如何成为一名优秀销售顾问.ppt

理智型（笑面虎）： 比他更专业 √谈品质、谈服务 挑剔型： 平和、专业、句句有理，细节的优势对比 √谈品牌，谈设计 经济型 服务细节、替他省钱，多讲性价比，给促销赠品 √谈性价比，谈优惠 摇摆型 了解装修及需求，语气坚定，结合户型图设计，站在他的立场，给出合理建议 √专业分析，肯定语气 三、相互配合 1、一个说一个端茶送水（热情舒服） 2、一个谈一个送资料送工具（专业） 3、耳听八方，适时帮忙 4、帮忙哄着小孩子 5、设计师 三、关键时候有话讲（推力） 1、强化产品特点能带给顾客的核心利益 2、结合整体家装，强调木门单产品放在家装整体效果中添彩的作用和意境，引发顾客想象，增加认同感 3、寻找顾客感兴趣的关联延长情感交流 …… （一）色彩搭配 色彩 位置 氛围 可用区域 互补色 色相环中心180度 充满活力 年轻人的客厅 类似色 色相环中相邻 协调平和 书房、卧室 同色系 不同色调 柔和雅致 　 （二）家居摆放风水 卧房风水：布局、床位 厨房风水：布局、餐厅 客厅风水：位置、摆设、沙发摆放、财位 『警钟』 对自己的产品一定要充满信心 强调顾客的关键利益点，产品特点本身不具意义 产品介绍一定要精炼和熟练，要脱口而出 通过视觉、触觉和意境的描绘强化顾客对产品的认同 沟通和谈判的风格要因人而异，摸准脉门，适时调整 不要轻言放弃 不要无端夸大产品的优点 找到话题，顾客犹豫时的推力 提问和倾听 常见情况： 1、整个谈判过程大多数时间是我们在游说，讲产品，讲公司，讲价格； 2、很少引导顾客多说，讲出顾虑也不能设身处地去替他想解决办法； 3、对顾客讲述的信息没有给予足够的重视。 抱 怨 『警钟』 以貌取人 勇敢说NO，也要分对象（主导与迎合） 忽视品牌塑造 忽视客户周围的人 善用提问的方式与顾客沟通 没有回答顾客关注的事 在顾客需要帮助时漠然视之（不愿意不能够） 没有记录 Value of shape 第三步：价值塑造 价值塑造-目的： 介绍产品，激发购买兴趣 如何介绍能让产品更诱人呢?? 一、FABE利益介绍法 二、卖点精准介绍法 三、产品呈现技巧 四、产品体验技巧 五、善用各种销售工具 六、三步九问对比法 一、产品介绍的关键技巧 FABE 核心：顾客利益相关！ FABE Feature 特点 : 产品或解决方法的特点（是什么） Advantage 作用 : 这些特点有什么优点（能做什么） Benefits 利益 : 这些优点能给顾客带来什么用处（能带来什么） Evidence 证据 : 足够客观、权威的证明（怎么证明） 举例： 1、常见这样的说辞： 我们的锁具都是独家设计，有专利的，别家都没有。 FABE： 特点：因为独家设计，有专利 作用：所以不仅市面上独此一家，而且造型都是根据每款门量身定制的 利益：对您而言，买到的是造型风格完全一致的独有的细节，说是艺术品一点都不夸张。锁具只是一镗门的一个细节，华鹤就花大力气去做，一斑窥全貌，大品牌的东西就是精致在细节，也是贵在细节。您别小看这么一个锁具，要做，公司就必须要有足够的实力去搞设计研发和生产，不是一般的木门品牌能做到的。看着是锁，实际上是整个华鹤工艺的精雕细琢，您买的就是精益求精的生活品味呀。 证据：我们凯撒罗系列的品味和工艺绝对是行业高端木门的标杆，您看……楼盘的别墅都是用的这个系列，您看看图片。 2、常见这样的说辞： 我们用的是日本玄华油漆，添加了耐黄变因子，不会变黄。 FABE： 特点：油漆喷涂是意大利进口的全自动生产线，工人们都称为“水帘”。 作用：正是这种象瀑布一样流动油漆的工艺，能够降低油漆味，更是能够降低灰尘附着的可能，这样油漆与木门的结合就更紧密更光滑。 利益：对您而言，这样的工艺能保证油漆的附着力好，漆面光滑均匀。对木门来说，油漆工艺是重点也是难点。不细看您很难区分。好的油漆工艺不仅摸起来光滑，而且很薄，很均匀同时还很透亮。您花钱买实木门，买的就是原木的质感和清晰的纹理，好的油漆让你感觉不到油漆的存在，同时还不会油漆开裂或脱落，这需要很高的工艺保障，您买的不是漆，是有外层保护会呼吸的原木表层啊。 证据：我家工艺经过了50多年的发展，现在很多厂家走的弯路我们都经历过，所以我们直接引进世界高端设备，这是我们的车间照片。 3、常见这样的说辞： 您放心，我们华鹤是大品牌，有50多年的历史，**跟我们就不是一个档次的。 FABE： 特点：大品牌，一流品牌，历史悠久。 作用：好品质，口碑好。 利益：中国民营企业寿命平均3.9年，实木产品有很长的实用价值，如果需要维护打理一般的品牌