第一章节推销概论.ppt

现代推销理论与技巧 经管学院 于锦荣 教材主要内容 1-5章 介绍推销理论与环境分析 6-12章 重点阐述推销过程各环节的策略和方法 13章 介绍推销管理的基本内容 课程设置目的 “推销学”是为工商管理、市场营销等专业开设的一门专业课程。 业在大力发展市场经济的今天，要求工商管理、市场营销等专业的学生必须成为既有专业知识又有经济头脑，既懂经营和管理又懂销售业务的应用型、复合型人才 。 教学目的 通过本章的学习，使同学们了解现代推销学的研究对象和内容，推销技术的形成和发展，推销的基本概念和特征，掌握推销的基本因素，了解推销的基本知识。 教学要求 重点：推销的概念 推销的作用 推销的一般程序 推销有哪些特点 难点：推销与市场营销、推销学与市场营销学 的关系 第一节 推销的含义 一、推销的定义 广义：推销是发出信息的人运用一定的方法与技巧，说服、诱导与帮助接收信息的一方接受自己的建议、观点、愿望、形象或产品等，使之按自己的意愿行事。 狭义：推销指的是企业营销组合策略中的人员推销。 推销内涵的认识 1.推销是以顾客需求为导向的 2.推销是买卖双方均受益的公平交易活动 3.推销是一个系统活动过程 4.推销是信息成功传递的结果 二、推销的特点 1.针对性：一把钥匙开一把锁 2.灵活性：不确定性因素多 3.双向性：推销人员和推销对象之间的住处传递一的馈的双向沟通过程 4.互利性：卖出商品，盈利;满足顾客需求，实现双赢 5.说服性：说服是推销的重要手段 6.高成本性：推销人员的推销比其 他促销方式的成本高的多 三、推销的作用 1.推销在宏观经济发展中的作用 推销是社会经济发展的一个重要推动力 推销是促进社会进步、经济繁荣的重要手段 推销是引导与提升社会文明的重要形式 2.推销在微观经济发展中的作用 ? 推销是企业生产劳动价值得以实现的主要手段 ? 推销是企业与顾客进行直接沟通的主要渠道 ? 推销是提供销售服务实现产品差异化的重要途径 ? 推销是建立、维护、发展顾客关系的重要纽带 ? 推销是增强企业市场竞争力的主要体现 3.推销对个人的作用 推销是发挥个人潜能的最好职业之一 推销工作的挑战性能给人以最大的锻炼 推销是走向事业成功的最好途径 直销、推销、传销、推销的关系 1.直销 直销是指：销售人员以面对面的说明方式而不是固定店铺经营的方式，把产品或服务直接销售或推广给最终消费者，并计算提取报酬的一种营销方式。不同的公司，这些直接销售人员被称为销售商、销售代表、顾问或其他头衔，他们主要通过上门展示产品、开办活动或者是一对一销售的方式来推销产品。 推销是直销的一种方式。直销指厂商不经过中间销售机构而直接将商品供应给消费者，可直接由人员推销也可建立直接棣属于厂商的销售中心，像安利！　　 市场营销、推销、促销的关系 市场营销作为一种计划及执行活动，其过程包括对一个产品，一项服务、或一种思想的开发制作、定价、促销和流通等活动，其目的是经由交换及交易的过程达到满足组织或个人的需求目标。  推销只是市场营销的一部分，是企业围绕销售商品展开的各项活动，多指人员推销。如菲利普·科特勒指出的，推销不是市场营销最重要的部分，而只是“市场营销冰山”的尖端。是企业市场营销人员的职能之一，但不是其最重要的职能。 促销是市场营销的一部分，包含人员推销、广告宣传、营业推广、公共关系等活动，但还没有到达市场营销中战略与决策的高度。 休息一会儿 第二节 推销的产生、发展与推销学 一、推销的产生和发展 推销作为一种社会经济活动是人类社会发展到一定历史阶段的产物。 ?原始社会：物物交换 ?春秋战国时期：子贡、范蠡、计然、白圭等商人 ?唐、宋时期：《清明上河图》 ?西汉：张骞的丝绸之路 近代和现代推销学的发展： 哈默、吉拉德、松下幸之助、神谷正太郎等推销大师 亚洲四小龙的崛起，得益于推销的成功 二、推销学的建立 推销由一门销售技术发展成为一门有独立理论体系的应用型经济科学，经历了一个逐步发展与完善的过程。而这一过程与市场营销学的发展、市场营销观念的演变与进步如影随形。 ? 19世纪末20世纪初： 1900年，美国纽约大学成立推销学课程 1915年，全美推销协会宣告成立 ? 二战以后 发生了第一次市场营销革命，市场营销观念应运而生 熟悉你的市场，并更好地满足他 ? 20世纪中叶以业 人性观念、