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采购与供应谈判课程设计摘要：政府在国际商务中扮演者极为重要的角色。政府利益、政治和经济稳定性、政府机构能力、对腐败的治理，以及解决纠纷的合法途径等等，是与政府谈判必须考虑的。假设政府并不是真正坐在谈判桌上，那么它也是在谈判桌边的，为谈判营造了政治和合法环境。即使跨文化谈判发生在两个私企之间，意识形态、政治和法律的差异也同时提供了挑战和机遇。本文观点基于跨文化谈判。一、跨文化谈判中的政府利益政府坐到谈判桌上会对跨文化国际谈判者带来很多特殊的问题。政府的主要目的也许并不是成本或利润，但肯定是社会的、经济的和政治的利益所在。政府服从于平民大众，有时是军队。总的来说，当权者总是希望继续拥有权力，假设政治生存就是潜在利益并非没有道理。在所有的谈判中，利益是攻克对方的武器，政府也不例外。就像政府的利益与私营公司不同，和政府谈判的可攻克点也不一样了。私企易受金融市场上价值正常变化的影响，政府却是易受它的政治支持者、宗教组织、劳工组织和军队的影响，包括所有那些喜好地位、强烈反对革命的集团。如果与政府谈判，有两件事必须要做：1.通过预测各有关方面对你的意图的反应，来分析政府利益；2.争取有关各方的支持来避免他们的抵制及迫使交易流产的风险。意识形态 ideology，指一个政府社会的、经济的和政治的章程。了解一个政府的意识形态同样能够帮助国际谈判者了解它的利益和谈判的攻克点。一些意识形态的差异会使国际谈判复杂化。以下举例说明两种：私人投资、利润。一种认为私人投资的看法是经济的刺激和私有制产生的效率和可以再投资的利润可以促进经济发展，带来工作机会和生活水平的提高——如美国。另一种关于私人投资的意识形态的看法是：通过剥削工人或牺牲环境来为一小团体的投资者产生价值——如中国。政府要通过法规来寻求受益的最大化和外国私人投资成本的最小化。其次，政府也许并不会像关心社会和政治那样关心利润。如果外国投资完税后正好达到盈亏平衡点，一些政府会为此感到满意。相对而言，私企的谈判者几乎是把利润看成是最重要的。私企之于利润的看法就是因为利润能用来再投资，二、其他几个需要考量的问题他会促进经济扩张，那对整个社会都是有好处的。（1）政治与经济的稳定有经济机会的地方也有风险存在。国际跨文化谈判需要尽可能避免正面的风险，也要有重开谈判的准备。1.规避政治风险规避政治动荡的一个战略就是将生意的框架搭在绝大多数的大众利益之上。政治党派发现与着眼于大众利益的外国投资者比那些只考虑某个特殊团体利益的要简单的多。另一个战略（针对多党派国家），是与少数派政党和多数派政党的成员都要保持良好的关系。在所有的文化中关系是非常重要的，尤其在一些成功的谈判中显得举足轻重。在谈判前，进行中及谈判后的整个过程，跨越政治范畴，无论在国家和地方级别上与之保持良好的关系对跨文化谈判者来说无疑是一项明智的投资。２.规避经济风险跨文化谈判中涉及两种相关的经济风险。一，被实施的谈判项目所在国家的经济稳定性；二，其货币的稳定性。当一个国家经济上出现不稳定时，它的货币也会下挫。即使没有经济的不稳定因素，货币也可能贬值。经济稳定性意味着可控制的经济增长、可控制的通货膨胀和可控制的失业率。规避经济不稳定性可以选择分散在不同市场的投资，同时涵盖高风险和低风险市场。避免货币波动的依据是这种货币是可流通的还是不可流通的。规避可流动货币的波动可以被应用于期货市场的谈判项目，通常是将风险转嫁给第三方。用谈判来预防货币发生波动的一个办法是限制一个合同的周期或者增加一项条款来具体阐述在何种情况下，合同将重新生效。这两种合同都将避免谈判双方锁定价格。（2）官僚主义的权力迪斯尼的首席谈判代表Joe Shapiro曾说：“你要和美国总统、国防部长、国务卿、运输部长妥协，并且还要得到白宫和国会的批准。然后你又不得不与加州州长、洛杉矶郡长、洛杉矶市长、伯班克再发展代理处协商妥协，你必须去南加州看看那些大量的移民。”类似地，迪斯尼当时选择香港而非大陆，当时大陆较为复杂的官僚环境是一个重要原因。在国际性谈判中，应当了解政府各个层面上的机构，寻求能帮助你发现与谈判项目有关的政府利益，并实施这个项目。要对如下项目进行调研：这个国家的官僚机构框架如何？官僚机构做出政策的决策还是仅仅是执行？什么样的决策是由相应的哪级机构负责实施？政府机构人员是如何得到工作的？被选举、被任命、还是由于自身价值？不同办事处之间关系如何，国家级和地方级办事处的关系如何？是否存在腐败、敲诈勒索的风气？一些政府机构的利益应该是很容易被遇见的。通常假设政府部门内部有着竞争因素也是有用的，无论是国家部门之间还是国家级和地方级部门之间。另外一些政府的利益可能是比较特别的，因此地方性的建议十分重要。与政府机构打交道的缺陷之一是未能了解其利益所在；缺陷之二是低估了它的权力。（3）处理腐败官僚主