦城国际 天琴湾 元大都 西棕榈滩 阿尔法社区 华美橡树岭 梅沙湾 东外公馆 K2海棠湾 时间 2002.1 2003.6 2004 2004.3 2004.9 2005.5-2006 2005 2005 2006 2006.1 2006.1 2007 2007.1 2007.6 2007 2007 2007 2008 2008 2009 城市区位 北京丰台