第七章： 服务分销决策.ppt

第七章 服务分销决策 第一节 服务分销的方法及发展 分销渠道是指商品通过交换从生产者手中转移到消费者手中所经过的路线。在现实中，分销渠道概念并不仅局限于实体产品的分配，服务领域同样存在分销渠道。服务企业同样面临如何使其产品接近到目标消费者并为其采用的问题。为目标顾客提供服务所使用的位置和渠道是两个关键的决策领域，这对服务营销特别重要。 一、服务分销的方法 （一）直接渠道 采用直接渠道可获得某些特殊的营销优势 1、对服务的供应与表现，可以保持较好的控 制。 2、以真正个人化服务方式，能在其他标准化、一 致化以外的市场，产生有特色服务产品的差异化。 3、可以从顾客接触时直接反馈回关于目前需要、这些需要的变化及其对竞争对手产品内容的意见等信息。 （二）间接渠道 服务业市场常见的中介机构有下列五种： 1、代理：一般是在观光、旅游、旅馆、运 输、保险信用、雇用和工商业服务业市场出现。 2、批发商：在服务领域，批发商似乎不多。 3、零售商：包括照相馆和提供干洗服务的商店等。 4、代销：专门执行或提供一项服务，然后以特许权的方式销售该服务。 5、经纪：如股票市场和广告服务。 以下列出适用于各种服务业的中介机构的可 能组合形态： 金融服务业：大多数的消费者直接和银行往来，但通过中介机构的情况，也很普遍。 保险服务业：直销保险一项很通行，但也可经由商店、代理商、经纪人或多重中介机构的合并服务来销售保险。 旅馆饭店：传统上都是使用直销方式，但近年来，旅馆和大饭店使用间接渠道的现象已日益增多。 二、服务渠道的发展 最近几年来，服务分销渠道有了很多新的发展，大致以独立渠道和结合渠道两种方式发展。 1、独立渠道渠道：它的兴起，是为了满足特定需要，而无需与另外的产品或服务相关联。 2、结合型服务渠道：是服务结合在一个销售某一产品的渠道之中。一般通过下述形势发展而来： （1）收购 （2）租用 （3）合同 第二节 服务分销方法的创新 一、租赁服务的增长 对于租用者，可获得如下利益： 1、资金不至于套牢在“资产”上 2、在产业市场，租用或租赁可能比拥有物品更能获得租税上的利益。 3、物品能够租用的话，要进入某一行业或某一市场所需的资本支出，总比起物品必须购买者少。 4、租用者可以获得新设计的产品，这样也可以减少购置过时产品与遭受式样改变的风险， 5、在某种情况下对于一种产品只是有季节性或暂时性需求时，租用设备就比拥有设备更为明智和经济。 6、在多数租用条例规定下，服务上的问题，包括维护、修理、毁坏等，都是由别人负责。 7、租用可以减低产品选用错误的风险并减少购买后考虑的问题。 二、特许经营的增长 1、特许经营必备的条件： 2、特许交易的特征： 3、特许经营的好处: 三、综合服务的增长 第三节 服务的位置和渠道选择 一、服务的位置 从位置来看，服务也可以分为三类： 1、与位置无关的服务 2、集中的服务业 3、分散的服务业 二、服务的渠道 服务的渠道指有关参与服务交付的是什么机构和人员。 直接销售 通过中间商交付 三、服务渠道选择 1、直接销售 2、代理人或经纪人 3、中间商和代理商 4、特许经营或承包服务交付者 * *