基于SIPN的销售培训.doc

基于SIPN的销售培训 一、框架与销售步骤 1 拜访前——访前计划和准备：调研、分析和制定计划技巧 2 拜访中——开场白：开场白技巧 ????????????????????探询需求：倾听和询问技巧 ?????????????????? ?利益陈述：综合和陈述技巧 ????????????????????缔结协议：处理异议技巧、缔结协议技巧 3 拜访后——访后跟进与评估：访后跟进与评估技巧 4 赋?? 能——赋能技巧：财务及商业技能、客户关系发展技巧 …………………………………………………………………………………………………………………………………………… ?二、访前计划和准备 1? 你必须知道——购买决策的流程 ??????????????????????????? 客户生意的规模 ??????????????????????????? 客户正在使用什么产品 ??????????????????????????? 可能会使用什么产品 ??????????????????????????? 顾客的优先考虑/需求/问题 ??????????????????????????? 客户的市场环境 ??????????????????????????? 客户的客户类型和购买力。 2? 访前计划与准备——收集评估潜在客户的信息 ?????????????????????????????????? 实施或贯彻市场调查 ?????????????????????????????????? 确保每次拜访所需要样本和销售资料 ?????????????????????????????????? 制定有效的拜访计划和拜访路线、拜访目标 ?????????????????????????????????? 收集相关的支持材料。 3 ?调研、分析和制定计划技巧——针对每个客户利用相关的易收集的信息，准备原始材料，制定拜访目标及洽谈内容； ???????????????????????????????????????????????????? 收集各种新信息，习惯于制订更有针对性的高效的拜访计划，如提问方式、建议产品； ???????????????????????????????????????????????????? 收集分析所有的信息，针对客户寻找机会，提供真正的解决方案，达到销售目标； ???????????????????????????????????????????????????? 从客户角度思考问题，帮助客户应对“存在的困难”，对机遇和挑战有所预示。 ?…………………………………………………………………………………………………………………………………………… ? 三、开场白 1??建立目标客户联系人——确保你拜访的是购买的决策者； ????????????????????????????????????????? 在客户内部识别出不同类型的购买者：经济型购买者、使用型购买者、技术性购买者； ????????????????????????????????????????? 用客户关系发展的技巧，用他们的语言进行交流，时常表示考虑到了他们的关注和利益所在。 2? 建立联系/良好形象/情感沟通——积极友好的态度 ?????????????????????????????????????????????????????? 微笑和保持目光接触 ?????????????????????????????????????????????????????? 穿戴和服装 ?????????????????????????????????????????????????????? 身体语言（表现出自信心） ?????????????????????????????????????????????????????? 找出你和客户的共同点（爱好/口音等） ?????????????????????????????????????????????????????? 友好、自信的自我介绍 3? 拜访总揽：拜访目标和预期所需时间 4? 陈述利益式开场白CAB——自我介绍型Credentials：我是谁？我来自哪家公司？ ????????????????????????????????????????????? 揭示需求型Apperciation：表示你了解他们的需求。 ?????????????????????????????????????????????? 陈述利益Benefits：概述你的拜访给他带来的利益。 5? 开场白技巧3大原则——迅速切入生意正题 ?????????????????????????????????????????不要太早说出你的解决