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“美国西北大学麦迪尔新闻研究所的营销传播学院的教授群发展出来的操作性定义为“IMC是在一段时间内，发展并执行针对消费者的各项说服传播策略的过程。IMC的目的是去影响特定阅听众的行为。IMC会使用 所有和目标阅听众相关的，研究他们会接受的沟通方式。总之，IMC的过程起自于消费者或者顾客，并且会影响到后来传播策略的发展，包 括形式和方法。”整合营销传播会使用到所有可能传达企业或品牌讯息的可能管道，这些接触消费者的可能管道包括电视广告、杂志广告、网际网络上的讯息、购物点或其它任何可能的讯息管道。” -美国西北大学麦迪尔新闻研究所营销传播学院教授群- 三、ＩＭＣ管理组织 1、设立传播的“独裁者”； 终端认识五大误区 误 区 主 要 表 现 “终端”的误区 通路的终端是柜台，占有“柜台”加强促销力度，是营销的过程，而取得消费是目的。因此真正的营销终端是消费者心理。当柜台占领之后，还需消费理念对该产品和品牌的认同。所以绝不可为了通路上的建设，玩消费者于股掌之中，让消费者支付过高的销售成本。像许多企业、酒厂只是占有柜台，而没有占有消费者的认同感。 “铺而不管” 赊销铺货，是一个需要经常性管理与服务的工件，有的货“铺上了”，但是POP下面是竞争者的产品，第一视觉位置中无“货”；有的是铺在了终端商的仓库里，而没有上门面和柜架。 信息不对称与定位不当 什么样的产品进什么样的店，是必须进行研究的内容。中高价位的产品在便民店铺货，投资大，见效少，因为这里极少有你的重要消费者，其购买和消费过程几乎不会在这里发生。过分追求铺货率，导致了形象感下移和同一档产品的价格劣势而影响销售分散了铺货资本，且影响了酒店和超市的集中投资力度。 促销小姐的误区 多数企业，讲究的只是支付开瓶费，而不支付培训费。促销小姐对产品及酒品知识和消费心理一点不知，导致产品个性和核心卖点不突出，只有价格高而没有产品优的无效促销行为便自然的发生了。 最终成本(消费成本)的误区 一些企业只计算流通成本，而不计算消费成本；只计算自己的价格构成而不计算消费者的价值理念，于是，出现了以自我为中心的促销，忽略了以消费者利益为卖点的营销，注意了对流通利益的支付，却忽视了消费者的利益。 二）、如何与终端博弈 （1）在终端形成自己的权重 如果厂家的产品是著名品牌，非常旺销，即使没有健全的二批网络，也没有关系，因为终端零售商会自己想方法去找进货渠道。此乃品牌的推力，品牌将消费者拉向终端，为了销售，终端会主动找企业进货，并提供诸多优惠条件。这就需要企业增强品牌的影响力，处理好与终端的关系。将自己内部核心竞争能力“外化”为品牌竞争能力。品牌号召力可以在零售商那儿形成“权重”。 得： 形象 销售量 促销活动的开展 拦截竞品 可能的利润 失： 搅乱价格而影响全局 无利润甚至亏损 返款慢 赊期长 （2）开发超级终端 在终端开发过程中，超级终端开发最为困难也最为关键，所谓“店大欺客”，超级终端因为其独特的优势而对进场要求较高。企业要开发超级终端，首先要有较好的心态和原则，要明确自己的需求。 （3）服务与支持 制造商对零售商提供服务，能够降低双方的交易成本，提高零售商的忠诚度。在财力允许的情况下，厂家通常可以通过下列途径，为零售店提供最有力的支持，以协助做好商品的展售工作： 新产品津贴 陈列奖励 广告支持 试销、免费品尝活动 管理上的咨询服务 提供广告与促销活动的店面广告宣传品 货架陈列计划 商品展售计划 市场研究计划 提供说明书等资料 采纳７ＭＳ之六———整合传播 一、认识整合传播 整合营销传播(Integrated Marketing Communication，简称IMC)自上世纪90年代起日渐风靡西方广告界、营销界。近几年，IMC的理念、理论、方法才为国内专业人士所了解并称道，有的人甚至视其为“教战守策”。奥美广告公司的定义，就是融合各种传播技能与方式，为客户解决市场的问题或创造宣传的机会。不同的乐器，必要时能够一起合奏，并且演奏出悦耳的和谐之音。 整合营销传播是一个业务战略过程，它是指制定、优化、执行并评价协调的、可测度的、有说服力的品牌传播计划，这些活动的受众包括消费者、顾客、潜在顾客、内部和外部受众及其他目标。 ----唐.E.舒尔茨 “ 一种作为营销传播计划的概念。确认一份完整透彻的传播计划有其附加价值存在。这份计划应评估各种不同的传播技能在策略思考所扮演的角色――例如一般广告、直效回应、销售促进、以及公共关系－－并且将之结合，透过天衣无缝的整合以透过清晰、一致的讯息，并发挥最大的传播效果。” -美国广告协会的定义- 营销传播发展的阶段 1、 广告分离期：广告主负责广告制作，广告公司负责媒体购买，二者各自