活动管理方法.ppt

活动就是一切! 离开必要的活动量，连培训和晨会都会失去意义… 准主管的角色： 既是业务员又是主管 既接受管理又管理别人 准主管的工作： 自己有效活动 协助增员有效活动 活动管理介绍 是指针对业务同仁如何作好每日的拜访活动而言，也就是如何将人力，时间做最有效的安排，并使业务绩效达到预期目标。其管理的精髓在于过程的追踪和问题的解决。活动管理实质上是一种自我管理，也是一种习惯的建立。活动管理还是一种良性的互动，能打造出高效能的优秀团队。 我们的现状： 准客户→ 拜访量 → 拜访质量→ 业绩收入→ 增员意愿 →团队氛围 解决之道： 建立卡片 → 严格日志→ 掌控活动 → 辅导训练 课程大纲 卡片的重要性：活动的起源 活动日志的填写：在活动中发现问题 经营日志的填写：解决问题的思路和行动 卡片的重要性 卡片经营（畜牧式）： 现象：业绩稳定，继续率高，收入好，定着率大 原因：每天新增1卡，保持相当多的拜访对象，可做选择或 分类做长期培养，拜访的好客户居多，工作充满希望，业绩平稳 结果：签约是否决定于活动量 卡片的重要性 无卡经营（打猎式）： 现象：业绩不稳，经常挂零，继续率差，脱落率高 原因：每月只拜访两三个客户，无法选择对象，经常遇到难缠客户，工作不顺，业绩不振 结果：签约是否归因客户 卡片的重要性 为工作目标和计划提供依据 活动的起源 发现问题的证据 注意事项 卡片填写是日常工作 卡片填写一定要规范 卡片要随活动日志一起走 卡片分类很关键 卡片要随时整理 活动日志—计划 月初计划促成拜访48个对象 锁定下次拜访日期 预填明日活动计划 活动日志—计划 月初计划促成拜访48个对象 执行要点： 1 由上个月“阶段计划表”未促成者再转录 2 由F/C卡再整理排出来（按促成可能性） 核查要点： A 是否达到48个对象，和职级是否对应 B 是否依促成可能性排列 C 最近是否有再拜访（尤其是前10位） 活动日志—计划 锁定下次拜访日期 执行要点 1 根据拜访信息决定 2 根据拜访节奏决定 3 根据业务状况决定 意义： 1 使F/C卡继续有效，不成废卡 2 不中断拜访 3 使活动量增加 核查要点： A 查前一天日报表拜访对象及下次拜访日期 B 当月，是否转载到相关月次 C 次月，是否转载到备忘录 活动日志—计划 预填明日活动计划 执行要点： 1 当日活动中，找录明日拜访对象 2 “阶段计划表”中预定促成对象 3 缘故或陌生的直冲拜访 意义： 1 有充分的时间准备（媒体，话术等） 2 获得主管，推荐人的协助，让主任了解量和质 3 明天早会完，可尽早出发 核查要点： A 四访够吗？是否ABCD卡都有？ B 是否需要协助（建议书，话术，陪同，鼓励等） C 查看“新契约计划进度表”了解活动是否正常化？F/C卡是否新增？ 活动日志—执行 预填工作日期的意义 拜访时间的安排 拜访成果的总结 下次拜访的思考和准备 工作重点与备忘 心灵沟通 周总结和月总结 活动日志—问题 计划是否合理 心理还是技能 专业化推销流程-问题在哪个环节 自我总结与分析是否准确 习惯：等靠要还是主动出击 活动日志—批阅 必须规范填写活动日志 务必配合卡片 直击问题的核心 给予解决问题的方法 批评与激励 心灵的沟通 问题的解决 大早经营—解决普遍性问题，确保愉悦的心情 二早经营—消化，提升，训练，追踪，士气 个别辅导—分析，沟通，讲解，演练，陪同 夕会主题—总结，计划，预约，补课 晚间沟通—私人空间，心灵碰撞，家属联谊，重点关心 经营日志 经营日志是一个主管进行日常管理最行之有效的工具，它集中体现了一个主管的经营思路，经营水平和团队把控能力。 严格规范填写和提前计划是发挥经营日志功效的关键。 经营日志 团队目标和计划： 1 准确掌握上月各项指标 2 分析团队成长因素 3 制定客观现实的目标 4 总结目标实施状况 注：团队的目标来源于个体的目标累加（或分解），因此活动日志的质量将直接影响经营的准确性 经营日志 新契约计划进度表： 随时掌握业务员个体的目标计划进度，及时的进行褒奖或发现问题，过程的管控和解决问题是实现计划目标的唯一途径。如果结合周单元经营将会更加科学合理。 经营日志 增员记录表： 准确记录增员各项信息，有计划的安排增员面谈，同时作好追踪和协调。 经营日志 基本活动评鉴表： 结合工作日志，准确了解每个业务员的基础活动状况，分析其展业效率，并及时发现问题和作出反映是活动管理的重要环节。 经营日志 主管日常活动计划实施： 和业务员一样，主管必须对明天的工作进行提前安排，要精确到每个时间段，