中间商的购买行为类型-市场营销.pptVIP

第三章 寻找顾客 消费者购买行为分析 产业市场购买行为分析 目标市场营销 消费者购买行为的模式 消费者购买目标的选定程度 消费者购买态度与要求 消费者在购买现场的情感反应 第一节 消费者购买目标的选定程度 全确定型 不确定型 半确定型 消费者购买 态度与要求 不定型 感情型 疑虑型 价格型 冲动型 习惯型 慎重型 消费者在购买 现场情感反应 温顺型 沉稳型 激动型 反 抗 型 健 谈 型 社会经济因素 文化因素 影 响 行为消因素 费 者 政 治 法 律 因 素 第二节 社会经济因素 人口 收入 支出 参考群体 比如人口统计量 如个人可支配收入 需要对支出的影响 外在消费行为示范 政治法律因素 政治局面与政治形势 法令、法规和政府行为 消费者权益 组织及其活动 文化及其他因素 社会阶层 科学技术因素 亚文化 核心文化 亚文化 核心文化 消费者购买决策过程 认识需要 收集信息 选择评价 决定购买 购后评价 产业市场 产业市场概述 产业市场的概念：又称生产者市场或企业市场，它 指所购买的一切产品和服务，将 用于其他产品或劳务，以供销售、 出租或供应给他人的组织。组成 产业市场的主要行业是农业、畜牧 养殖业、林业、渔业、采矿业、 制造业、建筑业、运输业、信息 及通讯业、公共事业、金融业、 服务业等等。 产业市场的特征： * 购买者数量少但每单采购量大 * 用户地理位置集中 * 存在派生需求，也就是延伸需求 * 需求与价格之间的弹性较小需求波动大 * 专业人员购买 * 直接购买 * 互惠 * 产品购买者有时是通过租赁的方式取 得产品 产业市场需求 消 耗 品 半 成 品 零 配 件 附 属 设 备 原 材 料 设 备 产业市场购买行为 产业市场的购买类型 ：直接重购、 修正重购 新购 影响产业购买者的主要因素： 　　环境因素　　　组织因素　 　　人际因素　　　个人因素 产业市场购买过程 　　购买特点 　　 产业市场购买决策的参与者 产业决策者的购买决策过程 产业市场营销策略 产业市场的促销组合 产业市场的传统供应/采购模式 发展合作伙伴关系 产业市场营销中的商务谈判 　商务谈判的概念：商务谈判是当事人之间为实现一定　　　　　　　　　　的经济目的，明确相互的权利义务关　　　　　　　　　　系而进行协商的行为。 　 商务谈判的计划与准备工作 谈判进程中的步骤和原则：申明价值 　　　　　　　　　　　　　 创造价值 克服障碍 产业市场营销中的商务谈判 　商务谈判的概念：商务谈判是当事人之间为实现一定　　　　　　　　　　的经济目的，明确相互的权利义务关　　　　　　　　　　系而进行协商的行为。 　 商务谈判的计划与准备工作 谈判进程中的步骤和原则：申明价值 　　　　　　　　　　　　　 创造价值 克服障碍 商务谈判艺术 ： 　　　　　　　 　　　　　　　 　　 　　　　　　　 无声语言 灵活应变