银行联保联贷业务培训：如何进一步提高联贷联保业务的运作能力.ppt

如何进一步提高联贷联保业务的运作能力 新思维 心服务 联贷联保业务在我行开展的回顾 新思维 心服务 1、2009年初东风支行开办了我行的第一笔联贷联保 2、截止今年年中，我行开展联贷联保业务共9笔，涉及授信企业32户，授信敞口2.54亿元，实际敞口1.87亿元，业务保证金0.67亿元，不完全统计对公结算日均0.4亿元，个金存款未统计。该项业务涉及6个支行 3、从营销部门及人员对该项业务的认知来看，该项业务的发展尚有空间 4、当前营销机构及人员的一些考虑 嫌小爱大，投入产出考虑；（持续发展考虑、现实选择需要） 对于联贷联保业务风险控制的顾虑 （营销渠道局限、业务熟悉程度、业务实操及观察的限制） 正确认识联贷联保业务在我行开展的现实价值 新思维 心服务 1、按照总行设计该项业务的思路，解决了企业担保缺乏、信息不对称等问题 2、对于我行中小企业基础薄弱情况，找到了一个有效切入点。增加客户经理的业务机会，有利于提升业务能力 对我行客户基础、客户经理队伍薄弱又较强的针对性，符合分行两个调整精神。 3、为中小企业长期、持续、稳健的发展提供安全、可靠的客户来源（后续有补充） 4、该产品对于群体性客户开发、深度挖掘既有客户其他资源有较大的潜力 有利于客户资源缺乏营销单位扩大市场接触面； 有利于客户效益的深度挖掘，实现最大化； 有利于发现客户的价值链，强化客户控制，提高资产安全； 为中小企业长期、持续、稳健的发展提供安全、可靠的客户来源（3续上） 新思维 心服务 联保联贷 信用培养计划 适用对象 同行业优势企业 同一行业协会或商会组织的企业 同一区域生产或经营的企业等群体 同行业优势企业 同一行业协会或商会组织的企业 同一区域生产或经营的企业等群体 优点、特点 批量开发中小客群 解决单一客户因抵（质）押资产不足的问题 较有效解决信息不对称等问题 企业不相互保证，降低或有负债 分期还款，原则上不能一次性还款 优先支持当地科技创新、转型升级、重点扶持产业目录中的企业 为中小企业长期、持续、稳健的发展提供安全、可靠的客户来源（3续上） 新思维 心服务 联保联贷 信用培养计划 授信要点 3家≤联保体≤8家 单一客户融资敞口额度最高1000万元（含）以内 联保体内融资为单笔方式 联保企业不存在关联关系 联保各成员，业务规模，资金实力相当 4家≤联保体≤8家 首次授信敞口金额不超过人民币500 万元或不超过企业月平均销售额；单户企业最高授信金额原则上控制在人民币1,000 万元（含）以内，其中，两方模式下的单户企业最高授信金额原则上控制在人民币500 万元（含）以内 风控要点 各营销机构不得自行组建联保体 关注系统性风险和区域性风险 注意保证担保的有效性 加强保证金缴纳、扣划等管理 业务模式分析，三方或两方 第三方平台调查、审查和贷后管理 密切关注企业授信关系银行数量，确保总数不超过3 家（包括本行）。 当前联贷联保业务营销及实施中提高实操的一些关注点 新思维 心服务 1、营销中对该项产品宣传应尽量客观，不宜过于强调该产品的某些属性 2、联贷联保业务核心是联保，但并不排除其他担保方式 今年以来联贷联保业务多增加了其他担保方式（仅限于被担保人非全联保体） 3、强化信息对称的一些考虑（后续有补充） 4、法律风险问题（后续有补充） 5、以往遇到的几类风险提示（后续有补充） 强化信息对称的一些考虑(3续上) 新思维 心服务 联贷联保业务渊源战国时期连坐制。战国的韩非子对连坐制又一段论述 “慎已窥彼，发奸之密，告过者免罪受赏，失奸者必株连刑，如此则奸类发矣，奸不容细，私告任坐使然也。”该产品可以理解为问责具有经济过错的经济关系人，同时允许经济关系人及时提供信息换取减免经济责任的机会。核心就是提供信息换安全。一定要调动起客户保证信息对称的积极性、紧迫性。 1、银行不要撮合联保体的形成，建议营销中也不宜引导联保体的组建。 2、营销过程中应审慎把握联保体中各实际控制人间信息沟通能力及效果。(营销及调查中沟通方式、频率、事由、效果自我评价等) 3、建议建立申报前沟通会机制。即申报前营销部门应该组织联保体内各企业对各自情况进行介绍及风险评价，强化沟通，并形成会议纪要留档。（沟通会内容介绍） 4、营销客户经理的配置应至少保证有一个经验丰富的客户经理。 非财务信息相对其他业务更为重要。 对于新的客户经理对该业务的营销是一个较好的业务提高机会。 5、贷后检查为了提高效率，初步应以集体座谈及电话形式进行，若需要再针对性的开展现场检查。集体座谈也应考虑留档会议纪要。 法律风险问题(4续上) 新思维 心服务 总体上该项业务作为创新型