经销商实务手册【绝版好资料，看到就别错过】.pdf

经销商实务手册 经销商实务手册 经经销销商商实实务务手手册册 目录： 第一章：经销商重塑市场定位 第二章：经销商如何在厂商交易中立于不败之地 第三章：经销商如何在自己的大本营做好终端市场 第四章：外埠市场的开发 第五章：账款管理 第六章：人员管理 《经销商完全手册》第一章：经销商重塑市场定位 话题一、经销商到底是不是搬运工 在大多数企业的新品上市计划中，通路促销是必不可少的主要内容，怎样在上市之初充 分调动经销商和各级批发商的经销意愿成了产品能否上市成功的关键之着。 考查一下国内制造商的销售费用会发现，企业每年投入于通路的促销费用(进货奖励、 价格折扣、返利等)远远高于企业对消费者的促销投入，厂家一再让利、费尽心机的也是如 何确保产品的价格秩序让各级老板都能赚到钱--只要每位通路老板都愿意卖我的产品，销售 量就会节节上升！ 某世界领先饮料企业初进入中国，按照以往的营销 话题二、为什么批发商的日子越来越难过？ 时势造英雄。 不少商户凭当年胆子大、下手早、吃苦多进入批发领域，在计划经济体制下享受差价利 润，很快脱贫变成大户，到了今天手上有几百万上千万的资金，十几个品牌的代理权，有人、 有车、有钱，却发现生意一天比一天难做，钱一天比一天难赚。 什么原因？ 其一，制造商的需求已经发生了变化。 80年代，制造商对经销商的要求只有三点：接货、回款、把货发给下游的大批户。随 着市场经济的成熟，尤其是国际知名企业的进入，导入了高水平的市场竞争手段，制造商纷 纷开始强调终端销售，密集分销也成了大家“追捧”的营销改革方向。从最早的代理制到后来 的经销制、助销制再到密集分销、设经销户，乃至最后厂方直接设办事处和销售分公司，制 造商的手越伸越长，经销商的垄断经销区域越来越小，垄断经销的优势越来越弱，厂方的密 集经销思路抢走了经销商的财路！ 其二，流通行业的结构发生了变化。 多年来，中国市场的销售主渠道是批发市场、大型商厦和零售店。 而批发市场在流通渠道的上游，各大商厦、终端售点在这里拿货，消费者的计划性消费 --整箱购买也在这里实现。 批发市场商品品种多、价格低，但信誉差，服务差、环境差、产品质量无保障。 大商厦有质量保证、环境好、服务水平相对较高，但品种不全、价格高，柜台营业员的 怠慢和喋喋不休的热情同样让人恼火。 超市就是在消费者这种爱恨交织的情绪中诞生了。既有好的购物环境、服务和质量保证， 又有低价格、多品种的特点，而且商品明码标价、开架售货，便于选择。是顺时而生的产物。 一个大卖场火起来，方圆几里地的零售店老板叫苦连天：“它的售价比我们进价还便宜， 又是开架售货，我的生意全被它抢了”。于是十几平方米的小店也“揭竿而起”、砸门卸窗、 买自选货架、延长营业时间--便利店如雨后春笋，自发成长。 受商品价格高、品种不全、柜台式销售等劣势所限，98年以来，全国各大城市大商厦 的倒闭已不再是新闻，转型成为超市似乎成了大商厦的改革方向。 自选式大卖场提供充足的货品和低价优质服务，24小时便利店深入居民区提供生活便 利，两者结合一统零售业天下已成不可阻挡之趋势。 超市量贩快速成长，成了批发商的另一个竞争对手！ ·大型超市量贩根本不会理会批发商，他们在制造商面前也霸气十足。 ·精明的消费者以前是去批发市场整箱购买的方便面、卫生纸等，现在都跑到了超市。 ·零售店、小超市老板也开始转移进货渠道，大超市、量贩店的价格也很便宜，品种又 齐全。 ·更有麦德在等超级量贩直接打出会员制销售，整箱贩卖，超低价格，规格之大，价格 之廉，品种之多，管理之严格，服务水准之高，批发市场毫无竞争优势！ …… 批发市场再不是风景这边独好的龙头老大，把握流通渠道最上端的优势逐渐消失，市场 地位岌岌可危。 制造商“过河拆桥、背信弃义”、量贩店“来势汹汹、横刀夺爱”！ 新的市场游戏规则给批发商提出了新的生存课题。 前有强敌（制造商的密集分销直营政策），后有追兵（异军突起的超市渠道），我们以后 怎么办？ 话题三、批发商请反省自己的健康状态！ 在营销界摸爬滚打了这么多年，看到很多批发商从兴盛到衰落，而另一部分批发户却日 渐兴旺的例子，奥妙何在？ 为什么有些大户已有十几年的经销历史、资金充裕，生意却一天比一天萧条？