处理客户拒绝的观念策略与技巧.pptxVIP

处理客户拒绝的观念、策略与技巧李国梁纲要 观念 策略 技巧 在预备说服一个人的时候，我会花三分之一的时间来思考自己以及要说的话，花三分之二的时间来思考对方以及他会说什么话。 —— 亚伯拉罕·林肯凡事预则立，不预则废。—— 《礼记·中庸》 假如要使说服有效，你必须提早并且经常设立期望，它是对未来可能发生的一种体验。—— 戴夫·拉克哈尼《超级说服》生活场景1： 当某人约您一起出去吃饭 … …生活场景2： 当某人希望与您借一些钱 … …生活场景3： 当某人向您推销某种产品 … …您可以采用的方式效率婉言式直接式转移话题式望梅止渴式回避式沉默式诱导否定式感情拒 绝拒绝是人的本能 反应 ， 不是 反对拒绝的不是你，而是这个 事情本身拒绝中寻找 需求 ，是 成功的开始常见拒绝的借口（理由）真正拒绝的事实（原因）我要考虑考虑没大额客户不需要不了解害怕行里不让发资料看看再说1、信心不足2、本能的反应3、对营销员不信任4、对公司不信任5、没大额客户6、行里有规定7、对产品不了解客户为什么说“不”？ 拒绝处理是业务人员获取客户信任、了解客户心态、消除客户疑虑，最终促使其购买商品的行为与过程。信念处理拒绝时理财顾问面临的 障 碍 :耐心争辩信心束手无策难辨真伪促 成对 话拒绝处理＝认同＋见解＋产品利益强调＋促成在销售中最不可信的是什么？ 就是您的那张嘴！！处理拒绝问题　 死缠烂打≠一般的顾问行为