零售商管理的基本概念和内容.pptVIP

第二单元零售商管理的基本概念和内容 单元目标 了解重要零售商的筛选标准 了解我们提供给零售商的服务 建立重要零售商档案 我们应该管理哪些零售商？ 销量大 市场份额大 管理先进 对消费者的影响力大 对生产商现在及未来生意的发展有潜在影响 筛选重要零售商 – 潜力 该零售商发展策略是否与我的策略一致？ 我可否在该零售商找到我的目标消费者？ 该零售商的中长期发展计划？ 先正达的重要零售商筛选标准 所以，我们公司制定了筛选重要零售商的标准。 零售商筛选标准举例 筛选的前提 – 零售商管理策略 直接管控零售终端，逐步建立零售店忠诚度，进而有效管理上游供应链 我们应该管理哪些方面? 供应链管理 终端促销 店面管理（产品及广告品陈列） 信息管理 基层拉动（农民会） 供应商与零售商的关系 20世纪80年代之前，对物的管理 20世纪90年代，对零售商的管理 20世纪90年代末开始，为零售商服务 服务使你区别于你的竞争对手 小组集体阅读美登印刷公司案例后讨论： 基本服务 增值服务 如何将我们的“零售商奖励计划”成功“卖给”目标零售店 周期计划 出差计划 销售拜访步骤 销售拜访记录卡 如何将我们的“零售商奖励计划”成功“卖给”目标零售店 “零售商奖励计划”带给零售商的利益 高质量的产品 持续、稳定的供货 先正达品牌优势，可提高零售店的知名度 基层拉动加快先正达产品的流转速度 整齐的店面