促销员专业销售技巧.pptVIP

对于潜在顾客来说，我们没有给他留下好的印象，没有让他记住我们的产品和品牌，我们失去的不仅仅是一个现实的顾客，我们也同时失去了一批潜在顾客。 对于潜在顾客来说，如果我们的促销员了也能把他们当作上帝来对待，那实际上不仅仅促销员一个人在努力，实际上那是一个团队在作业。他们的一句推荐，胜过我们促销员的千百句话术；他们的一个暗示，强过我们促销员多少次的推销。换句话来说，他们要变成我们的敌人，尤其是竞争对手的促销员，只要一句不得体的话就够了，且损失也非常大；但要赢得他们的良性的竞合，我们需要的是大局的市场观念，虽然很难，但换来的收益却是损失所无法抵上的。 促销心态及注意事项 促销心态及注意事项 对产品十足的信心和知识 说服本身是一种信心的转移 1 、抱欢迎的积极态度不能表示一脸不屑 2、不要马上解释或反驳，更不能与顾客争辩 3、听清楚，并找出顾客的误解和反对意见的真正原因 4、在解释时如遇顾客提及竞争品牌，促销员要从正面阐述自身的优势，讲述其他品牌不具备的优点，但不要将竞争对手的坏话。 5、要不断核查顾客的反应。 6、不懂时应及时与专业人员联系。 7、当顾客说今天不买时千万不可冷落顾客。 促销心态及注意事项 结束语 一个优秀的促销员可以解放一个售点， 一群优秀的促销员可以解放一个城市。 * * * 3) 成交方法：在成交的最后时刻，顾客常常下不了决心，促销员就必须巧妙的给顾客恰当的建议，帮助顾客下决心。 A. 直接要求成交法。促销员发现顾客的购买欲望很强烈进，可以直截了当地向顾客提出成交要求。 B. 假设成交法。聪明的促销员总是假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些如何包装、付款、保修等产品方面的问题或是着手开票来结束销售。 C. 选择成交法。促销员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择，不管顾客做出何种选择都意味着销售成功。 D. 推荐法。促销员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸，就向顾客大力推荐这种商品。 E. 动作诉求法。用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心。如“您再看一下。。。。。等等”（记住要把产品递过去）。 F. 感性诉求法。用感人的语言使顾客下这决心购买产品。 G. 最后机会成交法。促销员告诉顾客存货不多或是即将取消促销活动等。 向顾客推销产品－诱导顾客成交 促销员专业销售技巧 四、向顾客推销服务 产品卖给顾客之后，促销员还要做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度。 处理顾客投诉是促销员向顾客推销服务的重要内容，妥善处理顾客的不满，会比以前更加被顾客所信赖，促销员处理顾客抱怨要做到三点： 1) 倾听。促销员要用80%的时间听，用20%的时间说。待顾客总代表下来后再进行处理。 2) 及时。在确认事实真相后应立即处理。 3) 感谢顾客。 向顾客推销服务 促销员在销售服务步骤中的应对策略 　　　　第一阶段：等待时机 第二阶段：初步接触 第三阶段：商品提示和揣摩需要阶段 第四阶段：商品说明和劝说阶段 第五阶段：销售要点把握阶段 　　　　第六阶段：成交阶段 第一阶段：等待时机 所谓待机就是顾客还没有上门之前的等待过程，促销员在待机阶段应遵循以下原则： 1）以正确的姿态等待顾客：正确的待机姿态，是要站在离咨询台三个拳头的地方或离展柜1米左右的地方，两脚平踩在地面上，两手放在身前轻轻的握着或是轻放在咨询台上，站立的姿势不但要使自己不容易感觉疲劳，而且还必须使顾客看起来顺眼。 2）要坚守固定的位置：促销员在展柜前适当位置，是以站在能够照顾到自己负责的展柜，并容易与顾客做初步接触的位置为宜。 3）暂时没有顾客时，要整理商品。 A.检查商品，B.清洁商品，C.整理与补充商品， D.其他准备工作 4）时时以顾客为重：当有顾客走近展柜时，应立即停止手头的工作而全神贯注的迎接顾客。 5）引起顾客注视：促销员一定要利用好“待机”的空闲，采取各种积极的行动吸引顾客的“注视”。 第二阶段：初步接触 所谓“初步接触”就是促销员一边和顾客寒暄，一边和顾 客接近的行动。 促销员初步接触的最佳时机及方法： 1）当顾客长时间凝视某一型号伊莱克斯产品时： 当顾客长时间凝视某一伊莱克斯产品时促销员要以打招呼的 方法接触，在与顾客打招呼时，最好站在顾客的正面或 侧面，轻轻地说声“有什么要我帮忙吗？”注意：不要在 客看不到的地方冒出一句话来，吓倒顾客，促销员与顾 客打招呼时应多赞美顾客，语言不要一成不变，当顾客 的心理进入联想阶段时不要用不相干的话打断他的联想 而用赞美的语言来丰富顾客的联想。 第三阶段：商品提示和揣摩需要阶段 所谓商品提示，就是想办法让顾客了解伊莱克斯产品。 促销员在做商品提示时