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电话行销技巧教程 第一章??电话高手必备的四大工具 一、物品的12种准备1．三种颜色的笔??①? ???削好的铅笔。通常用来做日常的备忘录，或者传真的收件者姓名，无用的时候随时可以擦掉，或者作为常规更新。②? ???红色的笔。作重点记录用，专业电话行销人员一天要打50通电话，一个月要打1500通。一年要打大概15000通电话。接打这么多电话，特别重要的或紧急的电话用红笔标识，就非常醒目。厚厚的电话记录里我们很容易打到红色标识的顾客。③? ???蓝或者黑色的笔。作平常记录用，通常在每一次电话过程中我们或多或少得到一些顾客的信息；记录下来对我们后续展开的行销非常有帮助，好记性不如烂笔头，随时记录，顾客会因为你的重视开始重视你。2．便笺纸可供粘贴的便笺纸往往是一个不错的提示，电话中顾客会要求当日寄信件或是E-MAIL文件，等等，便笺纸会提醒你做这些事情，让你成为一个不健忘的人，及时快捷的服务让顾客感觉到你的不同之处，另外给同事留口讯，便笺纸也会很方便。3．电话记录本简易本，通常是业务人员日常的电话名录索引，同时又有利于公司电话行销人员的监督。格式如下：①? ???标注时间日期。当我们在后续跟踪时，我们准确无误地说出顾客当时打电话的时间，这样也能够调动顾客打电话的动机和原因，有利于我们的成交，同时会让顾客因为你额外的关注更愿意听到你的电话。②? ???电话号码编号。这样我们清楚地知道每天打电话的次数有利于公司监督和执行行销总体目标，以及制定相应的策略。③? ???空5-10行。每次的顾客的沟通，细心的电话行销人员总会有一些新资讯加注到记录里，这样更容易掌握顾客的消费心理和行为。4．计算器任何一个小小的细节都可能表现给顾客公司的形象，影响到顾客的购买情绪，计算器能让顾客感觉到我们是一个效率专家，因为我们瞬间就能把数字算给他听。谁给顾客的效率高一点，通常顾客给他的效益也会高一点。备计算器，既方便又快捷，还能为顾客省时间。5．涂改液和橡皮擦更新讯息，让我们随时得到顾客更新的讯息，譬如错误的、旧的电话号码、更新的地址，让我们的顾客感觉到用心。6．喜欢的音乐音乐可以让我们产生灵感和活力，电话行销需要业务员的耐心和热心，悠扬、热烈的音乐会帮助大家迅速达到巅峰状态，只有处在巅峰状态，我们的声音才人热情自信，产生良好的工作效果。午间休息时舒缓的音乐让人联想的催眠音乐，让我们得到高品质的放松。7．钟表时钟可以让我们以最快的时间做好工作，掌握工作的通话时间，实现拨打电话的掌控性。顾客的每一分钟都是很宝贵的，钟表可以帮助我们随时做好时间管理。问候电话不超过1分钟，预约拜访电话不超过3分钟。8．镜子在电话中，顾客看不到我们的形象和面部表现，以及肢体动作。但顾客会构想电话线另一端的人，声音传递的不仅仅是说话的内容，更重要的是顾客对你的感觉和构思。所以你需要提醒自己，随时调整自己的状态，让顾客有正面的联想。一面镜子，随时让自己保持非常好的仪表、非常好的面部表现，随时保持巅峰状态。这样我们的顾客也会感觉到。9．客户资料详细的客户资料以及产品介绍说明，可以帮助我们快速有效地跟客户交流、沟通，因为只有了解了客户的确切需求，我们才能准确地服务顾客。10．备忘录备忘录随时提醒我们及时处理顾客的要求，运用备忘录可以帮助我们建立良好的顾客关系，而良好的顾客关系可以整个提升我们接打电话的效率。11．传真件手边有份传真，会让顾客很快收到你的传真，给他你的专业形象。“您好，一分钟之后，您将收到我的传真。”传真发完后记住打电话问顾客是否收到，是否完整和清晰。12．喜欢的饮料和茶水饮料和茶水可以补充我们的体力与滋润嗓子（如胖大海、茶叶、渔夫之…），让自己的声音保持宏亮，即使你每天打100通电话，你的顾客听到的仍是你亲切明亮自信热情的声音，永远不要让顾客感觉到你的有气无力。二、电话行销人员3大心态打电话是一种心理游戏，也是一种体力劳动。但不同于我们日常生活中的体力劳动，更多地是加入我们的态度和心理应变能力。1．热忱让每一个与你通话的人，都感受到你服务的亲切与热忱。只有热忱才可能融化冷漠的水。因此，热忱也是一个电话行销人员必备的素质之一。2．自信销售是信心的传递，情绪的转移。顾客是否购买你的产品也是一念之间决定的，而这样的一念完全取决于你给了他什么样的信息，是让他对你产生好感，还是让他觉得他透过你已经对你的产品产生了否定情绪。所以在行销时，你的语调可以使你的顾客相信使用这个产品就真的这么好，并且毫不迟疑。3．真诚任何的方法与技巧都不会大过你的真诚。在行销的过程中，要让顾客相信你的每一个细节，没有顾客会怀疑你。? ? [ 本帖最后由 梁明坤 于 2008-7-3 12:26 AM 编辑 ] TOP HYP