保险电销里的促成.pptVIP

不打不成交促成 二、如何识别购买信号 三、促成的基本技巧 技巧1：替准客户做决定 技巧2：善用感性诉求 技巧3：善用假设同意 技巧4：二择一成交法 技巧5：刺激成交法 四、促成中的注意事项 AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. AIA.COM * | AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. SH- DM 本资料仅供本公司电话销售代表内部使用，不得外泄或分发于非本公司人员 一、为什么要促成 二、如何识别购买信号 三、促成的基本技巧 四、促成的注意事项 主要内容 成交是电话销售的根本目的，如果不能达成交易，那么整个销 售活动也就是失败的。因此说，成交凌驾一切之上。要真正赢 得客户以达成交易，即获取保单，需要有效的成交技巧。 激发购买欲望 异议处理 产品介绍 开场白 促成 销售流程 什么是购买信号？ 　　 购买信号是指客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。客户常常不会直接说出其产生的购买欲望，而是通过不自觉的表露态度和潜在想法，情不自禁地发出一定的购买信号 客户的购买信号有哪些？ --询问产品的细节； --询问价格； --询问售后服务； --询问付款的细节 基本认知： 首重勇气 运用有效的技巧 人性的弱点---在面临抉择的时候会害怕做决定，犹豫不决。 当必须做决定的时候，希望有人替他做决定。 因为它十分需要有人告诉她这个决定是正确的，是没有风险的。 如果没有人替他做决定，两个结果： 一是选择拒绝 二是选择盲从 举例： G：“我觉得不太放心，我们又没有见过面，让我再考虑考虑！” T：是的，我了解您要再考虑的原因，您是怕我们这种电话行销的方式会有欺骗的情形发生。其实我也曾经碰过跟王先生一样顾虑的客户，但后来他们都接受了这个计划。因为您可以通过网络、电话等来查证，我们的电话都有录音，最大化的保证客户的权益！所以，一定要在电话中与您确定啊！您看给您登记哪个地址会比较方便收到。。。。 此处所谓的“感性诉求”也就是“动之以情”，唤醒准客户内心深处的爱心以及忧心顾虑的一面。 G：“我朋友说不需要。。。” T： “王小姐，我非常理解您的想法，您平时一定自己开车吧，车也100%会上保险吧，如果您的朋友说不用上，万一不幸遇到碰撞而有任何损失的话，您的这些朋友会不会赔给您？他们有没有义务对您负责呢？所以说，承担风险的还是您和家人，这件事您应该我们自己来决定，而不是由朋友来决定，所以我建议王太太加入每月XX元的计划。。。” 就是“假设客户已经同意购买”，此时不应该问准客户还要不要买？否则你就是在为准客户铺设下台台阶。 时机： 通常在客户问了一堆问题，而且没有明显拒绝之意时；或是没有太多问题又有点沉默的时候。 避免准客户瞬间萌生退缩的念头。 G：“哦！是这样吗？那。。。” T：“是的，王先生，您可以选择每个月为自己存681元，这更适合您的需求哦。。。” 注意： 1、不要问：“好不好？要不要？”而应该是：“每个月存837元还是681元比较合适呢？”或者“是您和您爱人一起参加还是您帮您自己先参加？”，也就是两个选项都是你要的答案。 2、供选择的数额差距不宜过大，否则，客户选择低额度的几率会较大。 在销售的过程中，销售人员可以把客户最感兴趣，或能促进其决定购买的优点暂时保留一二项，等到时机成熟时才向客户表明。这样做有益于刺激促进客户的决定购买意志。这一成交的方法叫做刺激成交。 保持心态的平和 把握适当的时机 运用有效的技巧 QA 坚持努力，就会成功