下半年营销策略总纲PPT.ppt

骋望怡璟湾2012年下半年营销策略总纲;*;;营销总结;驰骋怡璟湾2012年共计销售 0.9 亿元，销售93套。 月平均成交15.5套，周平均成交4套。;大型公关事件引爆市场关注,配合暖场活动营销中心的提升现场人气。活动事件配合促销优惠，取得比较好的销售结果。;在本项目来访和成交客户中，西乡塘和青秀区客户最多，南宁市外以百色和崇左客户也占有一定部分； 其中西乡塘、青秀区、兴宁区成交比例较高； 南宁周边县市成交率相对较高；;客户年龄以30-40岁为主力年龄段，处于事业的发展期，经济实力较强;198平客户情况;客户白描;198平客户特征;未成交原因分析;我们的客户以西乡塘为主，部分为青秀区及周边县市。以改善性居住为主，职业为高收入人群，看重性价比和生活的品质要求。;*;项目现状;项目思考;;*;;市场分析;宏观政策;南宁市场概况;南宁各个房地产板块的市场地位;西乡塘区市场份额：南宁市场成交份额以青秀区为主导，今年上半年西乡塘区和兴宁区成交份额有所加大，西乡塘区已成为仅次于青秀区的置业大区。;区域市场概况;市场小结》》》;竞争分析;同人学府;核心卖点：品牌开发商+精工品质+轻轨+西大+产品高赠送;开盘时间;核心卖点：地段+城市综合体+地铁+学府区+自身配套;开盘时间;核心卖点：loft户型+轻轨一号线沿线+WIFI社区+学院风格建筑+学府区内;同人学府大道主推高得房率的中小户型为主，平层物业面积增送率在12%~18%，LOFT物业得房率可达150%;核心卖点：地段+江景资源+自身配套;龙光水悦龙湾不采取开盘销售的策略，主要是以加推，团购的方式销售，销售量价稳定，主要是以一口价物业＋老城区周边成熟的配套+江景资源＋自身配套吸引客户成交;15#;核心卖点：品牌开发商+大盘+周边环境（天雹水库及山脉景观）;红日江山主要是以顺销为主，项目以低价、高优惠方式为主导吸引客户。;酒店式公寓#;市场对手分析：盘点西乡塘市场，以80-110平米户型的刚需型项目为主，对并项目价格产生影响较大；红日江山和水悦龙湾项目有四房产品，并且走低价路线，对本项目产生直接竞争；外区域的大平层市场供应量较大，会对本项目的部分客户群产生分流。;未来区域主要竞争对手存货量盘点（万㎡）;;;目标客户分析回顾;市场分析回顾;;目标及问题回顾;下半年整体策略形成思路;营销总攻略图;　;形象定位;*;*;;节点安排下不同产品的营销使命： 198户型和141户型是下半年主推货型，分阶段限量主推，利用优惠形成高低价格杠杆，引导客户购买主推房源； 楼中楼以新组团重新包装，与大户型产品搭配，制造新的营销节点； 车位、商铺的销售，挖掘老客户和老业主资源，带动余货的去化；;费用计划;营销总控图;阶段营销执行;阶段营销执行;推货方式：线上制作开盘节点，集中爆发，线下持销 理由： 1、现场客户量较少，成交氛围较差； 2、销售代表现杀技巧总体较弱，由下定改为预约，降低销售代表杀客难度； 3、现场放折扣方式乱，没有统一的折扣逼定方式，集中开盘统一放折扣； 4、客户考虑周期较长，先预约，再利用现场氛围，配合折扣优惠，促成成交； 方式： 1、短期预约，客户交定金锁定房号，提前内部解筹消化诚意客，开盘集中抽奖消化观望客； 2、预约即送礼物，成交参与抽大奖，逼客户预约、成交；;1、引导性推售 8月份，拿出30套主推户型产品进行预约，8月1日—17日预约，12日内部解筹，18日开盘； 2、新品预约，挤压余货销售 8月20日—9月7日楼中楼产品预约，挤压余货销售，9月1日内部解筹，9月8日开盘。 3、新品预约，带动余货销售 9月10日—9月28日车位产品预约，带动余货销售，9月29日车位开盘销售。 4、引导性推售 10月1日—10月30日，每周5套特惠主推房源，引导客户购买。;阶段总体形象：极致江湾生活——第一风水大盘 第一阶段：8月1日——8月20日 推广主题：三人成团，劲抱88折+江景楼王预约开盘 第二阶段：8月21日—9月9日 推广主题：开盘热销，感恩特惠+江景大宅热销，微逸墅预约 第三阶段：9月10日—10月7日 推广主题：一梯一户江景精装现房+车位预约开盘 第四阶段：10月8日—10月30日 推广主题：江景现房大宅9折热销+商铺即将开售;第一阶段执行;第一阶段执行;第一阶段执行;第一阶段执行;第一阶段执行;第一阶段执行;第一阶段执行;第一阶段执行;第一阶段执行;第一阶段执行;第一阶段执行;第一阶段执行;第一阶段执行;第一阶段执行;第一阶段执行;第一阶段执行;第一阶段执行;第一阶段执行;第一阶段执行;第一阶段执行;第一阶段执行;第一阶段执行;第一阶段执行;第一阶段执行;第一阶段执行;阶段营销执行;阶段营销执行;1、商铺推售 10月29