营销学输赢之摧龙六式之五、六式.ppt

输赢　摧龙六式(五、六式) 第五式 赢取承诺 价格始终是客户关注的焦点，销售人员在这个阶段中与客户围绕价格和其他承诺达成一致。通常对于简单的产品销售和大型采购，销售人员有不同的销售步骤。 识别购买信号 客户详细询问价格、服务条款，产品功能等行为都是明确的即将购买的信号，销售人员应该迅速识别购买信号推进销售进展。 促成交易 采用暗示的方式在避免客户反感的情形下自然地促进客户承诺购买，常用的方法包括直接建议法、选择法、限时促销法、总结利益等方法。 选择法一种良好的成交方法 选择法就是我们不好直接将的时候，用选择性的提问婉转地去征求客户意见，无论客户做什么样的选择，都是我们利益接受的结果。（巧妙设计选项） 商务谈判 与客户针对价格、付款条件、到货时间、服务条款等达成一致。谈判包括了解立场和利益、妥协和交换、让步、脱离谈判桌和达成协议五步。 分工和准备 在谈判前，应该事先对谈判的参与者进行分工，明确每人的职责，然后确定己方在谈判中最底线以及预期的满意结果。 立场和利益 销售人员要不要陷入价格的纠缠，而应该首先了解客户在谈判桌上需要得到的利益是什么，以及这些利益的重要顺序，掌握整个谈判的框架，这是妥协和交换并达成双赢协议的基础。这些内容通常包括：价格和相关费用、产品配置、付款方式、使用期限、到货和安装日期、技术支持和服务、赔偿条款等等。 妥协和交换 在谈判中应该秉持求同存异的原则，先在双方容易妥协的地方进行交换，以达成双赢和互利的结果。妥协和交换的原则是用我方认为不重要但是对方认为很重要的条款交换我方认为很重要对方却认为不重要的条款，最终达成各取所需的双赢协议。 寻找对方底线和让步 谈判是双方各自让步的结果，让步的方式和幅度还直接对客户产生暗示的作用，左右以后谈判的过程。让步的原则是让步的幅度应该逐渐减小，因此客户经理可以按照以下的幅度逐渐让步。 脱离谈判桌 在谈判桌上双方处于针锋相对的立场，因此谈判经常会陷入僵局，任何一方都不愿意让步，在面临僵局的时候应该注意以下原则：僵局可能导致谈判破裂，也往往是客户让步的前奏。在面临僵局的时候，己方应该进行协商统一立场，避免随意的让步和妥协；无论面临什么样的僵局，都应向对方表现出善意和愿意协商的态度；理想的协议很难在谈判桌上达成，获得脱离谈判桌的关键是摆脱双方对立的重要手段。 达成协议 漫长的艰苦的谈判终于到了最后的步骤，双方可能已经筋疲力尽。客户仍然要保持耐心，与对方逐一确认谈判成果，并记录成文，取得对方书面承诺。 Upsale 增值销售（或向上销售）从客户实际需要出发，提议客户购买一些相关产品，为公司创造最大化的销售收入和盈利 增值销售收入的比例一般不超过成交金额的15%，以免增加客户的购买压力 增值销售产生的利润惊人——首先增值销售的产品利润率比较高，另外增值销售几乎没有新的费用产生 签订合同并非销售的最后一步，在这个阶段，销售人员还应该达成三个重要目标：确保客户满意度留住老客户；利用满意的老客户进行转介绍销售；确保回收账款。 应收账款 造成应收账款的原因通常有三种，对于不同的原因有不同的解决方法 恶意欺诈 对于恶意欺诈，一旦出现应收账款，即使打赢官司也难以拿回全部应收账款，应对方法是加强售前的信用审查，例如营业执照和对方账户交易情况，都可以判断出客户的信用情况，对于信用有疑问的客户可以请专业财务风险公司介入，规避风险。 由于己方的原因造成的应收账款（推迟交货，产品验收故障等等） 应该立即与公司协商解决方法，尽量减少客户损失，然后才可以取回账款。 客户不原意支付 客户通常不会按照欠款时间支付款项，而是优先支付催款管理严格个公司，因此公司应当按照以下方法强化应收账款管理。对于逾期时间短金额少的客户，财务正常催收；对于逾期时间长金额少的客户，升级信函催收层级；对于逾期时间短金额大的客户，销售人员上门催收；对于逾期时间长金额大的客户，销售人员应与公司协商采取特殊的收款方式。 催款一定要及时，越晚越难要 客户总是把钱还给催得紧的公司，不去催的公司永远得不到——收款是与竞争同行的一场比赛，表面是向客户要，其实是和对手竞争。 烂账管理 从制度上避免将应收款变成烂账 防止烂账的三个步骤 对客户进行合同和信用审查避免恶意欺诈 建立完善的生产交货验收监控流程，避免因产品、到货和服务原因产生的烂账 建立责任明确、分工严密的催款机制。 巩固满意度 向老客户销售的费用和时间通常可以减半，利润却可以提高，巩固客户满意度是保留客户的基础。消除客户不满意的隐患，才能巩固最基本的客户满意度。因此销售人员应该监控从到货、产品验收、开始使用、处理投诉的客户体验全过程，确保客户满意度。 索取推荐名单 利用公司的促销政策，请求满意的老客户提供潜在客户的推荐名单，并介绍成功之后客户能够得到的益处。 转介绍销售 向老客户