2006年澳际营销方案（V3.0销售2组）.doc

市场体系管理办法 目的 澳际公司自成立以来，市场体系和营销政策多次调整，对销售管理进行了不懈的探索，取得了一定经验，并经过实际营运和总结，逐步摸索出一套较适合本公司的营销模式和政策。但现有销售模式仍不足以带动公司业务的持续大幅度增长。为了促进公司业务的进一步增长，特制定本＜市场体系管理办法＞。 机构设置 集团设立市场部，设经理1名； 市场部设市场信息管理、资质管理、渠道管理、水平营销管理、资源管理、战略研究和竞争对手分析等岗位； 公司设分管销售体系的副总经理1名； 公司设立销售部，经理暂由副总经理兼任，根据公司业务发展需要再考虑增设此岗； 销售部下设销售组长和销售经理若干名（根据业务和工作量定），销售组长和销售经理对外可以以销售总监、副总监等名义开展工作。 主要岗位职责 基本原则 认同公司管理基本法； 公司倡导守法、廉洁、诚实的职业道德，员工的一切职务行为，都必须以维护公司利益和对社会负责为目的； 任何私人理由都不应成为其职务行为的动机； 员工不得超越本职业务和职权范围，开展经营活动，特别禁止超越业务范围和本职权限从事投资业务； 不得从事外部兼职工作。 集团市场部 对公司项目信息体系的建立与管理负责 前端销售（含资源管理和水平营销管理） 战略研究和竞争对手分析 资质管理 销售副总经理――全面负责销售体系的建设、队伍管理及项目管理 销售管理制度和流程的制定和执行 根据公司的整体战略和年度经营计划分解制定市场系统的战略和年度经营计划，并对计划的实施过程负责 对营销体系的管理负责 对公司年度销售指标负责（含20%自开发项目指标） 推进矩阵管理制度的实行，协调与其它部门工作的配合 负责销售系统的人力资源管理（含招聘、培训、培养） 重大项目的跟踪与支持 负责同集团市场部工作紧密配合，通过流程、制度做好与前端销售的衔接工作 每季度组织对销售系统的人员考评工作，对员工的工作成绩和失误做出及时准确的评价，创造良好的企业文化氛围 负责销售费用管理、控制 协同经营副总经理管理公司价格体系及协助经营副总经理进行单项工程报价 对项目签约管理、跟踪控制负责 对回款工作负责 组织其它公司投标配合协作工作 完成上级安排的其它工作 销售部经理――协助销售副总进行例行和日常管理 部门日常工作管理（根据管理办法），每周组织例会，了解项目跟踪过程中的问题和困难，及时提供支持和协调解决 每月组织做好月度总结和下月工作计划，对部门员工的工作情况进行评价，帮助员工提高业务能力，解决员工遇到的工作和生活困难，营造良好的工作氛围 组织业务考查、投标、标书制作、报审等工作 跟踪销售经理的项目进展，做好矩阵管理及协调支持工作 协助销售副总做好与前端销售的衔接工作 对销售经理间工程招投标工作的配合工作进行考核和管理 参与所管理项目的定价策略 协助销售副总经理进行人力资源管理（选、训、用） 组织其它公司投标配合协作工作 组织回款工作 完成上级安排的其它工作 销售组长――小组日常管理、项目规划、项目管理 担任销售矩阵管理的项目经理 协助销售副总对本销售小组项目的业务管理 协助销售部经理对本销售小组人员的日常管理 支持成员做好项目的远、中、近期的规划 帮助成员理清工作思路和策略，制定计划，协助其实施，形成团队 督导成员每天的工作内容及进度，指导解决工作上出现的问题，每周组织例会，检查成员工作情况，了解所有成员的项目进展情况 帮助成员解决工作和生活上的困难，提升工作能力 对本小组所签订项目的回款工作和对分派的指标性回款工作负责 担任施工矩阵项目组成员，协同完成所签订项目后期的施工、洽商、验收和改造等工作 参加其它公司投标配合协作工作 完成上级安排的其它工作 销售经理 担任销售矩阵管理的项目经理 完成项目跟踪、招投标(含配合其它销售经理招投标)工作、合同洽谈与签订 对自己所负责项目的要作好规划，制定策略和工作计划 每天做好工作记录，对工作中出现的问题和困难要及时反映，寻求支持和帮助，提高项目跟踪工作的效率和成功率 完成所签订项目的回款工作和分派的指标性回款工作 配合所签订项目后期的施工、洽商、验收和改造等工作 参加其它公司投标配合工作 完成上级安排的其它工作 销售系统管理办法 销售系统员工在日常工作中应执行公司相关制度，如：考勤管理制度、人事制度、财务制度等。针对销售人员工作的特殊性，应从以下几个方面加强管理，进一步的市场系统人员道德、纪律、考核和日常工作管理办法等实施细则由销售副总经理到位后制定。 报告制度 销售经理每天应做好工作记录、日志 项目立项后制定跟踪计划和费用使用计划 每月提交项目跟踪过程和进展情况说明（列表） 每季度提交所跟踪项目的阶段总结 年终提交全年销售工作述职报告 会议管理 每天由销售组长对小组成员工作进行检查督导，了解小组成员工作进展，及时发现问题，帮助解决。 每周末