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※项目四 推销管理技能训练 教学目的： 项目四的行动导向学习，设置了2个工作任务让，创设了2个学习情境通过这些教学活动，在前9个工作任务完成的基础上，提升学生的销售管理能力。 教学重点： 推销员业绩考评，推销人员的监督和激励，提高推销人员业绩的途径，顾客管理 教学难点： 推销员业绩考评，顾客投诉的处理 教学方法： 任务教学法、“五步”教学法、引导文法、案例教学法、角色扮演法、分组讨论法、企业实境教学法 课时划分：8课时（实践教学4课时） 教学内容： 任务十 推销员管理与激励技能训练 第一部分 任务学习引导 知识目标 ◆掌握推销人员业绩考评的概念、作用与操作程序 ◆掌握推销人员业绩考评的主要指标与方法 ◆掌握对推销人员进行监督的主要内容 ◆掌握激励推销人员的依据 ◆掌握提高推销人员工作效率的有效途径 ★ 10．1 推销员业绩考评 绩效考核是管理的一个瓶颈 ——《牛津管理评论》 所谓业绩，是指完成工作的效率和效果。推销人员的工作业绩是决定企业产品销售工作效果的关键。推销人员业绩考评就是对企业推销人员完成工作职责、所取得的工作的效率和效果的考核与评价。 推销人员业绩的考评是对推销工作的总结、检查和评价，对于促进推销人员提高工作效率具有非常重要的作用。业绩考评是销售管理人事决策的重要依据；是激发推销员工作激情的动力；是企业制定营销政策和战略的参考；是甄选、培训推销员的依据。 一、推销人员业绩考核的程序 推销人员业绩考核作为推销管理工作的重要环节，要有组织、有秩序地进行。为此，应遵循以下程序：确定分析计划→收集分析资料→研究分析资料→作出分析结论→撰写分析报告。 二、推销人员业绩考核的指标 推销人员的业绩考评，是一种以价值量（如金额）、实物量（如数量）和劳动量（如工作时间）为计算单位，结合定性分析（如工作态度），进行记录、计算，反映企业销售人员推销业务动态和效果的活动。要搞好推销人员业绩考评，必须建立科学的考评指标体系。在实际工作中，一般采取以下指标为推销业绩的考评指标。1．顾客访问完成率；2．订单平均订货量； 3．销售量； 4．销售收入； 5．销售费用； 6．销售利润；7．货款回笼率； 三、推销人员业绩考评的方法 常用的评估方法主要有： （一）推销业绩的横向比较法 推销业绩的横向比较法是把各个推销人员的销售成绩进行排队比较。这种比较方法只有在各地区市场潜量、工作量、竞争激烈程度、企业推销努力等等没有差别或差别不大的情况下才有意义。 当前的销售量并不是衡量推销员成就大小的惟一标准，管理部门应予以重视的是每个推销人员目前所创的纯利有多少。这就需要检查每位推销人员所出售的产品销售组合和销售费用。更重要的是要考核顾客对推销人员服务的满意程度。 （二）推销业绩的纵向比较法 推销业绩的纵向比较法是将推销人员现在的销售业绩与其过去的业绩进行比较。这种方法应能直接表明推销人员工作进展的程度。 （三）推销人员品质评价法 推销人员品质评价法的具体内容通常包括推销员对企业、产品、顾客、竞争者、销售区或职责的了解程度。推销员的个性特征如举止、仪表、言谈和气质等也可予以评价。销售管理部门还可对任何有关推销员工作动机与依从上级的问题加以评价。销售经理还应查核推销人员是否熟悉和遵守有关法规。企业应把上述各方面的评价标准公之于众，使推销人员知道企业对他们的工作是如何评价的，从而努力改进自己的工作。 （四）对照表法 企业销售组织在对推销人员的实际销售能力、计划能力、洽谈成交能力等逐项进行考评时，要尽可能地做到公正客观，但在实际操作中还是有一定困难的。因为这些项目都是抽象的并且带有一定的主观性，要想客观地考评实在是很困难的。 对这一问题美国营销专家普洛波斯特想出了一个解决办法，即凭空核评推销人员的计划能力。企业可以先制定几项表现计划能力的项目，然后要被考核的人对这些项目一一作是与否的回答，这样就可以得到比较具体、客观的考评结果。 例如，在考核推销人员的计划能力时，可以按照下列各项来考核： “制定计划时，是否时常参照过去的数据?” “制定计划时，是否时常引进统计方法?” “制定计划时，是否会把文字整理、分成条列式?” “制定计划时，是否使用图表，制定计量的目标?” “制定计划时，是否把实现的手段加以详细分析?” 这种将推销人员的计划能力分成若干因素，而让被考核人作是或否的回答的方法，被称为普洛波斯特法。 这是一个非常有效的考核方法，20世纪50年代曾经风行于日本，可是要设计出上述问题，也是非常困难的事，而且这必须由企业各部门、各个组织层次分别制定，操作起来很费时间。 （五）考评尺度法 考评尺度法是一种将业绩考评项目都给予具体衡量的尺度，管理人员依据平时对推销人员工