瓷砖营销工作计划.docVIP

工作计划 第一章 品牌定位 “几何国际”应以市场需求为导向，反推产品的定位，反推产品价格的定位，反推广告推广诉求点，以市场为导向来拟定品牌推广策略 在品牌上下功夫，以品牌的影响力，促进产品销售，以产品的品质和企业文化打造品牌。 几何国际品牌定位 任何一家公司在创建品牌时都需要品牌定位，以便在宣传推广时准确的向消费者传递商品信息。几何国际将在7月30日以前会同“阳光陶瓷”策划部及公司最高管理层，完成几何国际的品牌定位。 几何国际的产品定位 企业只有盈利，才能生成，只有不断盈利，才会不断发展，所以产品的定位方向，永远是追求利益最大化，所以我把产品根据不同种类和规格分类为： 形象型瓷砖―是指视觉和性能方面均具有较大优势的瓷砖，对提升几何国 际品牌整个产品系列档次具有重要作用，价格定位比其它产品价格都高，单片产品获利较高但总销量不大。 利润型瓷砖―是指定位为中等价位，在视觉和性能等某一方面均具有一定优势的瓷砖，该产品不论是对经销商还是工厂都有较大的利润空间和一定的销售规模，是本品牌重点推销的产品。 常销型瓷砖―是只主打销售上量产品，一般定位为中低价位，技术含量相对较低，市场价格透明度相对较高，经销商和公司单片产品获利空间相对有限。 产品价格的确定 由于几何国际的产品，目前还无法独立生产运作，主要产品仍由阳光公司负责，大部分产品与阳光公司一致，无论是产品品种、规格，还是产品质量，在短时间，不会有太大的突破，所以几何国际的定位是高起点，价格是中等的，比“微罗生态砖”的价格稍高一些。所以应加大力度开发新产品，利用新产品带动整体价格的提高。 第二章 几何国际营销团队的结构 由于我在销售第一线工作达10余年，经验相对丰富，所以会安排较多的时间与销售代表一道在销售一线进行销渠道建设售，进行销售终端管理以及售后服务体系的建设。 所以几何国际销售团队是根据公司特点、行业现状及和我自身特点进行初步设置的，具体设置需公司最高管理层批准。几何国际将在7月15日前完成营销团队的机构设置工作。 机构设置 方案一： 市场部－（由阳光陶瓷策划部承担）负责市场调研、产品定价、价格定位、广告策划、宣传与制作、促销活动策划等。 销售部－专责销售一切事务，包括片区网络销售（经销商的选择、签约、跟踪、样板发放、货款的催收、客户发货联系等）、工程业务（工程信息收集、业务洽谈、市场管理、工程跟踪服务等）、超市业务（超市业务拓展，超市配送货、理货、业务跟踪）、自营零售（零售业务的拓展、零售人员的招聘培训，促销活动的实施与信息反馈等）。 服务中心－负责售前服务（免费设计、咨询、铺贴效果图等）、售后服务（开单、计划、收款、会计、仓储、配送、客户、接待等）。 行政后勤－行政人事车辆、以及与公司相关部门的沟通等。 方案二、 根据工作内外性质分为市场部、销售部、营销办公室，营销办主要负责内务工作，即行政后勤、部门联络、服务中心等，市场部仍由阳光陶瓷策划部承担。具体职责与方案一一致。 以上职能在现在品牌陶瓷经销中以不可缺少，具体设置可根据实际情况及人力资源素质来定，每一个职能都有作用，不能厚此薄彼，改变重“销售”清“服务”的陈旧观念，要充分发挥团队精神。 二、人员配置 因我可能有一半左右的时间在市场上，所以主张方案二，我出差的情况下，一般性事务可由行政助理及营销办主任完成 营销总监 1 名 行政助理（秘书） 1 名 销售部 12 名（初步先考虑7大片区，每个片区设区域经理及销售 代表各1名，条件成熟后，可考虑部分片区缩减至1名） 营销办主任 1 名 服务中心及行政后勤 4 名 市场部 （由公司策划部承担，不增加人，一些基本工作可由营销办完成。） 三、人员工资 在机构设置、区域划分时，应尽量的体现公平性，原则上销售代表的最高工资不应超过平均工资的3倍。 我现在的企业，有的业务员最高绩效工资达4万多元／月，一是未体现公平原则，二是不能有效的进行渠道管理。 所以，我们在制定绩效工资时，也可根据市场的细分，分别实施不同的绩效考核办法。 由于我对当地的销售代表综合收入不了解，故需要与人事及财务部门共同商讨。 关于工程部 我们在销售渠道基本完成以后，应加强对经销商争夺工程的辅导工作，建立一支工程销售管理队伍。 第三章 销售队伍的组建 建立一支高效专业化的营销队伍，关键在于选择有能力的优秀销售代表。 一、销售人员的招聘 在7月15日以前完成在全国范围内对销售人员的招聘广告的刊行工作 销售人员来源―销售人员的来源主要分为两个方面，一部分是从公司内部选拔业务能力强、素质高的人充实到销售部门，另一部分是从公司外部招聘。 招聘的途径―大