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康泰医药科技有限责任公司 市场营销学 目录： 一、公司简介 二、公司的组织结构 三、公司的营销渠道 一、公司简介 泰康医药科技有限责任公司（以下简称泰康公司）由国内某著名医药研究机构与国外公司在1995年合资创立 。 吸取国内外先进营销体系之精华，以信息、知识、产品、人力、网络等资源为基础，建立起一套行之有效的社会化营销体系，同时以其专业的医药背景和雄厚的技术、资本实力，针对中国特有的医药市场环境，将众多医药研发单位，制药企业和经销网络终端通过整合，有机构成了“泰康医药共同体”，实现了集研发、制造和营销为一体的医药整合经营的最优化，形成了独特的核心竞争力。 企业精神：爱岗敬业、团结协作、 敢打硬仗、勤俭办企业企业理念：诚信为本、健康之桥、争创一流企业价值：造福大众企业司训：勤修善学经营方针：改革创新、优化资源、积极发展、做大做强 二、公司的组织结构 泰康公司的组织结构是直线职能制： 直线职能制 1、直线职能型组织结构被称为“U-型组织”或“单一职能型结构”“单元结构”（U-form Organization, Unitary Structure)。是现代工业中最常见的一种结构形式。这种组织结构的特点是:以直线为基础，在各级主要负责人之下设置相应的职能部门(如计划、销售、供应、财务等部门)从事专业管理，作为该级行政主管的参谋，实行主管统一指挥与职能部门参谋-指导相结合。在直线职能型结构下，下级机构既受上级部门的管理，又受同级职能管理部门的业务指导和监督。各级行政领导人逐级负责，高度集权。因而，这是由最高经营者直接指挥各职能部门的体制。 　　这种组织结构，相对于产品单一、销量大、决策信息少的企业非常有效。 2、直线职能制的优缺点 （1）、优点 直线-职能型组织结构比直线型组织结构具有优越性。它既保持了直线型结构集中统一指挥的优点，又吸收了职能型结构分工细密、注重专业化管理的长处，从而有助于提高管理工作的效率。 （2）、缺点 a.属于典型的“集权式”结构，权力集中于最高管理层，下级缺乏必要的自主权； 　 b.各职能部门之间的横向联系较差，容易产生脱节和矛盾； 　 c.直线-职能型组织结构建立在高度的“职权分裂”基础上，各职能部门与直线部门之间如果目标不统一，则容易产生矛盾。特别是对于需要多部门合作的事项，往往难以确定责任的归属； 　 d.信息传递路线较长，反馈较慢，难以适应环境的迅速变化。 　　 三、公司的营销渠道 1、依据本企业药品特点，结合目前药品营销渠道，泰康医药有限责任公司选择以下渠道类型： ①企业―医药零售药店或医院―个人消费者。 ②企业―代理商―医药零售药店或医院―个人消费者。 2、影响医药产品营销渠道设计与选择的因素 影响因素 具体说明 产品特点 主要从药品的单价、重量、技术含量、有效期限、适用性、市场生命周期等方面考虑。 ①使用面广量大而又价格较低的药品，其营销渠道可以长而宽，以增加市场覆盖面 ②产品体积过大或过重，渠道宜短，可以节约运输、储存费用和减少商品损耗 ③季节性强或有效期短的产品，应将渠道简化到尽可能短，以减少流通时间和中转环节对产品质量的影响 ④药品技术含量高，宜采用直接渠道或短渠道等 顾客特性 客户的声誉、经营范围、经营能力、协作精神、业务人员素质以及未来销售潜力等 企业状况 企业形象、产品销路、生产经营管理水平、市场影响力、号召力等 市场环境 宏观经济政策、药品管理办法、医药产品竞争状况等 3、渠道成员选择需考虑因素 （1）渠道成员资料要健全 渠道成员资料内容说明表 资料类别 具体内容 团队资料 即客户的最基本的原始资料，主要包括客户的名称、地址、电话、隶属关系、经营管理人员、法人代表及单位等级、经营医药产品所必需的“一证一照”（《药品经营许可证》或《医疗器械经营许可证》、企业法人《营业执照》）是否齐全 个人资料 个人资料包括客户法人及相关合作者的姓名、年龄、籍贯、性格、兴趣、爱好、学历、职称、职务、业务专长、科研成果、社交团体、家庭成员、相互关系、有特别意义的日期等 （2）经营特征 经营特征主要比较各个渠道商的服务区域、销售网络、销售能力、发展潜力、经营理念、经营方向、企业规模、经营体制、权力分配等经营销售方面的内容。 （3）业务状况 业务状况主要比较各渠道商之间以往经营业绩、同类产品的销售情况、本企业产品所占比例、管理者及业务人员的素质、与其他竞争者的关系、与本公司的业务关系及合作态度等。 （4）交易情况 各渠道商的交易情况主要包括客户的销售活动现状、存在问题、保持和扩大产品市场占有率的可能性及优劣势、未来的变化及