XX烟草公司卷烟零售终端建设工作规划.doc

XX县烟草商业 现代卷烟零售终端建设工作规划 为贯彻落实行业“卷烟上水平”这一基本方针和战略任务，切实加强现代卷烟零售终端建设，全面推进卷烟市场营销和品牌培育上水平，确保正阳烟草商业持续协调健康发展，根据上级要求，结合我县实际，特制订本规划。 一、指导思想 面对行业全面推进“卷烟上水平”的新形势、新任务和新阶段，零售终端建设作为网络建设的重要组成部分，已成为当前和今后一个时期网建水平持续提升的关键工作。只有不断优化服务，重视和维护零售客户的利益，才能实现零售客户与行业的共同发展；只有打造一批诚信经营、具有现代流通特点的功能性终端，才能使零售客户真正成为展示行业形象的窗口、培育品牌的平台、宣传促销的阵地、信息采集的源头和联系消费者的纽带。因此，现代卷烟零售终端建设的指导思想是：以“一流的服务、一流的手段、一流的管理、一流的素质”和“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”为总体要求，以提高零售客户培育品牌能力为目标，以营造公平竞争市场环境为主要任务，以进一步优化资源配置为手段，努力实现终端建设由局部推进向全面发展转变、由侧重客户管理向全面发挥功能转变、由偏重硬件建设向注重软硬件建设相结合转变、由传统管理终端向现代管理终端转变等发展方式的转变，切实构建现代卷烟零售终端，全面提升终端建设水平。 二、基本原则 在终端建设过程中，遵循与把握以下四项基本原则： （一）市场导向原则。现代卷烟终端建设要以市场需求为导向，遵循不同类型的市场规律，合理规划终端布局，营造公平竞争的市场环境，构建规范有序、适度竞争、有利于重点品牌发展的终端营销平台。 （二）共同发展原则。现代终端建设要体系出共同发展，不能单纯倾向于烟草商业或零售客户。立足于行业可持续发展，着眼于长远合作，坚持平等互信，加强客我沟通，保障客户利益，引导客户与行业协调发展、和谐发展和共同发展。 （三）规范统一原则。以客户自愿为基础，以规范经营为前提，按照全市统一规划，落实全市统一标准，遵循“先试点、后推广，先城市、后农村，先规范、后实施”的原则统一组织实施。 （四）有序推进原则。现代卷烟零售终端建设作为一项系统工程，需要循序渐进，稳步提升；要与社会环境、终端基础条件相适应，分步实施、有序推进、注重质量、体现水平。 三、工作目标 本规划的规划期为 - 年。到 年，XX县卷烟零售客户满意度保持在90%以上；零售客户毛利率保持在10%以上；建设1个直营店；功能终端占零售客户总数的20%，总数400户左右；按照一个功能终端联系10名左右消费者的原则，构建覆盖4000名消费者的卷烟消费信息收集网络和分析系统，努力形成“品牌主导、工商协同、批零互动、消费体验”为特征的现代终端营销网络。 四、主要措施 （一）优化服务，全面提升终端服务水平 1.营造良好环境。加强市场监管，引导客户自我管理、自我监督、自我提升；制定和完善终端营销规则，营造公平公正的市场环境；实现卷烟品牌、营销资源与终端资源相匹配；防止主要依靠大户发展功能终端、营造和谐有序的发展环境。 2.提升服务质量。建立健全客户服务评价体系，不断完善客户服务体系。积极稳妥推进终端信息化管理，进一步健全终端利益保障机制，促进零售客户经营稳定和水平提升。 3.加快队伍转型。积极探索客户经理的职能专业化途径，适度扩大和优化客户经理配备，建立健全营销队伍考核激励机制，激发营销人员的工作活力与创新动力。 （二）增强能力，有效提升终端价值 1.转变经营理念。要强化客户引导，促进客户从传统销售向现代经营转变；要适当应用宣传媒介，努力增强广大零售终端对行业共同价值观的认同度和归属感，实现与行业的共同发展。 2.提高经营能力。加强终端指导与服务，从品类、资金、库存、价格等方面，帮助客户分析掌握自身经营状态，引导客户运用现代营销手段，加大培训力度，增强终端经营技能和盈利水平。 3.改善经营形象。引导零售客户自觉维护店面环境，保持店内规范整洁；加强终端卷烟陈列指导，突出展示品牌形象；合理利用终端广告资源，提高品牌宣传效果；鼓励有条件的零售客户自愿改善店面环境和经营设施，增强消费吸引力。 4.加强终端引导。针对普通终端、功能终端提供有针对性和实用性的指导。将“135”营销工作法与个性化帮扶目标、内容、时间、步骤和效果有机结合起来，通过客户经理与客户开展“一对一”的沟通交流，帮助终端不断增强把握市场趋势、服务消费者、现代化技术应用等方面的能力。 5.实施终端评价。建立终端评价体系，科学设定评价指标和标准，建立激励机制，调动终端自我管理与提升的积极性，持续改进终端服务与管理水平。 （三）建立标准，适度有序建设功能终端 1.功能终端定义。功能终端是诚信规范、具有一定经营能力和条件，并具备品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等主要功能的卷烟零售终端。直营店作为行