顾问式销售幻灯片演示稿.pptVIP

一、销售基本概念及原理;1、销售的概念;买卖 推销 营销 个人销售 小机构销售 大机构销售;产品推销 服务推销 商品供应 创造价值综效 推销式销售 顾问式销售;3、销售之核心感觉;4、销售与营销管理基本架构;二、机会评估与客户筛选; 是否会赢;1、产业客户成长模式：;1、客户需求：;2、需求与解决方案之关系 3、拓展策略;4、决策模式分析 （1）客户组织图解析;（2）决策分析原则 1）区分决策者、使用者、维护者的角色及其决策的 影响力 2）了解授权架构（直接探测及间接查访） 3）了解决策流程及其瓶颈 4）发觉潜在抗拒力量（受害者？） 5）了解最终决策者的周围潜在影响力 6）分析部门间的彼此利害关系 7）选定潜在内部销售员 8）潜在黑马及鱼翁得利者？;（3）面对不同对象包装不同卖点;5、销售策略与计划;客户资料;潜在竞争者：;四、顾问式销售技巧;1、安排约会;2、业务拜访步骤;建立沟通;目的： 要素： 方法：;（2）探访客户需求方法 1）掌握/了解客户情境（情境性问题） a）抓重点，有主题，具逻辑性 b）事前准备，避免不必要（或过多）的问题 练习