销售语言要点.doc

销售语言规范、操作流程、按标准做事、严禁投机取巧。 1、亲切招呼——准备工作：仪容仪表、精神饱满 要面带微笑，充满感恩之心，眼光对视交流，微微点头，主动走向前两步。 声音：清脆、让对方听清楚 关门到时要主动开门 客人手头有东西，要主动拿帮提物品 老人小孩要搀扶，引导客人进休息区 说“感谢客人在大热天（大雨天）光临”，来喝杯水（茶、点心），给温暖关怀。 年长：温水 小孩：凉水 天气变化而定 倒水以6成满 微笑，双手递上或放在台面，（B 退回迎宾区） A：一定要自我介绍：你好，先生，我叫XXX，请问您贵姓？（当客人报姓了），应立即重复X先生（小姐），今天我们店新到了一款XX（功能）类别的衣服，（或当接待女士时，请问您准备为哪位先生添置衣服。 2、探寻需求 A、当信息收到：立即赞美对方（爱心 ）请问XXX（一句话，不能多）。 称呼：应尽量“姐、哥、叔、婶、总”为主 是什么身高？胖廋？肤色？工作？价位？ 我来推荐一款XX衣服（类型、休闲、商务、运动）按工作环境推类型，再从类型推款式（按体型推），按肤色定色彩。 推荐商品： 动作：拿商品要右手高左手低或肤色适应2种，类别的不同色彩的衣服，眼光注视客人，站位，面向朝店门或与货架成45°。 引路时走到客人前（快走）介绍商品时，在前。当客人面向店门时和客人保持一定贵庚是45°。永远走在客人前面。应尽量让客人在店。 要点： 1、拿货要快，尺码准，90%成功率，做到一次拿准（体现专业） 2、要给客人选择权，比较权（色彩、款式）。 3、一定要和客人目光对接，通过对视分析客人目光停留在某款，关注他，然后讲出推荐衣服卖点。细节、设计风格，版形特点等比较适合客人。 当客人在休息区时，送到休息区，让客人选择。 鼓励试穿，在试穿前，当客人进试衣间时，一定要调套搭配，让客人做整套搭配，为了穿出搭配效果。说服客人做整套搭配，家有条件类似衣服。 当客人执意只要一件时，一定要根据现在穿的衣服云进试穿品。 当客人在试衣间时，要准备一套你认为更好的、比较适合客人风格的衣服（或同事意见），要备好现成的拿在手上。 当客人走出试衣间时，应第一时间将你看到的感觉用表情、语言表达出来（不要让客人感觉在虚伪地恭维，一定要用一个形象的词语来赞美客人（通过设计特点色彩直观地视觉的感觉，如比较好看，收槄变挺拔，很洋气、很大气、很大门等，很衬皮肤，精神很多等不一样的词语。 紧跟着要帮客人整理衣领、肩部、前 、腰部。 裤子要蹲下来，单膝跪地整理裤脚或系鞋带。 卖外套要做好内衣的搭配（如毛衣、衬衫、领带等） 要点：门襟要平，扣子扣好，拉链拉起 单膝跪地，整理裤脚，系鞋带 眼光一定要对视（ 的位置） 然后鼓励试穿第二套衣服。因为第二套是搭配完整，流程与第一套一样，要用二种不同的赞美方式词或语来区别不同的风格、形容不同的风格。 通过眼光对哪款更欣赏时再做成交，或客人有些迷茫时，无外乎两种：时尚或大气，根据对方年龄、职业、气质、诚意推荐，确定一款，客人犹豫时，要帮客人做决定，我认为你穿X款更好看（因年龄、职业、气质而定）。 加强附带推荐：一个说服客人的过程，是根据对客人购买力、心情而做。 如果客人在试衣时有看价格牌，证明客人很在乎价格，推荐时注意性价比高的产品，体现在另一类同品质同效果价格低的不同面料的衣服。 购买力判断：1、目测，只有50% 2、注意客人细节行为，例如看吊牌，看客人目光 3、语气、底气足、思路清晰 4、在沟通中，了解客人职业环境 附带推荐要点：1、体出帮客人省钱的思想或立场 2、体现在完美成熟套搭配怕商品形态（面料品质、搭配的最佳效果，体现客人完全气质和商品搭配的吻合）。 3、成套搭配是技巧性劝说，注意用词语气，在过程中要注重、专注性、认真性，目光一定要对视肯定，体现出关心或省钱的一面。 4、说服客人购买的技巧，当客人有任何疑问，开专业知识、用专家的形象去说服。 鼓励客人试衣时，用产品的面料特点来体现舒适性，来传递一种感觉、价值，当客人犹豫时，当客人想了解面料特点时，当客人想了解产品安全性、环保、安全、健康，来暗示产品价值，提高客人购买欲望，传递给客人生活品质高，打消客人顾虑，专业知识在沟买所占比重只有25｜%，只需一句带过。 收银：资料收集登记 1、唱收唱付，尽可能收现金。 2、要做附加推销，再强调试过的产品，配饰品，或告知促销活动来做附加推荐。 3、在卖送，买减时不做配饰品推销。 4、包装时要讲解产品洗涤保养知识。 保养要点：1、休闲（深色）、件仔裤第一次洗涤，先盐水浸泡15分钟。 2、色彩鲜艳要用盐水浸泡。 3、尽可能手洗。 4、减少洗涤剂浸泡时间。 5、根据面积缺