药业精英需要经常温习的功课.ppt

主动成交-摘取果实 直接成交 总结性成交 引见性成交 试验性成交 特殊利益性成交 渐进性成交 转换性成交 假设性成交 选择性成交 其他成交 所有的成交主动是关键 药代成功的要素 医药代表成功要素 目标 目标阶段化 掌握实现目标的方法 成功=(知识+技巧) ×态度 医药代表必须具备的能力 换位思考的能力 自我驱动能力 学会把自己负责的区域 当作一个企业去经营 医药代表类型 社会活动家(40%) 药品讲解员(50%) 药品销售专家(8%) 专业化医药代表(2%) 医药代表的职业标准工作要求 产品知识 1.熟悉产品知识 2.产品销售技巧 销售拜访 1负责寻找选择确定目标医生 2保证医院拜访数量.质量.频率 3快速恰当处理突发事件 4扩大和增加处方 5保证医院销售持续增长 医药代表的职业标准工作要求 群体销售 1.进行创造性销售活动,组织各种形式研讨会 2.促销活动面对面拜访,幻灯演讲,区域会 销售通路管理 1.建立和疏通医院和商业流通渠道 2.保证药房购进产品 医院客户知识 .级别 .床位 .科室 .药事管理委员会 客户类型分析(药剂科) 药剂科主任药品品评,监控药品销售流通渠道, 对代表专业比较严格 采购 负责商业进药渠道,制定药品采购计划 库房保管 负责药品库房管理,统计月用药情况, 具体发售地点时间数量 药房司药 负责库房向药房调配药品,监控药品 使用情况,主要科室各品种用量,监 控有无断货 临床科室 科室主任科室日常工作主持者,对临床 有指导作用,重视新药或药品, 临床使用研究进展,一般不直接管理患者 副主任 科室的第二领导者,分组组长 主治医生 住院患者的直接负责者,技术 骨干,科主任治疗意图的执行者与修订者 临床科室 住院总医生 科主任的助手,在主任领导下负责协调 全科医生工作按排负责每月行政及 学术活动安排,熟悉本科各分支专业 和相关科室疾病专业的广泛知识 住院医师 初级医生,科室患者主要负责人,具体执行 上级医生的诊疗放案,对患者病情做一线 观察评估 医生处方的过程 不知道 知道 感兴趣 试用 评估 使用 反复使用 医生处方习惯 首选 二线 保守 医生类型及沟通风格 分析型比较细心,喜欢提问,要求代表为人可 靠,介绍产品要专业要有逻辑和条理性,要 求代表提供证据或医学文献宣传资料做支持,要求代表拜访前准备充分 驱策型喜欢控制步伐迅速不喜欢与代表闲谈,要求代表介绍产品提供事实而非感觉,介绍产品简明扼要,不要太讲细节 医生类型及沟通风格 仁慈型 人情味较浓对代表温和表现出合作 态 度,喜欢听别的医生用药经验,不愿冒风 险尝试新产品,非常关系产品安全问题, 表现型热情开朗,好奇心强,思路很快,喜欢代 表介绍新产品新的宣传资料或医学文献, 喜欢试用新药 科室潜力 日平均患者数×平均使用该类药品病人比例%×平均 病人处方量×工作日 患者潜力=日处方量×疗程天数 区域市场管理 市场SWOT分析 公司/产品/代表 成功的四个销售 1.正确的客户 2.正确的拜访频率 3.正确的产品信息 4.正确的销售代表 区域市场管理 代表增加销售的途径 1.增加客户数量,产品进入更多的医院,让更 多的大夫有机会使用 2.提高拜访频率和拜访质量,让医生接受更 多的产品信息更深入的了解,达到培养巩 固医生处方习惯的目标 3.扩大产品的使用范围,让医生接受更