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销售心得交流会 药品销售的新形势 政策法规的变化 同行业竞争对手的竞争 医院推广环境的变化 医患关系的改变 药品销售的特点 客户通常不是最终的消费者 没有所谓的“销售终结” 产品的专业性强 长期的征战 信誉与忠诚度 销售 ：用产品的利益和我们 的服务去满足客户的需要 客户的需要 需求 需求：改进或达成某些事情的愿望（客户） Need Behind Need 医生的需要 治好病人的需要 提高医术的需要 名誉、地位 生活的需要 药剂师的需要 保证药品质量 保证药品供给 为医院赚取利润 个人生活的需要 指导临床用药 病人的需要 治好病/控制并发症 安全/毒副反应少 价格可以承受 马斯洛的需求理论 马斯洛的需求理论 需求决定行为 已满足的需求不再是激励因素 只有较低层次的需求满足后，高层次的需求才有足够的活力驱动行为 满足较高层次需求的手段多于满足较底层次需要 我与客户 作为专业的业务代表 ，你的任务是要充分掌握拜访过程，营造一个开放的信息交流气氛，把重点放在客户的需要上，让你和客户达成互利的决定 ---最优秀业务代表研究调查 代表是医生处方的顾问/长期合作伙伴 制定拜访目的SMART S（specific) 具体的 M (measurable) 可衡量的 A (aggressive) 有挑战的 R (realizable) 现实的 T (time) 有时间限制的 销售辅助材料的准备 产品宣传彩页 医学文献 小赠品 艾宾浩斯记忆遗忘曲线 拜访时间分配 记忆规律 尽管我们不喜欢一遍遍的听到相同的东西，但是这的确能帮助我们在关键时刻想起你们的药物！ ——摘自医生的话 目标客户九宫格 医院九宫格 科室九宫格 适应症九宫格 在国外，6次的拜访可大幅降低新客户的拒绝机会； 3次的拜访就能降低忠诚客户的拒绝机会； 在中国，则需要12次。。。 客户拜访频率与销售的关系曲线 数量：关键绩效指标 用于拜访的时间≥90% 每天拜访数量10人/天 每次拜访谈及产品数量1.5/次 拜访的目标医生人数120-150人 每月拜访的目标医生数80-100人 销售中的二力分析 关键信息 朋友虽可以让你亲近，但战略伙伴可以帮你赢得生意 给医生一个理由（否定竞品） 教医生怎么帮你 祝大家多挣奖金！ Thank you * * 南京绿华医药 2012/05 21.1% 6天后 27.8% 2天后 33.7% 1天后 35.8% 8-9小时后 44.2% 1小时后 58.2% 20分钟后 100% 刚刚记忆完毕 记忆量 记忆间隔 开场白 DETCIAL1 结束语 DETCIAL2 3min 10min 5min 2min 潜力 处方 小 中 大 小 中 大 潜力 开发 开发 上量 防范 小 中 大 潜力 开发 开发 上量 维护 小 中 大 ICU 呼吸科 骨科 消化科 消化科 心胸外科 老年科 血液科 肿瘤科 潜力 开发 开发 上量 维护 小 中 大 脑炎 电击伤 脑出血 高血压眩晕 癫痫 脑梗 耳鸣 无实际影响 增加1次就有很大差别 最佳频率 过多拜访 拜访 销量 商务关系 个人关系 无关人员 好朋友 友情赞助 卖主 卖出去的销量 战略伙伴